Hrvatska izvozna ofenziva

Zauzimanje za iskorak na strana tržišta napokon je došlo u prvi plan, pa je čak postalo i probitačna politička poštupalica. S druge je strane podatak o samo osam posto tvrtki koje izvezu robe u vrijednosti većoj od uvoza katastrofal. No tu se kriju velike rezerve. Da bi ih se pokrenulo, potrebno je promijeniti logiku, odvažiti se i krenuti. Strana tržišta nisu rezervirana samo za velike igrače.

Teško se uopće prisjetiti osobe koja u posljednje vrijeme, govoreći o teškom ekonomskom stanju i mogućim načinima povijesnog zaokreta, nije spomenula izvoz. Kao što je to prije bio pojam koji se baš nikad nije spominjao u tom kontekstu, tako je sada postao gotovo neizbježan. Izvozna stvarnost, u nemilosrdnim brojkama, izgleda porazno. Analiza WLW-a pokazala je da od ukupno 93.809 poduzeća koja predaju financijska izvješća Fini samo 11.031 ili 11,7 posto imaju bilo kakve prihode od prodaje u inozemstvu. Ostalih 82.778 tvrtki, prema podacima za 2009., nema ni kune prihoda iz izvoza. Rezultati poslovanja za 2010. koje Fina tek treba objaviti mogli bi biti još gori, ali nadu u kakav-takav zaokret daje pojačana svijest da se nužno okrenuti stranim tržištima jer je domaći premalo i kriza se na njemu, čini se, bolje ‘primila’ nego na drugima.

Uz velike tvrtke s kojima surađujemo pri izvozu i pripremi izvozne dokumentacije, a koje imaju posebne odjele koji se bave izvozom, pojavom krize male i srednje tvrtke sve više razmišljaju i poduzimaju korake za nastup na inozemnim tržištima. Kriza je pokazala da je domaće tržište malo i da je potrebno istraživanje i osvajanje novih. Takva su razmišljanja potaknuli i pregovori o pristupanju EU, usklađivanje zakonodavstva i nastojanje da se prije ulaska u EU postigne konkurentnost – kaže Lidija Švaljek, direktorica Centra za poslovne informacije Hrvatske gospodarske komore. Ističe da najviše upita imaju iz prehrambene industrije, tekstilne, metaloprerađivačke, ali i informatike, ekološke proizvodnje te pružanja određenih usluga, a uz upite o izvozu zainteresirane tvrtke često nude zajedničku suradnju i proizvodnju za partnere u inozemstvu.

Općenito, u izvozu glavnu riječ imaju male i srednje tvrtke jer su od ukupno 11.031 izvoznika 9.889 male, a 842 srednje tvrtke. To, međutim, znači da bez većeg angažmana najvećih tvrtki teško možemo očekivati vrijednosni skok izvoza, odnosno veći balans između uvoza i izvoza. Koliko je izvoz težak i dugotrajan proces rekao je prije nekoliko mjeseci u Večernjem listu i najveći hrvatski poduzetnik Ivica Todorić. – Ljudi mi dođu i pripovijedaju, treba izvoz, treba izvoz! Ma koji izvoz?! Da bi se napravili izvozni proizvodi, potrebne su milijarde eura i vrijeme – rekao je Todorić, opravdavši se da Agrokor ulaže u izvoz, ali da to ide mukotrpno.

Kriza je, ako ništa drugo, izazvala neke pozitivne pomake u sferi izvoza i uvoza. U 2009. je tako, 82.778 broj poduzeća koja uopće ne izvoze, od ukupno 93.809 koja predaju financijska izvješća. Iako je uspjeh proizvoda i usluga najčešće nužno najprije dokazati na domaćem tržištu, o usmjeravanju prema izvozu treba razmišljati već pri osnivanju tvrtke. U udruzi Hrvatski izvoznici (HIZ) kažu da prije nego što se upusti u pripremu izvoza tvrtka ili obrt treba provjeriti je li i koliko spremna za izvoz. Dakle, treba imati proizvod ili uslugu koja se može prodati, ali i kapacitete, sredstva te spremnost i upornost menadžmenta za natjecanje u globalnim razmjerima.

Nakon tih osnovnih koraka važno je istražiti i odabrati ciljano tržište, odrediti ostvarive izvozne ciljeve, stvoriti jasnu sliku što izvozni posao obuhvaća, odnosno saznanje o tome što je sve potrebno za uspjeh na međunarodnom tržištu. – Proizvođači se trebaju usmjeriti na tržište koje im je dostupno i na kojem su konkurentni. To obično zahtijeva istraživanje tržišta, a to podrazumijeva dodatne troškove za tvrtku. Izlazak na međunarodno tržište nije lagan, već dugotrajno posao bez zajamčenog uspjeha. Najčešće su preporuke poduzetnicima pokušati osvajati tržišta postupno te biti uporan i ne olako odustati – kažu u Hrvatskim izvoznicima. Potrebni su dodatni napor za upoznavanje novih kultura, jezika, poslovnih običaja i sl.

