TUI ulazi u Hrvatsku kao partner Generalturista, a ne adriatica.neta

Tuoperatorsko tržište ušlo je u novu godinu s dva velika preokreta: adriatica.net je nakon mukotrpnih pregovora dovršila dokapitalizaciju, a druga najveća agencija, Generalturist, dobila je važnoga strateškog partnera – TUI Travel PLC. Ugovor o partnerstvu potpisan je prije Nove godine u Beču, a strateškom savezu pridružila se i tvrtka Sonček, agencija s najvećom prodajnom mrežom u Sloveniji, u 10-postotnom vlasništvu TUI-ja i većinskom vlasništvu poduzetnika Mire Primorca i Filipa Tobiasa. Time je Generalturist iz tradicijske obiteljske agencije stekao sve preduvjete da postane važan turoperator u outgoing segmentu putovanja, odnosno turističkom prometu prema inozemstvu (novi turooperatorski brend, kako saznajemo iz agencijskih izvora, trebao bi glasiti GT Tours) te da stvori najveću prodajnu mrežu u Hrvatskoj, pod nazivom TUI Generalturist.

Novim partnerstvom Generalturist dobiva sasvim drukčiju dimenziju produkcije otvarajući se tržištu kroz nove TUI-jeve proizvode pod nazivom World of TUI i suradnju sa subagentima na tržištima sjeverne Italije, Slovenije, Hrvatske, BiH i Srbije.

• Tom suradnjom Generalturist će postati prvi ‘megastore’ za putovanja te time hrvatskom tržištu osigurati najveći izbor putovanja. Svoju produkciju usmjerit će s agencijskog na turooperatorsko poslovanje i koristiti TUI-jeve nabavne resurse, čime će ojačati konkurentnost na tržištu.

Tako ćemo imati mogućnost subagentima ponuditi produkciju širih razmjera. S druge strane Generalturist pruža TUI-ju odlično pozicioniranje svoje produkcije i plasman proizvoda kroz prodajnu mrežu poslovnica. Tim partnerstvom Generalturist će, uz svoj, integrirati i TUI-jev logotip te od veljače nastupiti s novim vizualnim identitetom na hrvatskom tržištu – najavljuje predsjednik Uprave Generalturista Zoran Pećarović.

U novom partnerstvu Sonček i Generalturist trebali bi kroz prodajnu mrežu surađivati na poslovima marketinga, nabave i know howa te na kraju ujediniti bazu prodajnih i distributivnih kanala. TUI je već prisutan na hrvatskom tržištu kroz suvlasnički odnos s dubrovačkom agencijom Gulliver Travel, ali u receptivnom dijelu dovođenja stranih turista u Hrvatsku. Za sada će Gulliver i dalje biti glavni nositelj tog segmenta poslovanja iako nije isključena mogućnost da se i ta agencija pridruži partnerstvu i da se receptivni biznis počne širiti.

Adriatica.net kao nacionalni turoperator još će neko vrijeme dominirati ovim tržištem, s obzirom da se oko 70 posto njenog poslovanja temelji na receptivnom dijelu na tržištima Hrvatske, Češke, Mađarske, Njemačke i ostalih, a do sada su Atlas Air tours i Kompas Holidays (u Hrvatskoj mu je najveći subagent Generalturist) s oko 200 tisuća hrvatskih i slovenskih putnika dominirali i outgoing tržištem Hrvatske i Slovenije.

TUI je ljetos počeo pregovore s adriatica.netom, odnosno Zagrebačkom bankom, međutim, finalni sastanak menadžmenta, na kojem se trebalo razgovarati o due diligenceu, nikad nije održan. Cijeli proces dokapitalizacije inače je rađen daleko od javnosti, teško je znati zbog čega su neke tvrtke ušle u dokapitalizaciju, a neke nisu i na koji se način cijela priča vodila.

Jedan od razloga je možda i taj što se do kraja nije znalo tko će ostati, a tko će se povući pa je tako u zadnji čas umjesto Termi Čatež u vlasničku strukturu ušao AWT. Spekuliralo se o tome da država spašava turoperatora, međutim, ispalje je da od državnih tvrtki u priči sudjeluje jedino Croatia osiguranje i to ne kapitalom, već nekretninama i potraživanjima.

Najveći udio, ali i interes ima Agrokor s 20,27 posto udjela iako se u kuloarima priča da i AWT i neki drugi trgovci koji su se angažirali zapravo zastupaju Todorčevi interese. Agrokoru plasman proizvoda u HoReCa kanal čini znatan dio poslovanja, pa mu je prisutnost u turizmu itekako važna. Jednake udjele u adriatica.netu imaju AWT, Croatia osiguranje i Slobodna Dalmacija (16,9 posto), slijede HUP Zagreb (10,13%) te s jednakim udjelima Jolly i Saponia (8,45%).

Koliko god se nagađalo o interesima pojedinih tvrtki za ulazak u priču s ukupno 29 milijuna eura, najčešće se od turističkih stručnjaka može čuti da je zapravo cijelu operaciju dokapitalizacije izvela Zagrebačka banka, najveći vjerovnik adriatica.neta, koja želi spasiti vlastiti kapital pa je neke dioničare navodno čak i kreditirala za kupnju udjela u tvrtki. No, najvažniji je reprogram dugova kojim je adriatica.net kupila vrijeme da stane na noge.

