DISTRIBUTERI Alca dampingom pokušava sustići Orbico, Atlantic i AWT

Da bi napunila svoj novi veliki logistički centar u Svetoj Heleni, Alca za svoje usluge trenutačno nudi izrazito niske cijene. Tako je preuzela distribuciju Nestléa, Nestléa Purine i Kraft Foodsa.

Nestlé je raskinuo suradnju s Podravkom. Atlantic Grupa prekinula je distribucijski ugovor s Nestlé Purinom zbog nedovoljnog marščinškog ulaganja principala. Orvas plus zbog niskih maršči više ne distribuira Milku.

Tri raskida suradnje, jedan zajednički nazivnik: Alca Zagreb. Naime, tvrtka Alca Zagreb u vlasništvu Hrvata iz Austrije Slobodana Markote nakon spomenutih raskida suradnje preuzela je distribuciju poznatih svjetskih brendova Nestléa, Nestléa Purine i Kraft Foodsa. U čemu je tajna uspjeha samozatajne distributerske tvrtke, pitanje je koje se logično nametnulo, kao i zašto u posljednje vrijeme poznate svjetske kompanije sve češće mijenjaju distributere. Je li to najava preslagivanja na tržištu distribucije?

Kako u Alci Zagreb nisu pronašli vremena za razgovor o toj temi, odgovor na spomenuta pitanja morali smo potražiti na drugim adresama.

• Marža koju nam je davao Kraft bila je preniska i stvarala nam je gubitak, a mi ne želimo raditi besplatno. I, nasreću, nismo to prisiljeni jer imamo mnogo brenda kojima postižemo odlične rezultate – kratko je prokomentirao raskid distribucije s Kraftom Branko Roglić, Orbicov vlasnik.

Na pitanje je li onda novi distributer pristao na rad bez profita, rekao je da ne zna kakve su kalkulacije i ugovor Alca Grupe.

No suđeci prema neslužbenim informacijama koje se mogu čuti u distributerskim krugovima, upravo je takva računica Alca Grupe. Vodi se logikom ‘ne držati skladište praznim’. Naime, Alca Grupa sagradila je u Svetoj Heleni veliki logistički centar, a da bi ga napunila, za svoje usluge trenutačno nudi izrazito niske cijene, navodno čak dampilške.

Detalje ugovora između Alce i Krafta, naravno, nije moguće doznati, no u pravilu prilikom promjene distributera onaj novi obično dobiva manje posla od svojega prethodnika. Velike svjetske tvrtke u posljednje vrijeme distributerima prepuštaju samo dio posla, a sve češće same uvoze robu, prodaju u svoje ime i za svoj račun određenim kupcima (najčešće najvećim kupcima u vlasništvu stranih korporacija s kojima imaju ‘europske ugovore’), drže robu nakon uvoza na svome skladištu i puštaju je distributeru u manjim količinama smažujući tako potrebu za radnim kapitalom distributera te zapošljavaju svoju prodajnu silu, ponajviše u prodaji ključnim kupcima.

• Promjenom partnera proizvođač u pravilu novom distributeru daje znatno manje posla u lancu vrijednosti nego što ga je imao prethodni. Neke tvrtke jednostavno nisu spremne prihvatiti promjene ili sniženje cijene rada, što takve promjene opsega poslovanja povlače za sobom – objasnio je Miho Glavić, predsjednik Uprave AWT Internacionala.

Smanjenje opsega posla i zarade sigurno je jedan od razloga koji je prouzročio raskid suradnje Milke i Orvas plusa. Kraft Foods, naime, još je prije nekoliko godina počeo smanjivati opseg posla koji je davao Orvas plusu, a 2008. distribuciju keksa i biskvita prepustio je Alci, dok je Roglićevoj tvrtki ostavio kategoriju čokolada i kave Jacobs.

Osim zbog smanjenja opsega posla distributer se može promijeniti i zbog niza drugih razloga. U javnosti nije izneseno zašto je Zott nedavno, nakon dugogodišnje suradnje sa Stanićem, za distributera uzeo Zvijezdu, no podatak da Zott vrlo dobro surađuje s Konzumom i da za njega proizvodi robne marke (a i Zvijezda i Konzum u vlasništvu su Ivica Todorića) sigurno je utjecala na odluku. Neke promjene distributera bile su slučajne, odnosno događale su se zbog događaja na globalnoj razini, pa je tako primjerice Orbico uzeo distribuciju Gilleta Alci samo zato što je P&G kupio Gillete. Zbog toga se Orbico mora odreći distribucije Varte i Remingtona, koji su u konačnici završili u Alcinu portfelju.

