Akcije oživljavaju prodaju viška od 10 tisuća novih stanova na tržištu

Hyundai je iskoristio rezultate iz istraživanja koje je pokazalo da 50 posto kupaca koji razmišljaju o kupnji automobila to ne čine jer se boje gubitka posla. Odlučili su im odagnati strah. ‘Ako kupac ostane bez posla, Hyundai će plaćati tri mjesečne rate za automobil, a ako i dalje ne pronađe posao, tvrtka će ga uzeti natrag’ – osnovna je ideja akcije koju je pokrenuo korejski proizvođač. Kupci su pohrli u Hyundaijeve prodajne salone.

Kao i u Darwinovoj teoriji, prema kojoj ne opstaju oni koji su jaki, već oni koji se najbrže uspiju prilagoditi promjenama, i na tržištu zahvaćenom recesijom od kolapsa prodaje spašavaju se tvrtke koje što ranije i što primjerenije reagiraju na novonastalu situaciju. Praksa je pokazala da su od pada prodaje prije svega pošteđene tvrtke koje se ne libre ulagati u agresivnije oglašavanje te koje lansiraju nove proizvode koji slijede nove potrebe štedljivih kupaca.

Ovečati prodaju automobila dok divovi poput General Motorsa, Forda, Chryslera i Toyote bilježe pad prodaje između 30 i 50 posto, zvuči kao nemoguća misija. Ni slavni Houdini, čini se, ne bi mogao preokrenuti takav negativni trend.

Da je ipak moguće plivati uzvodno, pokazao je madioničar iz Koreje, tvrtka Hyundai, koja je u prvom kvartalu povećala svoj udio s 2,7 na 4,3 posto u SAD-u. I ostvarila, za američke prilike nevjerojatno mali pad prodaje od 0,7 posto u veljači. Takvi rezultati još više impresioniraju kada se zna da većina Amerikanaca ne zna što je Hyundai, niti da ta tvrtka prodaje automobile, a kamoli iz koje zemlje dolaze njeni proizvodi.

U čemu je tajna? Hyundai je iskoristio rezultate iz istraživanja koje je pokazalo da 50 posto kupaca koji razmišljaju o kupnji automobila to ne čine jer se boje gubitka posla. Odlučili su im odagnati strah. ‘Ako kupac ostane bez posla, Hyundai će plaćati tri mjesečne rate za automobil, a ako i dalje ne pronađe posao, tvrtka će ga uzeti natrag’ – osnovna je ideja akcije koju je pokrenuo korejski proizvođač. Kupac, dakle, ne mora strahovati da neće moći plaćati rate za kredit. Ostane li bez posla, jednostavno će vratiti automobil. Takvom akcijom Hyundai je na sebe preuzeo veliki financijski rizik, ali pokazalo se da je takav potez bio mnogo bolji nego imati pad prodaje od 50 posto poput General Motorsa. Kupci su pohrli u Hyundaijeve prodajne salone.

Takvih svijetlih primjera u vrijeme ekonomske krize nema previše, on pokazuje da i je i u crnim vremenima moguće ostvariti dobre rezultate. Ili barem ublažiti pad prodaje. Tri su osnovna načina, kaže Vladimir Preveden, direktor Roland Bergera za Hrvatsku, za postizanje tog cilja.

• Kao prvo, agresivniji pristup klijentima kroz fokusiraniji i češći marketing, u kojem se prednosti vlastitih proizvoda ili usluga još jasnije prikazuju. Potom, pomak vlastitih proizvoda prema nižoj cjenovnoj kategoriji sa sličnim karakteristikama. Treća stvar je proširiti vlastito tržište. To može biti novi segment kupaca ili u slučaju hrvatskih tvrtki, internacionalizacija, odnosno širenje na treća tržišta – rekao je Preveden.

Tvrtke u Hrvatskoj, ako je suditi prema odgovorima koje smo dobili, najčešće se odlučuju za potonju opciju. Jadran-Galenski laboratorij tako unatoč krizi lansira nove proizvode i širi se na nova tržišta.

• Recesiju smo shvatili kao priliku da još više mobiliziramo vlastite snage, posložimo poslovne procese, što je rezultiralo time da smo i u ovoj godini uspjeli lansirati nove proizvode i na pragu smo otvaranja novih tržišta – kazala je Marina Puljišić, zamjenica direktora JGL-a.

Novi proizvodi, novi prodajni kanal, ali i ulaganje u marketing potezi su koji su Uniqua osiguranju u prvih pet mjeseci donijeli rast prihoda od 21,7 posto.

• Od početka 2008. godine otvorili smo 19 novih prodajnih mjesta, lansirali smo 14 novih proizvoda, a prije tri tjedna uveli smo novi prodajni kanal, online prodaju putnog osiguranja. Ulaganje u marketing pokazalo se ispravnom odlukom. Naša je proljetna kampanja sa Slavenom Bilićem kao nositeljem imala veliku primjećenost jer je početak godine zbog primjene novog Pravilnika o oglašavanju u osiguravajućoj djelatnosti obilježilo oglašivačko zatišje – navela je Saša Krkavac, predsjednica Uprave Uniqua osiguranja, ključne potere koji su u prošloj i ovoj godini tvrtki donijeli dvoznamenkasti rast prihoda.