Ne bi li se ogra-dili od eventualno nepredviđenih događaja, u adriatica.netu najavljuju i mogućnost drugoga kruga dokapitalizacije, a za 12. siječnja zakazana je druga sjednica Skupštine dioničara, na kojoj će se birati članovi Nadzornog odbora. Možda je najvažnije tko će voditi adriatica.net – konzultant Boris Teški nakon što je prikupio novac ili domaći i strani menadžeri kojima predstoji težak zadatak – zdrava reorganizacija tvrtke i stvaranje preduvjeta za daljnju stabilnost poslovanja. Uspjelo li se adriatica.net oporaviti u roku od dvije godine, konkurencija u outgoing segmentu između adriatica.neta i Generalturista mogla bi se zaoštriti.

Udruga hrvatskih putničkih agencija smatra da se adriatica.netu daje mnogo veća tržišna važnost od realne te da su se ostale agencije spremne nositi sa svim izazovima ako dokapitalizacija vodećeg turoperatora ne uspije. No, nacionalni i globalni turoperatorski igrači imaju itekako veliku ulogu u stvaranju turističkog standarda neke zemlje.

Globalno gledajući, europskim agencijskim turizmom ‘drmaju’ dva vodeća turoperatora – TUI i Thomas Cook i cijeli je biznis podređen njihovim poslovnim potezima. Tržište Jugoistočne Europe, uključujući Hrvatsku, za lidere industrije još uvijek je ‘crna rupa’ koju pomalo osvajaju, s velikim oprezom radi nesrećnih tržišnih odnosa. Takvi turoperatori, posebice TUI, nisu samo agencije, već i investitori koji diljem svijeta grade hotele i resorte i pune ih svojim gostima.

Hrvatska nikada nije ovisila o velikim turoperatorima na taj način, ali bez prisutnosti takvih igrača teško se može govoriti o turističkom poslovnom razvoju destinacije.

Za Hrvatsku ulazak TUI-ja u outgoing segment ima veliku važnost iako svega pet posto putnika ljeti putuje u druge destinacije. Povezivanjem slovenskog tržišta i subagenata u regiji TUI Generalturist dobiva sasvim drukčiju dimenziju širenja, ali ne kroz akvizicije, već produkciju i prodajnu mrežu.

• Očekujemo da će tim partnerstvom TUI postati najprepoznatljiviji outgoing brend u Hrvatskoj. Turistički sektor u mnogo europskih zemalja već je vrlo zasićen, ali u Hrvatskoj očekujemo da će se u idućih nekoliko godina povećati broj putovanja u inozemstvo, a TUI želi biti dio toga razvoja. S obzirom na to da je Hrvatska na putu u EU, očekujemo da će brojke u receptivnom i outgoing segmentu rasti i da će Hrvatska na svjetskoj turističkoj karti postati još važnija – komentira Klaus Pümpel, predsjednik Uprave TUI Austrije, tvrtke kćeri TUI Travela.

Prema sadašnjem dogovoru TUI-jeve proizvode navodno više neće prodavati ni jedna druga agencija, što dosad nije bio slučaj. Još jedna prilika za Generalturist činjenica je da TUI u zemljama Balkana od agencija s do 100 tisuća eura prometa traži bankovne garancije i zadužnice, što GT Toursu daje šansu da bude posrednik ostalim agencijama iz regije, odnosno svojevrsan veleprodajni kanal TUI-jevih proizvoda.

Slovenija je kao outgoing destinacija mnogo zahvalnija jer Slovenci ne samo da imaju zavidan broj letova prema Mediteranu (30 letova na tjedan iz Ljubljane, za razliku od Hrvatske, koja ima tri, i to uglavnom za Tunis), već su i Slovenci poznati kao dinamičniji putnici. Sonček će podržati Generalturistovu produkciju na slovenskom tržištu, a suvlasnik i direktor Sončeka Miro Primorac bit će voditelj reorganizacije prodajne mreže Generalturista, čime bi se trebale uskladiti mnoge aktivnosti s glavnim ciljem da se kupcima ponude znatno kvalitetnija i povoljnija putovanja.

• Poslovna suradnja s Generalturistom predstavlja mogućnost i izazov da u Hrvatskoj realiziramo koncept prodaje turističkih aranžmana na osnovi suvremenih standarda na kojima grupacija TUI posluje u EU. U našoj filozofiji putnik se nalazi u središtu aktivnosti i razmišljanja, a naša kvaliteta odraz je kompetentnog, ljubaznog i školovanog suradnika. Razvoj i postizanje ciljeva temelji se na partnerskom odnosu, a sve prednosti sustava rezultiraju ekonomskim uspjehom – komentira Primorac.

Trendovi putovanja mijenjaju se i turoperatorima su potrebni novi kanali i proizvodi za očuvanje tržišne pozicije. Već prema nepisanom pravilu igrači poput TUI-ja na nova tržišta ulaze kao strateški partneri i ako se suradnje pokažu profitabilnima, u daljnjim fazama razgovara se i o vlasničkim promjenama, kao što je bio slučaj s Mađarskom, Češkom ili slovenskim Sončekom. No, da bi Generalturist ušao u tu fazu, bit će potrebne najmanje dvije godine dok se isplativost strateškog partnerstva ne dokaže na terenu.

Sve u svemu, sljedeće dvije godine bit će vrlo uzbudljive na agencijskom tržištu, imat ćemo dva jaka konkurenta za receptivni i outgoing turizam i još uvijek previše malih agencija koje će se novim promjenama morati prilagoditi. Najlogičnije bi, naravno, bilo da se u doglednoj budućnosti Generalturist i adriatica.net udruže i zajedno osvajaju europsko tržište, ali u ovom trenutku šanse za takav potez jednake su stvaranju velike političke koalicije HDZ-a i SDP-a.