Nije rijetko da principal pouzdanim distributeru prepusti još jedno tržište, odnosno zemlju – Orvas plus nedavno je uz Sloveniju, BiH i Makedoniju, dobio i distribuciju Bourjoisova make-upa za Hrvatsku, a prošle je godine Atlantic uz Hrvatsku postao Ferrerov distributer i za Sloveniju.

Ipak, česte promjene distributera u posljednje vrijeme vjerojatno isticu imaju veze i s ekonomskom krizom. Nezadovoljni principali povlače takve poteze nadajući se da će im novi distributer donijeti pomake nabolje, no takvo što u krizi može biti i kontraproduktivno.

Uz recesiju, koja je potaknula preslagivanje na tržištu distribucije i zbog koje će se u problemima naći mnoge manje tvrtke, svi na tom tržištu morat će se u uskoro suočiti i s novim problemima. S okupljanjem trgovine i ulaskom Hrvatske u Europsku uniju, smatraju stručnjaci, multinacionalne kompanije počet će izravno dogovarati poslove s velikim trgovcima. To će za distributere značiti smanjivanje opsega posla.

• Kad se otvore granice, a nekoliko trgovaca bude držalo 70 ili 80 posto tržišta, multinacionalke će izravno velikim kupcima, poput Konzuma, voziti robu iz svojih skladišta u Europi. Billa npr. već nekoliko godina izravno uvozi veći dio P&G-ove robe iz Beča – objasnio je konzultant Damir Horvat. Unatoč takvim prognozama najveći domaći distributeri ne boje se gubitka poslova. Navode podatak da je u Sloveniji trgovina izrazito konsolidirana, no da svejedno ondje imaju posla.

• U posljednjih pet godina sklopili smo dva izrazito snažna ugovora na slovenskom tržištu, koje je mnogo koncentriranije i dio je EU. HIPP je s vlastitog nastupa prešao na nastup preko distributera i unaprijedio svoj status, a Ferrero je suradnjom s Atlanticom već u prva dva mjeseca znatno povećao volumen prodaje. Činjenica je također da se Atlantic koncentrirao na proizvode koji zahtijevaju mnogo širu distribuciju s izrazito sezonskim utjecajem, zato je i taj element važan kad strateški razmišljamo o perspektivi i razvoju – objasnio je Srećko Nakić, potpredsjednik za Diviziju distribucije u Atlantic Grupi.

Osim toga posla za distributere, misli Miho Glavić, bit će i zahvaljujući specifičnostima hrvatskog tržišta: – Multinacionalni proizvođači rijetko kad na tržištima veličine Hrvatske, složenosti logistike i slabe koncentracije maloprodaje u rukama velikih retailera pokušavaju ovladati vlastitom logistikom ili prodajom u segmentu ‘tradicionalnog tržišta’. Stoga ulaganja u operativu i logistiku, programe koji ujedinjuju rad cijelog poslovnog procesa fizičke distribucije robe nude priliku za zadržavanje uloge u poslu distribucije FMCG robe i nakon ulaska Hrvatske u Europsku uniju – kaže Glavić. Jedna od mogućnosti za proširenje posla koje domaćim distributerima stoje na raspolaganju svakako je preuzimanje distribucije domaćih ili regionalnih brendova, što su već pomalo počeli raditi.

Atlantic Grupa tako distribuira za Zvečevo i Karolinu, a uskoro bi trebala potpisati ugovor s još jednom domaćom tvrtkom za regionalno područje. Alca je distributer Palome, Orbico Laškog i Fructala, a Roglić planira i dalje širiti svoj portfelj slovenskim i hrvatskim proizvodima.

Daljnje širenje u regiju i na nove distribucijske kanale gotovo je svima u planu, s time da, ipak, svaki od njih pokušava na neki način biti specifičan i na tome graditi svoju prednost. Atlantic je tako poznat po prodaji impulsivnih proizvoda i po dubokom ulasku u prodajne kanale. Orbico je s druge strane višegodišnji veliki parner P&G-a (možda i preveliki, s obzirom na to da mu veliki postotak prihoda ovisi o toj multinacionalki) i najdalje je otišao u širenju na regiju. Osim u zemljama bivše Jugoslavije nalazi se u Bugarskoj, Moldaviji, odnedavno i u Albaniji, a u roku od dvije-tri godine planira napasti i tržište Rumunjske. Alca se, očito, sve više orijentira na logističke usluge, a u tom smjeru pomalo ide i AWT. Čija će se strategija pokazati dugoročno boljom, teško je predvidjeti, no svi će se distributeri sigurno suočavati sa sve većim zahtjevima principala koji će očekivati istu razinu kvalitete usluge za manje novca. Može se očekivati da će zbog toga ubuduće biti više transfera principala od jednog do drugog distributera nego do sada.