TKO S DRŽAVOM TIKVE SADI. Kako zaraditi i spasiti se od Remetinca

Tek kad se plima povuče, vidite tko je plivao gol’ – poznati citat Warrena Buffeta, jednog od najpoznatijih investitora u svijetu, itekako se dobro može primijeniti u recesijskoj Hrvatskoj.

U posljednje vrijeme, naime, svjedočili smo galo-pirajućem rastu i još bržem padu mnogih tvrtki. Svima njima najčešći zajednički nazivnik bio je nevjerovatan troznamenkasti rast, a zatim strmo-glav pad u trenutku kad su sa scene nestali politički pokrovitelji i kad je nastupila oseka državnih investicija. Dinarik, Skladgradnja i Fimi-Media samo su neki od njih.

Danas se stoga s pravom postavlja pitanje, na koje je do prije nekoliko godina odgovor bio jednoznačan i glasio je ‘naravno’: ‘Raditi s državom ili ne?’ Ne samo da ne biste prebivalište morali na dulje prebaciti u Remetinec nego i zbog toga što su se mnoge kompanije našle ‘na suhom’ kad je do jučer izdašni izvor poslova presušio. Koliko su pali ovisnici o proračunu, možda najbolje pokazuje podatak da je javna nabava 2007. vrijedila otprilike 45 milijardi kuna, a lani je bila samo 20-ak milijardi. Poražavajući je i podatak da je vrijednost javnonabavnih radova lani pala 78 posto u odnosu na 2009.

Neke industrije, doduše, neraskidivo su vezane uz državu, poput graditeljstva, u kojem 52 posto prihoda stvara javni sektor, pa smo upravo zbog toga odgovore na pitanja kako ublažiti ovisnost o državi potražili od tvrtki iz tih sektora. Većina njih dala nam je isti odgovor – jedino je rješenje u izvozu.

Taj recept primjenjuje i Jadran Galenski laboratorij, farmaceutska tvrtka koja mora surađivati s državom, odnosno državama, jer zdravstveno osiguranje u većini zemalja nije u privatnim rukama. Ako već mora biti ovisna o državi, onda neka rizik bude disperziran na više njih – moglo bi se reći da su se tim motom vodili u JGL-u, koji danas čak 65 posto prihoda ostvaruje izvan domaćeg tržišta. Zanimljivo je da ta farmaceutska tvrtka više zaraduje u Rusiji nego u Hrvatskoj.

• Mi smo rano shvatili da ne možemo rasti na malom hrvatskom tržištu pa smo još prije 12 godina počeli izvoziti – kaže Ivo Usmani, direktor JGL-a koji se upravo sprema na izlazak na tržište SAD-a, Brazila, a uskoro će potpisati i ugovor za tržište arapskih zemalja.

Ovisnost o državama, koje obično imaju duge rokovne plaćanja i stalno vrše pritisak na cijene, JGL smanjuje prodajom tzv. OTC-a, proizvoda za koje ne treba recept, odnosno koji su u slobodnoj prodaji. Slobodna prodaja znači i samostalno formiranje cijena i bržu naplatu nego što je to slučaj s državom. Podatak da više od pola prihoda JGL ostvari upravo zahvaljujući OTC-u pokazuje da se rizik poslovanja s državom može smanjiti.

Dok su u JGL-u davno shvatili da u Hrvatskoj ne mogu dugoročno rasti, neki su se za izlazak na nova tržišta odvažili silom prilika, poput Zagorje Tehnobetona. Na to ih je nagnala poznata, ni-malo optimistična, situacija u graditeljstvu.

• Više od pada javnih radova neugodno me iznenadio pad narudžbi od privatnih naručitelja, i stranih i domaćih. Naime, u našim prihodima javni sektor sudjelovao je s najviše 30 posto. Takav udar, i od privatnog i od javnog sektora, odlučili smo kompenzirati radovima izvan zemlje – kaže Miroslav Bunić, direktor Zagorje Tehnobetona koji je prvi izvozni posao u novije vrijeme dobio 2009., a već ove ambiciozno očekuje 30 posto prihoda iz inozemstva.

Da je rješenje u izvozu, slaže se i Rudolf Rom, direktor Sektora za graditeljstvo i komunalno gospodarstvo u HGK, koji kaže da je okretanje hrvatskih tvrtki prema inozemstvu jedina svijetla točka u krizi.

• Trenutačno su u problemima i graditelji koji su računali na javni sektor, ali i oni koji su bili previše izloženi vlastitoj stanogradnji. Budući da se uskoro ne mogu očekivati veliki državni projekti, jedini je izazov za graditelje u izvozu – smatra Rom i dodaje da graditeljima za to treba HBOR-ova potpora u obliku jamstava i smanjenje opterećenja na rad hrvatskih radnika u inozemstvu, jer oni su zasad skuplji dok su angažirani izvan zemlje nego u Hrvatskoj.

Najbolji je dokaz dobrog poslovanja i konkurentnosti tvrtke izvoz, složit će se svi ‘neovisni’ o državnim jaslama.

• Izvoz je najbolji dokaz da dobro posluje. Svi kojima je država glavna dobavljačica zavaravaju se konkurentnošću. Pravi ispit za njih nastupa tek kad završi državni investicijski ciklus i kad se nađu na otvorenom tržištu – kaže Goran Rešić, direktor Remia-plasta, tvrtke koja proizvodi male brodove.

