Osvojanje tržišta

Domaće tvrtke i ne pokušavaju vući svoje partnere u inozemstvo. Strane tvrtke u Hrvatsku dovode i svoje dobavljače i druge partnere. Hrvatski se pak ekonomski patriotizam iscrpljuje u sloganu ‘Kupujmo hrvatsko’. E rste banka u Hrvatskoj se koristi Vipnetovim uslugama, glavni je račun City Centera one, koji su gradili Austrijanci, u Raiffeisen banci, njemačke tvrtke bez iznimke upotrebljavaju SAP-ov poslovni softver, a Splitska banka, u vlasništvu Francuza, ima Peugeotov vozni park. To su samo neki primjeri koji pokazuju da strane kompanije za partnere na inozemnim tržištima gdje god se to može izabiru tvrtke sunarodnjakinje. I dok se u širenju na inozemna tržišta strane tvrtke vode ekonomskim patriotizmom, on se u Hrvatskoj, čini se, sveo isključivo na HGK-ov slogan ‘Kupujmo hrvatsko’.

Naime, na pitanje o međusobnoj suradnji u osvanjanju novih tržišta od hrvatskih tvrtki dobili smo prilično razočaravajuće odgovore iz kojih proizlazi da suradnje gotovo nema i da su zajednički iskoraci uglavnom svedeni samo na ideju. Iz Vindije su nam odgovorili da pripremu, obradu i izlazak na nova tržišta obavljaju samostalno. Gotovo isti odgovor dobili smo iz M San grupe koja na stranim tržištima posluje od 1995.: – Zahvaljujući dugogodišnjem uspješnom poslovanju na stranim tržištima…

Kad je riječ o zajedničkim izlascima na druga tržišta i suradnji, najpoznatiji hrvatski primjer svakako je zajednički nastup Konstruktera IGH i Tehnike za posao gradnje autoceste u Crnoj Gori koji je neslavnog propao jer domaći građevinari nisu uspjeli osigurati potrebna jamstva. Inicijativa za zajednički nastup građevinara bilo je i prije, ali puno dalje od ideje ni u toj se djelatnosti nije odmaknulo. Ingra, koja je prije pedesetak godina i osnovana da bude izvozna zajednica velikih proizvođača, godinama je bila središnje mjesto zahvaljujući kojem je industrija bivše Jugoslavije dobivala velike infrastrukturne projekte, posebice u Aziji i Rusiji, pa ima mnogo iskustva u toj vrsti partnerstava. Upravo je stoga samo u posljednjih desetak godina u nekoliko navrata pokušala organizirati povezivanje na razini klastera pa kapitalno povezivanje i predlagala je pravni okvir, no, kaže Igor Oppenheim, predsjednik Uprave Ingre, svima je do prije dvije godine išlo dobro na domaćem terenu, zato nije bilo pretjeranog interesa za zajednički nastup. S početkom krize te su tvrtke vjerojatno i same uvidjele koliko su kratkovidne ili djetinjaste bile.