Atlantic Grupa, pak, očekuje rast na krilima novog proizvoda Cedevite Go!, HoReCa kanala i novih distribucijskih ugovora.

• Početkom godine imali smo najveće lansiranje vlastitog proizvoda Cedevite GO!, koja nailazi na odličan odaziv potrošača te je do danas prisutna na više od 18 tisuća mjesta u čitavoj regiji. Godinu ćemo zatvoriti s rastom kojemu će u distribuciji…

Građevinari su najprije počeli kupcima nuditi povoljnije opremanje stanova, besplatne kuhinje, garaže ili parkirno mjesto, a posljednjih su se mjeseci upustili u akcije u suradnji s bankama.

I dok su se donedavno stanovi prodavali dok su još bili u projektoj fazi, a investitor se ‘de facto’ financirao novcem dobivenim za još nedovršene stanove, s nastupanjem recesije situacija se potpuno promijenila. Posao više ne cvate, pa se danas, prema gruboj procjeni, na tržištu nalazi više od 10 tisuća neprodatih novih stanova. Pad prodaje nagnao je mnoge investitore da organiziraju različite akcije da bi ponovno potaknuli potražnju.

Najprije su počeli kupcima nuditi povoljnije opremanje stanova, besplatne kuhinje, garaže ili parkirno mjesto, a posljednjih mjeseci upustili su se u akcije u suradnji s bankama. Val tih akcija otvorila je Raiffeisen banka projektom ‘Prostor za preokret’, u kojem je u suradnji s građevinarima ponudila povoljnije cijene za 634 stana. Kupcima su osigurani posebni uvjeti kreditiranja prema fiksnim kamatnim stopama od 5,5 do 6,25 posto u prve dvije godine. Od ukupno 37 stanograditelja koje je RBA financirao akciji se odazvalo 29 i snizilo cijene stanova od 10 do čak 39 posto.

Upravo je cijena četvornog metra godinama bila kamen spoticanja i najveća zapreka pri kupnji stana, a strah od povećanja rate kredita kočio je potencijalne kupce.

• Prva generacija kupaca koja je digla kredite na 20 ili 30 godina danas to sigurno ne bi učinila da je znala koliko promjenjive kamate mogu biti – kaže Irhad Mehelić, stalni sudski vještak za graditeljstvo i član Uprave Grawe nekretnina, dodajući da na cijene svakako utječe i marža, koja je na Zapadu ustaljenih sedam do osam po sto, a hrvatski ulagači željni brze zarade uglavnom priželjkuju dvoznamenkašte marže. Nakon RBA sa sličnim su akcijama počeli Hypo i Erste banka, a pridružile su se i Zagrebačka, Splitska banka te HPB.

Najveći je strah kupaca stanova da zbog rasta kamatnih stopa ili gubitka posla neće moći otplaćivati stambeni kredit. Stoga fiksne kamate djeluju poticajno iako bi za koju godinu mogle postati dodatni teret u otplati.

Privlačne su i prodajne akcije u kojima se kupcima omogućuje da vrate stan ostanu li bez novca. Stoga je akcija ‘Najam s pravom otkupa’, koju je prva pokrenula tvrtka Kapital Konzalting u vlasništvu Ivica Pašalića, naišla na jako dobar odjek kod kupaca. Ta je tvrtka, naime, u naselju O2 u Odri ponudila stanove u najam na 12, 18 ili 24 mjeseca s pravom kupnje. Ako se zakupac nakon isteka najma odluči na kupnju stana, novac uložen u najam odbija mu se od cijene stana. Taj model prodaje pružio je prednosti i kupcima i prodavateljima: kupcima jer se ne moraju odmah kreditno zadužiti i zato što novac koji daju za najamnu nije izgubljen, a imaju i osiguranje da će moći kupiti upravo taj stan nakon isteka najma; ulagačima je pak bolje iznajmiti stan nego ga ostaviti da stoji prazan. Novcem od najamne mogu otplaćivati vlastite kredite.

Još je nekoliko ideja, odnosno popusta, kojih su se dosjetili investitori da bi što prije vratili uloženi novac. Primjerice, Stipić grupa luksuzno oprema stanove da bi ih što lakše prodala; KBB Kardum nudi popust od 512 eura za četvorni metar stana koji gleda prema jugu, a na sjevernim 412 eura, Aequitas spušta cijenu do 10 posto kod jednokratnih uplata. Prefectus osim akcijskih cijena kupcima stana nudi osvajanje automobila u nagradnoj igri, a Nivogradnja sva kom kupcu nudi ljetovanje za dvije osobe. Pojedini investitori pak u oglasima za svoje stanove naglašavaju nisku stopu prireza u okolici Zagreba. Navedene akcije oživjele su zamrlo tržište nekretnina i potaknule prodaju. Teško je očekivati da će se ona u krizi vratiti na razine otprije nekoliko godina, no stvari su se bar pomaknule s mrtve točke.