On, ali i većina naših sugovornika, doduše, ne negira da rad za državu nosi prednosti koje privatni sektor nema. Ponajprije sigurno, iako obično sporu, naplatu.

• Počne li poslovni subjekt projekt s državom, a prije naplate svojih potraživanja ima problema s likvidnošću, komercijalne banke relativno lako odobravaju kredite na temelju poslovnih ugovora s državom. Također u slučaju kašnjenja plaćanja poslovnom subjektu država obračunava značajne kamate koje bi se, u pravilu, trebale naplatiti bez sudskih sporova. Prednost poslovanja s državom jest i to što tvrtka tako može dobiti velike investicijske projekte i s time odličnu referenciju za širenje poslovanja u državi i regiji – kaže Dejana Dojčinović Drilo, viša konzultantica u Roland Bergeru.

Naravno, mnogo je i nedostataka. Uza spomenutu ovisnost tu su nefleksibilnost organizacije, nedostatak poslovnog načina ponašanja i razmišljanja te nesavršenost javne nabave. Potonje je najveći trn u oku većini poslovnih subjekata. Osim političkom klijentelizmu i novim korupcijskim aferama koje svaki dan izlaze na vidjelo i pokazuju kako se nekim tvrtkama pogodovalo na natječajima, kompanije najviše prigovaraju ‘najnižoj cijeni’ kao osnovnom kriteriju u nabavi.

Prema našem dosadašnjem iskustvu, zakonodavac bi uskoro trebao poraditi na važnim izmjenama Zakona o javnoj nabavi, poglavito na kriteriju vrednovanja najpovoljnijeg dobavljača, izvođača i partnera u realizaciji projekata. Inicijativa za to postoji godinama. Tako dugo dok vrijedi samo kriterij najniže cijene ostavlja se prostor za podbačaj u kvaliteti usluge, posljedica čega su znatno veći troškovi održavanja i kraći vijek građevinske investicije – kaže Sven Müller, član uprave Stipić grupe koja posljednjih godina radi isključivo za privatne investitore.

Tvrtka se okušala i u suradnji s javnim sektorom: 2007. i 2008. sagradila je osnovne škole u Sesvetskoj Sopnici i Sesvetskim Selima te dječji vrtić na zagrebačkom Laništu. Međutim, čini se da su u kompaniji zaključili da se rad s privatnim sektorom više isplati.

• Nakon tih projekata koji su, doduše, bili uspješni i operativno i tehnički, ali ne i financijski, više nismo sudjelovali na javnim nadmetanjima, kojih u ovim kriznim vremenima minimalnih investicija u javnom sektoru i nije bilo mnogo – kaže Sven Müller.

Kriterij najniže cijene muči i Zdravka Jelčića, direktora Spin Valisa, koji izvozi 85 posto svoje proizvodnje. Iako je tvrtka konkurentna na zahtjevnom europskom tržištu, u Hrvatskoj ne uspijeva dobiti poslove od države.

• Uz to što je cijena osnovni kriterij problem je što su natječaji tako definirani da se sugeriraju konačni proizvođač i proizvod. Dok druge zemlje skrivenim intervencijom potiču vlastitu proizvodnju, pa tako, primjerice, u Njemačkoj 95 posto opremanja državnih institucija rade domaće tvrtke, u Hrvatskoj se u sportske rukometne dvorane i brodove ugrađuje uvozni parket – objašnjava Zdravko Jelčić.

Iz tih primjera moglo bi se zaključiti da konkurentne tvrtke izvoze ili rade za privatni sektor, a nekonkurentne dobivaju poslove od države. Naravno, teško je tako generalizirati, iako možda takav zaključak nije daleko od istine. Brojni su građevinari izrasli na valu državnih investicija ‘ostali goli’ nakon što se povukla plima državnih investicija jer nisu uspjeli pronaći poslove izvan matične zemlje. To je još tragičnije zna li se da su im posljednjih godina okolnosti bile više nego naklonjene i da je taj sektor rastao po nevjerojatno visokim stopama. No, očito, što zbog nesposobnosti, što zbog dodjele poslova po političkom ključu, nisu uspjeli kapitalizirati ta dobra vremena.

Dio novca završio je u preskupoj i pregložnoj građevinskoj opremi, dio se vratio političarima, a dio je zamrznut u stanogradnji, tako da danas građevinari unatoč povoljnim okolnostima prijašnjih godina nemaju kapital potreban za izlazak na strana tržišta. Osim toga mnogi od njih nisu konkurentni jer je u dojmljivim poslovima bilo mnogo klijentelizma, pa malo koji građevinar može danas vam dobiti posao. Izbor ipak nemaju – moraju u izvoz, barem na regionalno tržište – kaže konzultant Damir Novotny.

Okretanje izvoza ili barem uravnoteženje prihoda od javnog i privatnog sektora radi disperzije rizika osnovna je ekonomska lekcija koju bi sve tvrtke trebale usvojiti. Neke su se naučile na teži način pa se tek sada moraju prilagoditi tržišnoj ekonomiji. U poslove koje nudi država malo se tko trenutačno može udati, bilo zato što se zbog nedostatka poslova za njih bori sve više tvrtki, pa su cijene često dampske, bilo zato što bi oseka javnih investicija s obzirom na stanje u državi mogla dulje potrajati.