Kriza je pokazala da se samo na domaćem tržištu teško može preživjeti. Prema broju upita sve se više tvrtki okreće izvozu. Međutim, katkad želje nisu realne jer je potrebno imati proizvod koji zadovoljava niz kriterija i propisa – kaže Švaljek. U anketi koju provodi HGK ponovno se pokazalo da su našim izvoznicima najzanimljivija tržišta susjednih zemalja, što je prilično ograničavajući faktor. Daleke mete poput Kine, čini se, i dalje ostaju egzotika. Mirko Falamić, direktor Fami prehrambene industrije, jedan je od onih koji su svoje izvozne planove stavljeni na čekanje dok ne prođe kriza. Kao jednu od otegotnih okolnosti pritom navodi ukidanje Agencije za promicanje izvoza i ulaganja (APIU).

Prošle godine na sajmu u Kini imali smo zainteresirane partnere i nadali smo se da ćemo početi izvoziti u Kinu. Nažalost, u međuvremenu je ukinut APIU, nismo išli na drugi sajam na kojem smo trebali dogovoriti detalje i iako smo i dalje u kontaktu, izvoza nije bilo – objašnjava Falamić te dodaje kako pretpostavlja da bi u slučaju da se to nije dogodilo bila ostvarena suradnja. Jedne od najvećih zapreka za nove izvoznike brojne su informacije na različitim mjestima ili institucijama. Zbog toga bi se izvoznici početnici trebali obraćati institucijama koje pružaju osnovne informacije o stranim tržištima, propisima pri izvozu, pravilima koja su na snazi u zemlji uvoznici, poticajima, financiranju izvoza, osiguranju izvoza pa sve do mogućnosti izrade boniteta za stranog partnera.

Često su tu i jezične zapreke, nedovoljno poznavanje područja zaštite intelektualnog vlasništva, osiguranja u slučaju neplaćanja ili mogućih sporova. Katkad je ovisno o vrsti robe, odnosno usluge, potrebno pri kupiti više dokumenata i proći određenu certifikaciju, što pak traži više vremena i sredstava, a na kraju može produljiti i otežati pravodobnu isporuku robe – kaže Švaljek.

Ivo Delonga, direktor Croatia kontrola, tvrtke za kontrolu kakovosti i količine robe, ističe kako prema onome što on primjećuje, izvoz raste. Izvoz robe koju mi kontroliramo čak je veći nego prije krize. Malo je povećan broj novih izvoznika, a oni koji su dosad izvozili povećali su količine – iznosi svoja zapažanja Delonga. Njegova tvrtka jedna je od onih koje s izvozom imaju neposredne veze jer obavljaju kontrolu prehrambenih proizvoda koje domaći proizvođači šalju u izvoz. Najčešće pogreške javljaju se u poznavanju izvoznog postupka, nedovoljno istraženog tržišta, izrade izvoznog plana ili kada se ne vodi dovoljno brige hoće li se moći postići kvantitet i isporuka u zadanim rokovima.

Jedna od vrlo čestih pogrešaka, kažu u HIZ-u, započinjanje je s izvozom bez odgovarajućih internetskih stranica, prevedenih barem na engleski jezik, kojima predstavljaju svoj proizvod ili uslugu. Internetska stranica prvi je način na koji se potencijalni partneri informiraju o ponudi tvrtke i ona bi uvijek trebala biti u funkciji uspješne prodaje, posebice one međunarodne.

Strah od granice jedan je od najvećih problema potencijalnih hrvatskih izvoznika. Jandriček smatra da to nije strah sam po sebi, nego je problem to što je godinama zanemarivana važnost inovacija kao podloga za plasman proizvoda. – Predugo se cijela ekonomija oslanja na unaprijed dogovorene poslove koje je direktno ili indirektno financirala država. To je vremenom potpuno ugušilo inovativnost i razvoj konkurentnih proizvoda – kaže Jandriček. Što je država učinila za izvoz osim što je ukinula APIU? U Ministarstvu gospodarstva kažu da je na temelju Programa poticanja međunarodne konkurentnosti i internacionalizacije gospodarstva u 2009. i 2010. iz državnog proračuna izdvojeno 70,87 milijuna kuna, čime su sufinancirane aktivnosti za lakši izlazak na inozemna tržišta (marketiške aktivnosti, razvoj novih proizvoda za nova tržišta i priprema proizvodnje za izvoz).

Izvoznici se slažu da bi država trebala biti mnogo aktivnija i konkretnija u davanju potpore izvozu, no na kraju priče ipak je sve na njima. Nema izvoza bez inovativnih proizvoda, aktivnog traženja inozemnog partnera i svog mjesta pod stranim suncem te spremnosti na preuzimanje rizika. Izvoznici posao često neće uspjeti, a kad uspije, treba dugo čekati plodove tih ulaganja. Utješno ili ne, za većinu poduzetnika dugoročno nema drugog puta.