Specijal

Oni ne osvajaju tržišta, oni pažljivo osluškuju i odgovaraju na potrebe. Šire se kapilarno, strpljivo i promišljeno, polako grickajući tržišni kolač. Mogli bi postati regionalni lideri u 2012. Iako to pomalo zvuči poput najave za neki američki blockbuster, nije riječ o fikciji – mogla bi to biti dobra podloga za zanimljiv hrvatski dokumentarac o tvrtkama koje polako staju uz bok velikana na regionalnom tržištu. Agrokor, Podravka, Dukat, Atlantic, Pliva, Belupo, IGH, King ICT, Recro-net – nabralica je tek dijela onih koji su već postali jaki regionalni igrači. JGL, Combis, Zagorje-Tehnobeton, AD Plastik – mali je dio sve opasnijih igrača zbog kojih bi 2012. mogla biti ‘godina velikih promjena’.

Neke od njihovih priča su i prilično inspirativne poput one JGL-a na čijem je čelu predsjednik Uprave Ivo Usmiani. U 20 se godina postojanja transformirao iz malog laboratorija u danas brzorastaču farmaceutsku tvrtku. Iza njih je već podosta uspješnih godina, a jedna od njih bila je čak i krizna 2010. Prebacili su planove, ostvarili 36 posto rasta u odnosu na 2009., iscrpili postojeće kapacitete te ostvarili udjel izvoza u prihodima od 66 posto. Slijedom toga godina u tijeku bila je investicijska, u kojoj su radili na podizanju i optimizaciji kapaciteta širenjem pogona sterilnih otopina.

• Usljed takvog fokusa rezultat će ove godine biti nešto slabiji od očekivanja ali opet iznad prošlogodišnjih rezultata. I postojeća kriza u Hrvatskoj i u ostalim zemljama Jugoistočne Europe pridonosi činjenici da do kraja godine očekujemo rast od osam posto koji uglavnom dolazi s tržišta CIS-a (Ukrajina, Kazahstan, Armenija, Gruzija, Azerbajdžan, Bjelorusija, Moldavija, nap. a.) – ukratko ocjenjuje 2011. Teo Rakočević, direktor Korporativnog brendinga u JGL-u, kojemu su Rusija i Hrvatska dva najveća i najprofitabilnija tržišta na kojima planiraju još ojačati svoju poziciju.

Dodaje da predviđanja za 2012. za hrvatsko tržište vode u smjeru daljnje stagnacije i opadanja prodaje. To posebno vrijedi za segment tržišta bezreceptnih proizvoda (OTC) na kojemu se, uslijed pada kupovne moći potrošača, očekuje pad ručne prodaje u ljekarnama. U segmentu lijekova čeka ih daljnji pritisak na cijene koje su već ionako niske, na gotovo 70 posto u odnosu na europske. – Realno možemo očekivati jačanje konkurencije, daljnji pad marži i profitnih stopa uslijed sve većeg pritiska na cijene generičkih lijekova. Dodatne probleme očekujemo i u plaćanju obveza države za lijekove na listi. Takva kretanja na hrvatskom tržištu nameću još intenzivnije napore u jačanju naših izvoznih inicijativa, kao i optimizaciju poslovnih procesa radi poboljšanja efikasnosti – dodaje Rakočević te ističe da će nastojati ojačati stečene pozicije na postojećim tržištima te aktivirati nova, a unatoč tome što kontinuirano prate i procjenjuju potencijale za akvizicije tu mogućnost nisu pretpostavili u planu tijekom 2012.

No zato su u svome poslovnom planu za narednu godinu predvidjeli rast od 18 posto, a temelje ga prije svega na rastu tržišta CIS-a na kojemu planiraju zaposliti 30-ak ljudi, kao i 30-ak u Hrvatskoj, zatim dijelom od novih proizvoda u regiji Jugoistočne Europe kao i od novih tržišta koje su pripremili u ovoj godini u regijama Bliskog istoka (Kuvajt, Jemen, Turska, Egipat) te Južne Amerike (Brazil i Guatemala). Najviše prostora za taj rast vide u nišama poput oftalmike i nazalne higijene, segment u kojemu je njihov nadaleko poznati brend Aqua Maris dobitnik Best Buy nagrade u kategoriji ‘sprej za nos’ za 2010./2011.

