Kapi za nos

Sandozov Operil tržišni je lider, ali domaći igrač Jadran Galenski laboratorij s inovativnim Aqua Marisom postiže odlične rezultate i u Hrvatskoj i u izvozu. Velike ambicije ima i Bayer koji je preuzeo plasman Nasica. Prema podacima vodećih proizvođača i distributera tih bezreceptnih lijekova, posljednje dvije godine hrvatski su nosovi ponešto prohodniji od prosjeka. Budući da se pad prodaje u posljednje dvije godine redovito objašnjava recesijskim i kriznim kretanjima, moglo bi se postaviti i pitanje kakva je to čudna veza između gospodarske krize i šmrkava nosa? Svatko razuman odgovorit će da izravna veza ne postoji i imat će, naravno, pravo, ali isto tako treba naglasiti da se oni praznih džepova i blokiranih računa s lakoćom odriču svega što nije najnužnije.

No na blagi pad prodaje kapi i sprejeva za nos, tvrde sugovornici, ipak su najviše utjecale dvije relativno blage zime. Pa kakvo je zapravo stanje i koliko neprohodni, crveni ili slinavi nosovi i s time povezano otežano disanje mogu biti važan segment za farmaceutske tvrtke koje se bave njihovom proizvodnjom ili distribucijom?

Onima koji se izbore za tržišnu poziciju među prva tri do maksimalno pet najprodavanijih OTC sredstava za nos svaka prodana kapljica predstavlja znatan novac. Prema nekim neslužbenim procjenama, riječ je o tržištu na kojem se vrti oko četiri milijuna eura ili malo manje od 30 milijuna kuna, no kada se o brojkama poželi govoriti službeno, naiči ćete na činjenicu da se tu mnogo mistificira. To i nije toliko čudno ako se zna da je ukupno OTC tržište, koje je lani bilo za sedam posto slabije nego 2009., bilo teško oko 87 milijuna eura, pa se na njemu vodi žestoka bitka i svi važni igrači vrlo pažljivo procjenjuju koje će podatke pokazati svojim konkurentima. Tomu na ruku ide i činjenica da se kapi, na recept ili OTC, tarifiraju u skupini proizvoda (OTC kapi s drugim toaletnim proizvodima), što otežava i analizu preko uvoznih rezultata.

No prema površnom pregledu zagrebačkih ljekarni koji je i prilično točno prikazao stanje, nesumnjivi je tržišni lider Sandozov Operil. Slijede ga Aqua Maris i Nazol riječkog Jadran Galenski laboratorija, zatim Olynth Johnson&Johnsona, Krkin Benil, a barem u metropoli sve je popularniji Nasic njemačkog proizvođača Klosterfrau, čiju je distribuciju i marketing preuzeo Bayer HealthCare. Tu su još i Efedrin i Ephedrin Gradskih ljekarni Zagreb, iz čije su nam Uprave javili da upravo završavaju analize pa ne mogu dostaviti relevantne podatke. Što se Benila tiče, ni iz Krke nismo dobili odgovor jer tvrde da im taj OTC proizvod trenutačno nije u fokusu interesa, što pomalo čudi s obzirom na važnost tog tržišta i već osvojeni renome tog lijeka.

Sandozu, pak, Operil svakako jest u fokusu jer kako kaže direktor za Hrvatsku Igor Haralović, u njihovu OTC portfelju on zauzima vodeće mjesto. To svakako nije beznačajno jer ukupna prodaja Sandoza d.o.o. u Hrvatskoj iznosi 260 milijuna kuna. Na bezreceptnim lijekovima ostvaruju 50 milijuna kuna, a tu im upravo Operil donosi 17 milijuna kuna. Operil kapi još vode pred sprejem, i to u omjeru 60:40 posto prodaje. Gledajući šire tržište koje osim farmaceutskih proizvoda kao što je Operil obuhvaća i proizvode na osnovi morske vode i slično, naš proizvod i dalje je apsolutni lider s više od 50 posto tržišta. Lani je Operil zabilježio rast tržišnog udjela od dva posto, a prodaje tri posto, unatoč blagom padu toga tržišnog segmenta izazvanog izostankom prave sezone gripe i prehlade – tumači Haralović te dodaje da tu poziciju taj proizvod postiže zahvaljujući najprije dugotrajnom i jedinstvenom djelovanju, dostupnosti u obliku kapi, spreja te posebnoj formulaciji za djecu i odrasle, opstojnosti i snazi brenda Operil te svakako snazi i brendu 125 godina stare tvrtke Sandoz iz Basela.

