Pomoć u poslovanju s arapskim svijetom nudi i francusko-arapska banka UBAF čije je regionalno sjedište u Zagrebu. Iako je riječ o banci, ne posluje direktno s tvrtkama, nego je posrednica između tvrtke i komercijalne banke. No UBAF može pomoći pri odobrenju kredita, a osim toga daje savjete o poslovanju na arapskim tržištima, traži poslovne prilike, pomaže pri sklapanju i tumačenju ugovora, dobivanju jamstava itd.

• Radimo sa svim arapskim bankama, a u Hrvatskoj surađujemo sa svim većim bankama i HBOR-om. Stavljamo se između banke i klijenta i tako osiguravamo transakciju – kaže direktor predstavništva Arsen Kantarci.

UBAF, je tako pomogao i provedbi Viaduktova posla u Libiji. Za otvorenje ureda u Zagrebu, koji pokriva sve zemlje Srednje i Istočne Europe, odlučio se zbog dobrog imidža Hrvatske u arapskom svijetu i geografskog položaja, posebno morskih luka, za koje Kantarci vjeruje da bi mogle postati distributivni centar i arapski ulaz u Europu. UBAF nema privatnih investitora, 47 posto udjela drži francuska državna banka Agricole, a ostatak dijele središnje i državne banke arapskih zemalja. Osnovni joj je cilj poticanje i financiranje međunarodne trgovine sa zemljama arapskog svijeta.

Jednaku takvu odgovornost i alžirski partneri traže od nas, neupitnu kvalitetu i poštovanje rokova – kažu u Ingri, koja više od tri desetljeća posluje na alžirskom tržištu.

Arapi su vrlo dobri trgovci i pregovarači. – Neki naši izvoznici to podcjenjuju i misle da se oni rasipaju novcem i ne pitaju mnogo za detalje, ali to je daleko od istine – kaže Jandriček.

Iako u arapskim zemljama u pravilu nema problema s urednom naplatom, ipak ništa ne bi trebalo izvaziti bez akreditiva, koji treba u ugovoru kao sredstvo osiguranja i plaćanja – ističe Arsen Kantarci, direktor regionalnog predstavništva arapsko-francuske banke UBAF-a.

Poslovne zamke mogu biti i lokalni zakoni, koje treba dobro razumjeti, ili neke stavke u ugovoru koje nisu uobičajene u hrvatskim ugovorima, pa ih ovdašnje banke i poduzetnici ne razumiju ili krivo protumače. Iako prevladavaju dobra, ima i loših iskustava, koja pokazuju da ta tržišta znaju biti teška i komplicirana. Jedna od manjih prehrambenih tvrtki implementirala je halal-certifikat na traženje partnera iz Kuvahta, ali partner nije ispoštovao dogovorene uvjete. Iako je bila riječ o velikoj trgovačkoj kući koja je trebala distribuirati njihove proizvode, jednostavno su se prestali javljati nakon prve isporuke robe.

Golemi poslovi na infrastrukturi Globalna kriza odražava se i na poslovanje u arapskim zemljama, ali na tržištima zemalja koje znatan dio prihoda ostvaruju eksploatacijom prirodnih resursa taj je utjecaj manji, pa se stoga nastavljaju velika infrastrukturna ulaganja.

• U idućem razdoblju očekuje se ulaganje 150 milijardi dolara u infrastrukturnu gradnju, koja bi trebala osigurati dalji gospodarski rast Alžira i smanjiti utjecaj koji na gospodarstvo trenutačno ima ovisnost o eksploataciji prirodnih resursa – kažu u Ingri, dodajući da bi hrvatske kompanije na takvim tržištima trebale nastupiti s jedinstvenim proizvodima baziranim na znanju iz područja energetike, informatike i moderne tehnologije.

Jandriček potencijal za hrvatske tvrtke vidi u građenju i opremanju i popratnim tehnološkim rješenjima, izvozu znanja u području medicine, u koju se ulaže mnogo novca, a dobru prođu imaju o mediteranska prehrana, drvna građa, namještaj i slično, iako su marže i prometni manji.

• Arapska su tržišta vrlo različita i treba im pristupiti strateški, to znači analizirati svaku pojedinu državu jer imaju mnogo specifičnosti, od za-

Page 5

Sjeverna Afrika

Šanse i dalje u infrastrukturi

U zemljama Sjeverne Afrike poput Alžira i Libije Hrvatska ima dugogodišnje iskustvo u gradnji infrastrukture gdje se i dalje pružaju goleme prilike, a najavljeni su radovi vrijedni nekoliko stotina milijardi dolara.

