NERAZVIJENA PONUDA Nema svježeg voća za hotele visoke kategorije

Za razliku od maloprodaje, sektor HoReCe bilježi manji pad i dalje ima potencijal rasta u prihodima kompanija. Za to su zaslužni i pioniri i profesionalci koji ruše tradicionalne poslovne modele. Ako još uvijek nedovoljno specijalizirano, tržište HoReCe u posljednjih nekoliko godina bilježi sve više distributera i proizvođača s jedne, i ugostiteljsko-hotelskih poduzeća s druge strane. Prisutnost pojedine kompanije na tom rastućem tržištu preslika je njihova tržišnog utjecaja u hrvatskoj trgovini općenito, ali uspješnost suradnje ugostitelja, hotelijera i dobavljača ovisi uvelike i o naporima pojedinaca. U tom smislu najveći ponekad nisu i najbolji.

Teško je nabrojati biografije svih pionira i profesionalaca u hrvatskim kompanijama koji ruše tradicionalne poslovne modele, ali pokušali smo barem prema analizi sektora nabrojati one zahvalne što HoReCa, za razliku od maloprodaje, bilježi manji pad i dalje ima potencijal rasta u prihodima kompanija.

Prvi su tržište HoReCe probili pivari i trenutačno imaju najrazvijeniji segment distribucije, koju nadopunjuju vlastitim hladnjacima, servisom i logistikom. Zdenko Perica, voditelj ključnih kupaca za ugostiteljstvo u Carlsbergu Croatia, jedan je od pionira proboja pivara na tržištu HoReCe, posebice kad su u pitanju premium proizvodi. Gotovo 15 posto ukupno zaposlenih u kompaniji nije izravno zaduženo za kanal HoReCe, koji čini 40 posto ukupne prodaje. Carlsberg je razvio i jedinstven sustav za točeno pivo pod nazivom DraughtMaster.

• Kao i ostale kompanije na tržištu, suočavamo se s posljedicama gospodarske krize i padom hrvatskoga tržišta piva, ali snažnim aktivnostima naših brendova dobro se nosimo s izazovima. Štoviše, nedavno smo lansirali i Zlatni Pan te vjerujemo da će sve to pozitivno utjecati na naše poslovanje – komentira Perica. Velpro kao Konzurnov veleprodajni lanac najveći je dobavljač hrvatskih hotela jer svojom fleksibilnošću i distributivnom mrežom pokriva većinu potreba tržišta, ni jedan lokalni dobavljač ne može ga potpuno zamijeniti jer za to nema odgovarajuće tehničke uvjete.

Agrokor jedini ima snagu za kvalitetnu distribuciju od Poreča do Dubrovnika, ali još uvijek se nije dovoljno specijalizirao na način da ugoštajskom lancu dostavi očišćeno i pripremljeno svježe povrće ili meso. Neki pomaci vidljivi su u PIK Vrbovcu, ali nekim hotelijerima nije odgovarala cijena pripremljenoga kota, koji na slobodnom tržištu mogu dobiti jeftinije. Trenutačni udio sektora HoReCe u ukupnom prometu Velproa kroz direktnu distribuciju kupcima iznosi 25 posto, a na njegovom je čelu Damir Bošnjak, koji najavljuje nova distribucijska skladišta kojima bi se unaprijedila brzina isporuke, što je ključan faktor u poslovanju ugoštajskih objekata, kao i nove proizvode za koje tržište već neko vrijeme pokazuje potrebu.

Ugoštajsko-hotelijerski sektor zasad je najviše zadovoljan Agrokorovim brendovima Ledom i Jamnicom. Osoba koja se može najviše približila svjetskim trendovima kad je u pitanju prilagodba tržištu HoReCe jest Ivan Dunda, direktor Prodaje Leda, čiji je veliki dio artikala, posebno u kategoriji zamrznute riže, povrća, tijesta i mesa, isključivo namijenjen tržištu HoReCe. – Razvijamo proizvode koji omogućuju laku pripremu hrane i s te strane smanjuju ugoštajima potrebu za radnom snagom, što je vrlo važno za uspješno poslovanje. Suradnja, u svakom slučaju, ovisi o obje strane i dobrim se i intenzivnim poslovnim odnosima apsolutno može unapređivati i razvijati kako bi se zajednički došlo do kreativnijih i efikasnijih ideja – komentira Dunda.

Jamnica je od početka sa svojim proizvodima u staklenoj ambalaži pod brendom Jamnica prisutna u kanalu HoReCe; prvi iskorak i prilagodba potrebama tržišta počeli su uvođenjem nepovratne staklene ambalaže za potrebe tržišta ugoštajstva. Ozbiljan razvoj kanala HoReCe počinje uvođenjem Juicy sokova u malim staklenim bočicama te formiranjem prvih specijaliziranih prodajnih timova, od kada je kanal doživio mnogo organizacijska i asortimanska unapređenja. Obradu tržišta HoReCe u Jamnici danas rade timovi usmjereni isključivo na taj segment prodaje, koju vodi Tomislav Smolčec, direktor Prodaje Jamnice.