A oboružani ne samo kapima, koje djeluju na sužavanje krvnih žilica i time smanjuju sekreciju i olakšavaju disanje, nego i sprejevima na bazi morske vode, tržište osvaja Jadran Galenski laboratorij, jedini snažan domaći proizvođač na tržištu. JGL-ovi su glavni aduti Nazol, Nasine i Sunce Moje malo (OTC kapi i sprejevi za odrasle i djecu) te najznačajniji brend Aqua Maris (ovlaživač na bazi morske vode za higijenu nosa). Prodaja kapi i sprejeva za nos čini više od 40 posto ukupne prodaje JGL-a, što je uglavnom vezano uz izvoz našega najvećeg brenda Aqua Marisa – kaže voditeljica programa Aqua Maris Anna Maria Donadić, naglašavajući da su svi njihovi proizvodi rezultat vlastitih inovativnih procesa i istraživanja. Svakako snaga brenda Aqua Maris vuče za sobom i prodaju kapi za nos, no jasno je zašto JGL naglašava svoje sredstvo za higijenu nosa kada posebice zahvaljujući njegovu izvozu ostvaruje 180 milijuna kuna, a s Nazolom prihoduje oko 3,3 milijuna kuna.

Prema najnovijim istraživanjima, budućnost je u prirodnim dekongestivima poput našeg Aqua Marisa, koji iako nije registriran kao OTC lijek, već medicinski pripravak, nije samo ovlaživač nosa nego djeluje i na otčepljivanje, pa ima i ljekovita svojstva – tumači Donadić i naglašava kako na svjetskom tržištu, prema nekim istraživanjima prirodnih sprejeva i kapi za nos, osvajači četvrto mjesto u tom segmentu, tj. drže 4,5 posto svjetskog tržišta (30 zemalja). Iako očekuju da će i Nazol ostvariti dodatni rast, posebice ambiciozne planove imaju sa svojim glavnim brendom za koji su zacrtali rast od 35 posto u 2011., kalkulirajući s prodajom ne samo na domaćem nego i svjetskom tržištu.

Ako, pak, ostanemo dosljedni promatranju lijekova, premda bezreceptnih, kapi i sprej brenda Olynth koji su na naše tržište stigli 2008. u samo tri godine smjestili su se na drugo ili treće mjesto, ovisno o izvoru. Najveći nam je konkurent na hrvatskom tržištu Operil, koji je prisutan već niz godina. No Johnson&Johnson osvojio je 20-ak posto tržišta OTC-a u navedenoj kategoriji i zahvaljujući tomu zauzeli smo drugu poziciju na tržištu, na što smo iznimno ponosni – kaže Igor Crnogaj, razvojni menadžer za korisnički i OTC segment za Hrvatsku tvrtke Johnson&Johnson. Crnogaj naglašava da je prodaja Olynth lani rasla 11 posto u odnosu na 2009., a nastavak rasta očekuju i ove godine. Njihova je specifičnost, tvrdi, u hijaluronskoj kiselini koja dodatno vlaži sluznicu nosa pa brzo smiruje iritaciju.

Premda se na tržištu pojavio tek u prosincu 2009., magistre u ljekarnama uvjereni su da će Nasic iz Klosterfrau, čije je predstavljanje preuzeo Bayer HealthCare, ubrzo biti pravi i ozbiljan izazivač sadašnjim tržišnim liderima. A budući da Nasic uživa povjerenje ljekarnika te da iza predstavljanja i distribucije stoji velika i ugledna tvrtka, vrlo je vjerojatno da će se ta najava i ostvariti. Treba naglasiti da Nasic dolazi samo u spreju, jednom za odrasle i drugom za djecu.

Nije slučajno da smo odlučili preuzeti marketing i distribuciju Nasic na riječ je o inovativnom rješenju za samoliječenje začepljenog nosa, jedinstvenoj kombinaciji ljekovitih sastojaka. Dobro smo promislili jer se radi o vrlo kompetitivnom tržištu. Istina, lani su rezultati bili slabiji od očekivanja zbog kratke sezone gripa i prehlada, ali uvjereni smo da će ubrzo iz trenutačno maloga tržišnog udjela biti među prva tri proizvoda – kaže Karolina Matić, prodajna menadžerica Bayer Healthcarea za Hrvatsku, Sloveniju, BiH, Srbiju, Makedoniju, Kosovo i Albaniju.

A dok prehlađeni muku muče oko jedne od najiritantnijih smetnji, dakle šmrkava ili potpuno začepjena nosa, očito nisu ni svjesni koja se tržišna bitka vodi oko naizgled sitnog, pomoćnog sredstva čiji se obujmi mjere u mililitrima. Na tom tržištu mala kap za farmaceute predstavlja pravi prihodovni slap. A budući da se očekuje (ili je riječ o nadanjima) da će 2011. za hrvatsko gospodarstvo ipak biti prekretnica te da će OTC tržište ponovo početi rasti, očito je da će se i za svaki iziritirani, otečeni i šmrkavi nos, točnije njegova vlasnika, voditi ogorčena bitka.