Posebne su šanse u gradnji pomorske infrastrukture, gradnji bolnica, škola, hotela, u brodogradnji za gradnju ribarske flote. Izvozni su proizvodi koji dobro prolaze i poljoprivredna mehanizacija, željeznički vagoni, tramvaji itd. U Libiji je za osnutak tvrtke obvezan ‘joint venture’ s lokalnim partnerom, a prijenosu znanja i iskustva te tehnologije libijska Vlada daje prioritet pri dodjeli posla. Dugoročno, i Maroko (najeuropskije arapsko tržište) izazovno je tržište za hrvatsku robu i usluge. Zbog oštire konkurencije koja se već dokazala u realiziranim poslovima šanse za ulazak na ta tržišta smanjuju se, zato ih treba tražiti u nišama.

Zemlje Zaljeva

Sponsorski ugovor s lokalnim državljaninom

Najpropulzivnije su arapsko tržište zemlje Zaljeva (Saudijska Arabija, Ujedinjeni Arapski Emirati, Katar, Kuvajt, Jemen, Oman, Bahrein), koje će prema predviđanjima od 2010. do 2013. potrošiti 205 milijardi dolara, od čega 50 posto Saudijska Arabija. Osim toga zaljevsko su zemlje 90 posto ovisne o uvozu hrane, što otvara prostor za halal prehrambene proizvode. Katar je zanimljiv jer u vrijeme najveće ekonomske krize bilježi najveći rast, ima velik ugled u okolnim državama, zbog čega prisutnost u Kataru otvara vrata i drugih tržišta. Za razliku od obveznog lokalnog partnera u Libiji, u zaljevskim zemljama obvezan je način poslovanja tzv. sponzorstvo. To znači da svatko tko želi pokrenuti posao mora imati potpisan sponsorski ugovor s lokalnim državljaninom čija cijena ovisi o tome koliko je ta osoba utjecajna. Pri osnutku tvrtke u Kataru, Omanu i sličnim zemljama vlasnički udio državljanina te zemlje mora biti najmanje 25 posto.

Ostale države

Opasni Irak i iranski razvojni projekti

Tržište zemalja poput Sirije, Jordana i Egipta različito je od zaljevskih, no prilike su slične kao i u ostalim arapskim zemljama: od infrastrukture do robe široke potrošnje, posebno prehrambenih proizvoda. Primjerice, jordanska Vlada sada intezivno osuvenjuje transportnu infrastrukturu, što može biti prilika za hrvatske tvrtke. Irak je još opasan, a Iran ima velike razvojne projekte, pa osim ulaganja u infrastrukturu i energetiku ima potrebe za suvremenim tehnologijama, inozemnim znanjem i opremom. Međutim, otegotna je okolnost nestabilna politička situacija i restrikcije, što znači da europske banke neće financirati posao u toj zemlji.

znih sredstava. Svjedok sam rasta broja hrvatskih poduzetnika zainteresiranih za nastup na arapskim tržištima, a najveći interes vlada upravo za zemlje Zaljeva – kaže veleposlanik u Kairu Dražen Margeta.

Do izbijanja globalne ekonomske krize te pada cijena nafte, tržište kapitala u tim zemljama raslo je prema visokim stopama, a one su bile doslovno ‘preplavljenje’ viškom financijskih sredstava. No, kad su cijene nafte pale, i oni su postali oprezni po pitanju daljnjih ulaganja i strateški se preusmjerili na sigurnije varijante razvoja.

TDR se osmijelio s tvornicom

Sa zemljama Bliskog istoka i sjeverne Afrike Hrvatska ima pozitivnu platnu bilancu. Uvoz je prošle godine iznosio 105,2, a izvoz 566,7 milijuna dolara, s tim da se izvoz povećao, a uvoz smanjio. Hrvatske tvrtke u ovom trenutku najviše izvoze drvo, materijal i opremu za naftnu industriju, električne transformatore, mineralna maziva, motore i sl., a TDR se kao jedna od rijetkih tvrtki odlučio i na otvaranje vlastite tvornice.

• U 2005. hrvatska trgovinska razmjena s tim zemljama bila je približno 250 milijuna dolara, a danas se približava brojci od 700 milijuna dolara i, što je najvažnije, potencijal za daljnji rast hrvatskog izvoza iznimno je velik – kaže Margeta, koji upravo završava svoj petogodišnji mandat. Unatoč rastućem interesu, Hrvatska nema predstavnstvo u velikom broju arapskih zemalja (posebno zaljevskim) jer veleposlanstvo u Kairu pokriva čak 12 zemalja.

• To uzrokuje veliku nesigurnost – smatra Šironja.

Ipak, zbog povećnog interesa gospodarstvenika najavljuje se otvaranje hrvatskoga diplomatsko-konzularnog predstavništva u jednoj od zemalja Zaljeva, pa bi mogao nestati još jedan formalni nedostatak za prodor na ta rastuća tržišta. Poduzetnici se samo moraju naoružati strpljenjem, znanjem i novcem. Navodno se višestruko vraća.