MATIJA MARTIĆ Optimin vlasnik na vrućem stolcu

Mitovi o učinkovitosti. Zablude koje imaju pacijenti glede njihove efikasnosti upućeni pripisuju pomalo nepoštene nome marketingu. Naime, kompanijama koje su inovirale lijek nakon završetka patenta padaju prihodi od njegove prodaje. Suptilnim dokazivanjem kako pacijent zaslužuje najbolje nije teško uvjeriti pacijente da je upravo generički lijek ‘jeftinija’ (ne samo cjenovno) verzija originala. Ulogu u toj zabludi ima i sklonost stvaranja navika, odnosno ako je pacijent u inovativnom pronašao spas za zdravstvene probleme i dobro ga podnosi, nerado mijenja naviku u strahu od slabije efikasnosti. Baš stoga edukacija i konzultacije s liječnicima imaju presudnu ulogu!

Naposljetku, samo jedna postala lijek i došla na tržište. U prosjeku, za puštanje jedne molekule na tržište potrebno je oko 14 godina i oko milijardu dolara – kaže Danijela Gašparović, direktorica korporativnih komunikacija Farmala, i nastavlja vrlo zanimljivim zapažanjima o trendovima industrije: – Ukupno ulaganje u program istraživanja i razvoja s 9,3 posto u 1970. u odnosu na ukupnu prodaju lijekova poraslo je na 15,8 posto u 2005., i to među ostalim zbog strožih regulatornih zahtjeva i uporabe naprednijih tehnologija. Unatoč povećanim ulaganjima novoregistriranih lijekova tijekom posljednjih dvadeset godina sve je manje. FDA (Agencija za hranu i lijekove SAD-a) je 1987. registrirala 318, 1996. godine 53, a 2005. godine samo 28 novih molekula. Stručnjaci smatraju da će novih ‘blockbuster’ biti sve manje jer se u području novih kemijskih lijekova došlo vrlo blizu ‘plafona’. Uskoro, kada izadu patenti, gotovo će svi lijekovi (ovi kemijski) biti generički!

No, kako patentna zaštita traje relativno dugo, zanimljiva je napomena Stanislava Biondića, predsjednika Uprave Belupa: – Izvorni lijekovi sa zaštićenim nazivom (a usput rečeno i generički može imati zaštićeni naziv) proizvode se u certificiranim pogonima s razinom tehnologije svoga vremena. Budući da tek nakon završetka patenta ovlašteni generički proizvođač koji zadovoljava potrebne uvjete može proizvoditi i registrirati svoj proizvod, moguće je da zbog proteklog vremena generički lijek bude proizveden u modernijim pogonima i uz uporabu suvremenijih tehnologija nego što je razvoj izvornog omogućavao u vremenu njegova nastanka.

A kad je riječ o uvjerenju pacijenata da im neki generički lijekovi nisu dobri kao izvorni, Biondić dodaje: – Dakako da može biti različitih iskustava. Najlakše ih se može objasniti varijabilnošću percepcije kao i metaboličkim specifičnostima svakog čovjeka. Moglo bi ih se obrazložiti i karakterom sâme aktivne tvari (tzv. intraindividualna varijabilnost). Naime, ta je varijabilnost u visoko varijabilnih lijekova veća od 30 posto, što znači primjerice da koncentracija lijeka u istoj dozi i u iste osobe u dva različita dana može biti različita za više od 30 posto. Stoga treba zaključiti: u naporu da vrate što više novca brendirane kompanije naplaćivat će goleme iznose za svoj lijek sve dok imaju monopol nad proizvodnjom i prodajom. Generičke kompanije, s druge strane, plaćaju jedino licencije i proizvodnju pa si mogu priuštiti niže cijene. Prva generička verzija na tržištu znatno smanjuje cijenu lijeku, no najveće sniženje cijene nastupa kada se druga generička verzija pojavljuje na tržištu. Iz svih navedenih razloga pacijenti bi trebali biti sigurni bez obzira na to upotrebljavaju li generički ili izvorni lijek. Ono što pacijenti znaju zamjećivati kao razlike najčešće se svodi na razlike u pomoćnim tvarima stoga je najvažnije konzultirati se s liječnikom koji najbolje poznaje cjelokupni zdravstveni status pacijenta, njegovu moguću netolerantnost na neke tvari u lijeku, nuspojave ili interakciju više lijekova.

Tačno je i najzainteresiraniji Vipnet, kojem gori pod nogama da uđe u fiksnu telefoniju i ozbiljnije konkurira HT-u, odustao od daljnjih pregovora zbog lošeg stanja Optimine bilance.

