ELPRO vs. METRO

Tržište opskrbe malih trgovaca i ugostitelja većim dijelom pripada Konzumovu Velpru, koji je prvi sustavno počeo s njegovom obradom. Unatoč snazi matične kompanije Metro, koji se uključio poslije, nije uspio Velpru oduzeti primat. Tu krilaticu doslovno su odlučili primijeniti domaći veletrgovci koji na sve načine, osobito u posljednje vrijeme, nastoje uza se vezati male trgovce i ugostitelje. Prvi je s tom politikom počeo Velpro osmisliši projekt Plus market. Prije točno godinu dana taj model kopirao je Metro pozvavši male trgovce da se uključe u projekt ‘Moj dućan’. To je ujedno najvažniji projekt koji je Metro u Hrvatskoj osmislio otkako je vođenje tom tvrtkom preuzeo Adriaan de Wit. Velpro, čiji je direktor Mihovil Soldo, naravno, nije mu ostao dužan, pa je tako otvorio centar u Jankomiru kako bi privukao trgovce i ugostitelje iz zapadnog dijela grada koji su dosad bili uglavnom okrenuti Metrou.

Prema podacima Agencije za zaštitu tržišnog natjecanja zasad veliku prednost ima Velpro. U nedavno objavljenom istraživanju AZTN, naime, navodi da Velpro drži više od 45 posto tržišta, a Metro ima između 20 i 25 posto. U svom istraživanju trgovine na veliko Agencija nije uzela u obzir distributere poput Orbica ili Atlantica niti proizvođače koji također djeluju kao veletrgovci, a prema takvom uskom poimanju veleprodaje to je tržište veliko samo 6,1 milijardu kuna. Tržište bi bilo mnogo veće kada bi se u njega uključili distributeri poput Orbica, Atlantica, Alca grupe ili AWT-a, zatim članice Gastro grupe te brojni proizvođači pića i prehrambenih proizvoda koji direktno prodaju svoje proizvode maloprodaji i ugostiteljima.

Ipak, i dalje je nejasno kako su u Agenciji izračunali spomenute tržišne udjele. Naime, Konzum je nedavno objavio da veleprodaja u prihodima tog trgovca sudjeluje s 27 posto, što znači da Velpro ima prihod od 3,4 milijarde kuna. Prema tim podacima ispada da je Velprov udjel veći od 50 posto. Gledano po prihodima i Metro ima veći udjel od onog koji je procijenila Agencija, 38 posto, s obzirom na to da su mu prihodi lani iznosili 2,3 milijarde kuna. Objašnjenje za te različite tržišne udjele vjerojatno je u tome što je Konzum Agencija dostavio podatke koji isključuju prodaju Velpra Konzumu, a Metro prihode iz kojih su eliminirani oni koje su ostvarile fizičke osobe. Poznato je, naime, da osim malih trgovaca, ugostitelja i tvrtki u Metrou velik dio prihoda dolazi od fizičkih osoba koje ondje kupuju svakodnevne potrepštine.

Upravo je to velika zamjerka malih trgovaca Metrou jer im je konkurencija u maloprodaji. Iste primjedbe trgovci imaju i na Velpro jer on posluje unutar Konzuma koji im je više nego velika konkurencija. Trgovci su se žalili nebrojeno puta da su u Konzumu neki proizvodi jeftiniji nego nabavna cijena po kojoj oni kupuju u Velpru, no mnogi su se ipak odlučili vezati uz njegov projekt Plus market jer tako dobivaju marketinšku potporu koju sami ne mogu platiti. Osim toga ako više potroše u Velpru, dobit će superrabat, pa je vezivanje uz jednog veletrgovca mnogima od njih jedina opcija za preživljavanje. Ne čudi stoga što je Velpro okupio više od 1400 trgovaca u Plus market. U tome mu je sigurno i tekako pomogla Hrvatska obrtnička komora, točnije njezin Ceh trgovaca koji od početka zdušno podupire Plus market.