Ono što ugoštajski sektor kod dobavljača cijeni nisu samo proizvodi i pakiranja, već i prateća logistika, odnosno aparatura za korištenje. U tom smislu možda je od velikih tvrtki najdalje otišao Franck, koji im na raspolaganje stavlja i uređaje i njihovo održavanje. Na čelu Franckove Službe prodaje Gastro nalazi se dugogodišnji stručnjak za to područje Viktor Miljković, čiji sektor u ukupnom udjelu Francka iznosi 30 posto. – Naša uloga nije samo plasman proizvoda već i rješavanje problema naših kupaca, našim partnerima nudište također besplatne edukacije i vođenje brige o aparaturi.

• Hrvatski turizam podiže kvalitetu smještajnih kapaciteta, što bi trebala pratiti i kvalitetnija ponuda svih elemenata koji čine hotelski proizvod uključujući i ponudu hrane i pića. – Dravkine mesne industrije, zamrznutih proizvoda i program pića, koji predstavljaju najveći potencijal na tržištu. Csik smatra da će se i ove godine nastaviti trend pada potrošnje od oko pet posto, ali planovi su mu optimistični jer ih temelji na razvoju novih proizvoda, otvaranju novih kanala distribucije i jačanju partnerskih odnosa.

• Hrvatski hotelijeri, na žalost, nisu previše zahtjevnii, razmišljaju najviše o infrastrukturi, a najmanje o asortimanu i kvaliteti usluge, ali da se dolaskom stranih menadžera mijenjaju i standardi poslovanja. Za dobru suradnju potrebne su dvije strane i koliko god proizvođači imaju još prostora za prilagodbu rastućem tržištu, tako se i hotelijersko-ugostiteljski sektor može bolje organizirati u svojim zahtjevima kroz zajednički hotelijerski klaster s kojim bi izlazio prema dobavljačima. Tada možda trendovi u hotelijerstvu ne bi bili brzi od prilagodbe proizvođača.

Procjenu organizacije biznisa HoReCe u kompanijama potražili smo i u hotelskim tvrtkama Valamar i Maistra, koje svojom ponudom i veličinom imaju relevantan utjecaj na tržištu. Među brojnim partnerima Agrokorove tvrtke, uključujući Velpro, najveći su im dobavljači hotela, ali direktori nabava sa svakom tvrtkom imaju drukčiji odnos.

Goran Fabris iz Valamara hvali suradnju s Ledom, Jamnicom i MHS-om, ali smatra da kod velikih dobavljača još ima prostora za specijalizaciju. – Nije samo važno da roba bude pakirana i na vrijeme dostavljena nego da jedan kamion dovede čim više istovrsne robe. Valamarova politika ne uključuje skladištenje, već sva roba direktno ide u kuhinju i vrlo je nezgodno kada šef kuhinje mora sat vremena zaprimati i razvrstavati robu jer njegovo je vrijeme novac – objašnjava Fabris koji je na razini Valamar grupe postavio sustav automatskog naručivanja, tako da u svakom trenutku ima uvid u koji je hoteli kada je stigla roba ili je napisana narudžba.

Jedan od većih stručnjaka za sektor HoReCe i nabavu hrane i pića Viljam Cvek, rukovoditelj hrane i pića Maistra, tvrdi da je u organizaciji i razvoju usluge i distribucije u HoReCi najdalje otišla industrija pića, dok kod dobavljača hrane još ima prostora za razvoj, kako artikala prilagođenih potrebama hotelijerstva, tako i organizacije distribucije.

• Najviše prostora za razvoj tržišta ima na području proizvodnje i distribucije svježeg voća i povrća, začinskog bilja, gljiva, svježe ribe, bio- i ekoproizvoda i slično. To je poprilično nerazvijeno tržište i po nekad je vrlo teško doći do pojedinih artikala.

Veliki prostor za dalji uzlet postoji i u zadovoljavanju potreba hotela s pet zvjezdica i vrhunskih restorana (razne vrste specijalnih sireva, kavijara, začina, egzotičnog voća i povrća, artikala za ‘svjetsku kuhinju’). Ponuda je mala i nije konstantna, a razlog je vjerojatno premala potražnja za pojedinim artiklima, pa distributeri ne nalaze svoj interes – smatra Cvek.

Dio izvornih hrvatskih proizvođača, prema Cvekovom mišljenju, gubi utrku s uvoznicima i distributerima stranih kompanija koji dobivaju know-how izvana, prenose ga na kupce i u tom postprodajnom procesu često dobivaju utrku, naravno uz uvjet kvalitete proizvoda i cjenovne pozicioniranosti.

• Kompanije kojima je cilj biti lideri na tržištu te razvijati luksuznu ponudu naći će se u problemu presiro-mašne i preskupe ponude artikala. S obzirom na recesiju i štednju treba biti vrlo oprezan u praćenju gdje je granica najniže kvalitete koju želimo kupiti u odnosu na cijenu koju možemo i hoćemo platiti. Na žalost, sve se više kompanija opredjeljuje za ‘najjeftinije’, a to srozava cijelo tržište i ne vodi razvoju. Ova će godina biti razdoblje stagnacije u uvođenju nove ponude, novih artikala, razvoja ponude i distribucije, nakon čega sigurno slijedi uzlet – zaključuje Cvek.