Od osnutka Optima Telekoma 2004. Martić se nije bavio operativnim poslovanjem. Najprije je kao direktora doveo bivšeg ministra prometa Rolanda Žuvanića, čiji je susjed na otoku Premudi i od kojeg je, očito, očekivao ‘političku’ pomoć, a zatim je na čelo Uprave postavio dugogodišnjeg suradnika Gorana Jovičića. Jedna od Martićevih najvećih snaga, dobra umreženost u poslovnim krugovima i izravan pristup, mogli bi se, ako ništa drugo, pokazati pozitivnom promjenom u odnosu na samozatajnom i neprobatačnom Jovičića. Mnogi problemom smatraju Martićevu neuključenost u operativne procese u tvrtki dok istodobno nije dao ni odriješene ruke Upravi niti je doveo jak menadžment.

Martić nije u telekomunikacije pao s neba. Potkraj osamdesetih pokrenuo je tvrtku Optima grupu koja se bavila programskom potporom i prodajom ICT opreme. Najprije ju je registrirao u slovenskoj Izoli 1988., a godinu dana poslije i u Hrvatskoj, BiH i Srbiji.

Optima grupa specijalizirala se za provedbu Avayinih i Olivetti-jevih rješenja, posebno CRM-a. Iako je Martić znao isticati da mu je pogreška što se u tim danima fokusirao samo na dva dobavljača, neki smatraju da su mu upravo veze s talijanskim poslovnim svijetom preko Olivettija također pomogle u odnosima sa Zagrebačkom bankom, u Unicreditu vlasništvu. S druge je strane njegov najstariji sin Goran godinama prodajni menadžer za ovu regiju u Avayi.

Martić je karijeru nakon studija ekonomije u Rijeci započeo u tadašnjem simbolu visoke tehnologije Digitronu iz Buja dobivši s dobrom plaćom i riješeno stambeno pitanje. U Digitronu je proveo 15 godina prešavši put od pripravnika do komercijalnog direktora. Nije uspio sudjelovati u privatizaciji tvrtke iako je izjavljivao da ju je u jednom trenutku želio kupiti. Iako živi u Zagrebu, prebivalište mu je i dalje u Bujama.

Kad su marže u prodaji hardvera počele padati, i na temelju iskustva s telekomima u Optima grupi, došao je na ideju o pokretanju alternativnog operatera na početku liberalizacije tržišta iako je zbog toga izgubio dojčučarne klijente kojima je prodavao opremu. Na početku je dobrim plaćama i prodajom priče o ‘novom konceptu visokotehnoškog i fleksibilnog telekoma’ privukao mnogo kvalitetnih ljudi iz HT-a i Vipneta, no poslije se s pogoršavanjem uvjeta u Optimu mnogo toga kadra odlilo.

Nije poznato koliko je točno vlastitog kapitala Martić uložio u pokretanje telekoma, no ako ni u čemu drugom, u pribavljanju kapitala dokazao se dobrim trgovcem koji govori ono što se želi čuti. Prve je kredite dobio od Slavonske banke, koju je upravo tada preuzimala Hypo banka i nastavila izdašno kreditirati, a zatim financiranje preuzima Zagrebačka banka kao kreditor, aranžer obveznica i, napokon, inicijalne javne ponude, ukopavši tako svoje pozicije u nesigurnoj tvrtki i dionici. Smokvin list u obliku prospekta, iz kojeg je malo što ispunjeno, preslabo je objašnjenje za ‘uspješnu’ prodaju dionica. Mnogo je logičnije objašnjenje da je glavni vjerovnik odlučio rizik prebaciti i na druge, da apsurd bude veći, mahom mirovinske fondove.

Iako je riječ o dioničkom društvu u prvoj burzovnoj kotaciji, Martiću se često predbacuje da i dalje upravlja tvrtkom kao da je posve obiteljska, bez jašnih pravila korporativnog upravljanja. U zadnjim je kadrovskim promjenama tako osim odvjetnika Marijana Hanžekovića, jednog od većih dioničara, u NO-u ostala Martićeva druga supruga Nada, a obiteljska zastupljenost podebljala se s ulaskom sina Ivana. U investitorskim krugovima stoga se u posljednje vrijeme sve više iskazuje strah da tvrtkin ‘korporativni veo’ nije baš čvrsto tkan.

Regulatorno okruženje i prespora liberalizacija nisu išli na ruku Martićevim planovima u telekomunikacijama, kao ni drugim alternativnim operaterima, međutim on se, čini se, previše oslonio na to da će se liberalizacija provesti brzo i da će početi ubirati visoke marže, na koje se naviknuo u dotadašnjem poslovanju i koje je vidio u tadašnjim telekomima. Stidljivo smanjenje troškova kao što su najam vodova, interkonekcija, priključenje parica i nove usluge poput IPTV-a mogli bi početi stvarati nešto veće prihode i dobit, no to je još daleko od pozitivnog poslovanja, zato će se Martić prije odlaska u mirovinu morati pomučiti da osim za sebe izvuče nešto i za vjerovnike i dioničare. Da bi se mogle izvršavati obveze i plaćati sve veće kamate, nužno je drastično povećati prihode. Sreća je u nesreći za Martića to što je, ako već ne uspijeva prodati dovoljno Optiminih usluga, uspio sebe dobro prodati Zagrebačkoj banci.