Kad bi se svih deset naših najvećih građevinskih i sličnih tvrtki ujedinilo, možda bi imale snagu pola Strabaga. Ako investitor u svoje natječajne uvjete stavi brojke koje su za nas nedostizne, npr. promet od milijardu eura, kao što se traži u izvedbi velikih infrastrukturnih projekta, primjerice aerodroma, bolnica i sličnog, svatko od nas pojedinačno ne može izvesti takav projekt, nego je rješenje u ‘joint ventureu’. Bez okupljanja teško će se raditi veliki projekti poput stadiona za Svjetsko nogometno prvenstvo u Rusiji ili Kataru. Mi smo i prije surađivali s pojedinim tvrtkama. Danas pak na određenim tržištima surađujemo s tvrtkama koje nastupaju pod Ingrinim zajedničkim imenom – opisuje Oppenheim. Iako to ondje ne žele javno reći, Ingra je već odustala od pokušaja prosvjetljavanja neprosvijećenih, pa čini što može preko gospodarske interesne udruge Ingra-Dete koja u Njemačkoj djeluje 40 godina i okuplja 30-ak tvrtki. Te se tvrtke koriste Ingrinim referencijama i brendom i tako u zajedničkoj djelatnosti plaćaju manji dio poreznih obveza nego kad bi poslovale pojedinačno. I dok među građevinarima nije bilo prevelike želje za udruživanjem, u drugim segmentima uopće nema potencijalnih hrvatskih partnera s kojima bi se moglo surađivati. Za rudnički buldožer niškog profila na daljinsko upravljanje koji bi mogao promijeniti svijet rudarstva mlada i tehnološki sofisticirana tvrtka Dok-ing već će dio dijelova morati naći u inozemstvu. Razlog: domaće tvrtke nemaju za to potrebnu tehnologiju i znanje. – Dijela proizvoda koje smo prije proizvodili u zemlji danas više nema u proizvodnom programu naših tvrtki iz više razloga: ili nisu napravili tehnološki iskorak ili su jednostavno nestali s tržišta, a novih proizvođača nema – kaže Zlatko Pavičić, voditelj projekta ‘Rudarska oprema’ u Dok-ingu. Prilično žalosno, uzme li se u obzir da u Dok-ingu vjeruju kako je potencijal te proizvodnje između 350 i 400 milijuna eura. Ni do sada osnovani klasteri nisu postigli rezultate u izvozu. – Suvremeni sustavi nastupa na tržištima s pomoću industrijskih klastera potpuno su nam nepoznati iako ih imamo nevjerojatno mnogo. Njih šezdesetak osnovano u Hrvatskoj ne postiže u izvoznom programu nikakve posebne rezultate. Zašto? Jedan je od mnogih razloga to što i u ovom dijelu nemamo razvijenu nacionalnu strategiju, a ne prepoznajemo ni vlastiti proizvodni potencijal i sektorske mogućnosti – smatra Pavičić.

Naravno, ima i suprotnih primjera, pa u nekim branšama u kojima su stvoreni klasteri oni ne uspijevaju u inozemstvu jer druge države nastoje u natječajima zahtijevati interese svoga gospodarstva: – Države koje raspisuju natječaje iz naše branše često štite svoju industriju, i to tako da se kao natječajni uvjet postavlja da za konzorcijalnog partnera morate uzeti tvrtku iz države u kojoj je raspisan natječaj. Na taj način automatski samostalni hrvatski konzorcij otpada. Tako su u Italiji, gdje smo toliko konkurentni da smo počeli redovito pobjeđivati na natječajima, zbog toga promijenili natječajnu dokumentaciju pa se svi radovi moraju odradivati u Italiji. U tom slučaju bar jedan član konzorcija ostaje kratkih rukava – kaže predsjednik Uprave Gredeža Ivan Tolić, dodajući kako samo okupljanje tvrtki nije dovoljno ako ga, kao što je kod nas slučaj, ne prati jaka gospodarska i politička diplomacija. Za razliku od zapadne europskih zemalja, koje na različite načine pokušavaju zaštiti vlastita tržišta i osvojiti nova, u Hrvatskoj je ekonomski patriotizam nepoznanica. Rijetke dogovorene suradnje često propadaju zbog banalnih razloga, a brojne tvrtke uopće ne razmišljaju o zajedničkom poslovanju. To je još tragičnije uzme li se u obzir da su hrvatske tvrtke u europskim razmjerima prilično male i da samostalno teško mogu dobiti bilo koji veći projekt jer se oni u pravilu izvode po sustavu ‘ključ u ruke’. Ne promijeni li se svijest u hrvatskim tvrtkama, dijelove za Dok-ingov automobil proizvoditi će Nijemci, Ingra će stadione graditi s Rusima, a hrvatski trgovački lanci na policama će prodavati srpske i slovenske proizvode.