Iako nema takvu potporu institucija, Metro je relativno brzo, u godinu dana, prema podacima te tvrtke uspio privući 800 trgovaca u projekt Moj dućan. Vezivanje malih trgovaca uza se logičan je potez veletrgovaca jer tako omogućuju svojim kupcima dugoročniji opstanak na tržištu. Poznato je da su posljednjih godina, zbog najezde velikih i efikasnijih trgovacačkih lanaca, s tržišta nestali brojni tzv. kvartovski dućani. Podatak da je 2007. bio 7621 obrtnik u području maloprodaje mješovite robe, a 2009. 6814 – dobro to ilustrira. Zbog nestanka malih trgovaca smanjivalo se i tržište trgovine na veliko, pa je i to jedan od razloga zašto veletrgovci nastoje pronaći nove modele za povećanje svojih prihoda, mijenjajući način poslovanja. Cash&carry bila je glavna Metroova krilatica, no u posljednje vrijeme ona je dobila novo značenje. Metro je uveo dostavu, a u suradnji sa Zagrebačkom bankom odlučio je kreditirati kupce iz turističkog segmenta. S druge strane i Velpro mijenja svoju poslovnu politiku, pa je krenuo u cash&carry segment.

Uz to Agrokor se sve snažnije okreće HoReCa segmentu pa je tako, preuzevši tvrtke Roto-promet i Alfa Dinamic i spojivši ih u jednu Roto-dinamic, postao jedan od najvažnijih igrača u tom segmentu.

Osim s malim trgovcima i ugostiteljima Velpro se nastoji na različite načine povezati s ostalim potencijalnim kupcima. Tako je nedavno sa Zagrebačkom bankom, Croatia osiguranjem, HT-om i HOK-om predstavio novu Visu Obrtničku karticu s pomoću koje obrtnici mogu ostvarivati popuste i pogodnosti na prodajno-uslužnim mjestima partnera. Uz to Velpro ima potpisane ugovore i s Hrvatskom udrugom hotelijera i s Udrugom obiteljskih i malih hotela.

Ipak, najveća je Velprova prednost u odnosu na Metro u broju veleprodajnih centara. Velpro, naime, ima 19 prodajnih lokacija raspoređenih po cijeloj Hrvatskoj i svake godine otvara nove, a Metro ima samo šest centara, smještenih u najvećim gradovima (Zadar, Split, Osijek, Zagreb, Rijeka) i s investicijskim ciklusom stao je još 2006. Metro prema svemu sudeći ne planira graditi nove objekte u Hrvatskoj, no kako ne bi izgubio utrku s konkurentom koji je u stalnoj ekspanziji, odlučio mu je parirati otvorenjem Drive in veleprodaje. Tako je nedavno otvoren prvi Metro ‘drive in’ u Dubrovniku koji funkcionira tako da se kupcima roba isporučuje dva dana od trenutka zaključenja narudžbe, a do Dubrovnika se vozi iz splitskoga veleprodajnog centra. Hoće li taj koncept prihvatiti kupci, teško je prognozirati, no dva dana čekanja na dostavu robe iz perspektive ugostitelja ili trgovca na obali prilično je dug rok.

Mali će trgovci pak reći da je cijena najvažnija stavka kada je riječ o nabavi. Upravo zato oni nastoje nabavljati robu od više veleprodaja, ovisno o tome tko ima bolju cijenu. Jedan trgovac koji posluje u sklopu Plus marketa tako nam je ispričao da 30 posto robe nabavlja od Velpra, a preko kolege koji je uključen u projekt Moj dućan kupuje proizvode na akciji u Metrou. Kozmetiku sve češće nabavlja u Bipi, čokolade u Müllera, a Coca-Colu direktno od proizvođača.

Slično se ponaša i većina drugih trgovaca te ugostitelja, iako ih, naravno, veleprodaje ili proizvođači nastoje što jače vezati uz sebe. Za sada je u tome najuspješniji Velpro, zahvaljujući tome što je prvi počeo s Plus marketom, istopivši tako prednost koju je Metro imao zbog činjenice da iza njega stoji kompanija s prihodom od 67,3 milijarde eura. Stoga, bez daljnjih investicija u širenje mreže, Metro teško može sustići Velpro. Trećega ozbiljnog konkurenta, kada je riječ o klasičnoj veleprodaji, na hrvatskom tržištu nema jer je Getro potpuno ‘ispao’ iz tog biznisa. No sve jači konkurenti mogli bi im biti distributerske tvrtke koje također nastoje ugrabiti svoj dio kolača intenzivnije se šireći na HoReCa kanal.