Combis se također tijekom 20-ak godina razvio u snažnog i kurentnog sistem-integratora, a u 2010. postao članicom T-HT Grupe, a svoju priliku vidi u kvalitetnim Business Intelligenceu i analitičkim alatima. – U tom segmentu već sada uočavamo veliko zanimanje tržišta, a predviđamo da će se ono i nastaviti – smatra Ivan Gabrić predsjednik Uprave Combisa koji u inozemstvu ostvaruju oko deset posto prihoda, a u sljedećih pet godina očekuje porast udjela izvoza u ukupnom prihodu.

Ove su godine otvorili i ured u Srbiji koji pokriva tržišta Srbije, Bugarske, Rumunjske, Mađarske, Crne Gore i Makedonije. Time je Combis, zajedno s trima uredima u BiH, osigurao snažnu zastupljenost u regiji. Gabrić objašnjava da je ured u Beogradu bio zapravo odgovor na vrlo specifične zahtjeve tržišta. Na srbijansko je tržište tako iskorišćen projektom implementacije Enterprise Performance Management sustava za upravljanje poslovnim učincima za Victoria Grupu, jednu od vodećih tvrtki u agro-industrijskom sektoru Srbije te u zemljama regije. U regiji smo se, naglašava Gabrić, pozicionirali kao vodeći implementator Oracle Hyperion rješenja.

• Volimo reći da se u regiju širimo specijaliziranim rješenjima koja odgovaraju tvrtkama i njihovim poslovnim potrebama i za koja postoji zanimanje tržišta. Naša ideja nikad nije bila otvarati urede izvan granice neplinski i nepromišljeno pa onda tražiti poslove. Takve avanture nisu ni isplative, ni dugoročno održive. Umjesto toga pažljivo pratimo potrebe tržišta i rastemo organski, polako ali sigurno – ističe predsjednik Uprave Combisa kojemu je izazovna 2011. za IT, ali i tržište u cijelosti bila poslovno uspješna s rezultatima koji su premašili očekivanja cijelog sektora.

Sukladno objavljenim rezultatima T-HT-a za devet mjeseci, doprinos Combisa iznosio je 281 milijun kuna, dok je lani u istom razdoblju bio 110 milijuna kuna. Prihodi cijele grupe od ostalih usluga povećali su se 96,8 posto, na 422 milijuna kuna, a u istom lanjskom razdoblju 214 milijuna kuna, i to zahvaljujući rastu prihoda od ICT-a do kojega je došlo nakon akvizicije Combisa. Za to je, naravno, zaslužna promišljena strategija.

• Nismo smanjili broj zaposlenih, već smo ulagali u njihovu kompetenciju, zadržali svoje komparativne prednosti i nastavili ih graditi u nekoliko bitnih područja – otkriva Gabrić te dodaje da je pred svima još jedna izazovna godina.

No unatoč svemu očekivanja su im velika pa će tako nastaviti s fleksibilnim i efikasnim poslovanjem koje će im, bude li sve teklo prema planu, dodatno dati vjetar u leđa. Baš kao i solinskom AD Plastiku, najvećem autoprodužaču dijelova u regiji te njegovu predsjedniku Uprave Josipu Bobanu. Osim što je pobijedio jaku konkurenciju i ugovorio vrijedne poslove s francuskim proizvođačima automobila Renaultom za 2012. i 2013. te PSA-om, AD Plastik će raditi i za talijanski Fiat te ‘upucava’ i 14 milijuna kuna u otvaranje tvornica u Srbiji i Rusiji. To mu dodatno ojačava poziciju, a potvrda je vrlo dobrog praćenja trendova u svijetu – pogon treba otvoriti što bliže proizvođaču.

Naime, Fiat je u Kragujevcu kupio tvrtku Crvena zastava te planira u lipnju sljedeće godine početi s nultom proizvodnjom novog modela ‘LO’, a za njih će AD Plastik raditi lagane proizvode, nezgodne za transport. S PSA-om pak grade tvornicu u moskovskoj regiji te u svibnju 2012. počinju probnu proizvodnju. Kao što je svojedobno rekao Boban, dobrim se pokazala njihova poslovna orijentacija da na neko područje dospije prvi među prvima, kao što je bio slučaj s Rusijom u kojoj već imaju dvije tvornice; jednu samostalno, a jednu s Francuzima. Njihovi poslovni pothvati i strategija kojom prodiru u regiju dobra je odskočna daska prema još većoj prepoznatljivosti, a time i suradnji s ostalim proizvođačima automobila.

Dobru poslovnu strategiju treba priznati i Zagorje-Tehnobetonu i njegovu čelniku Miroslavu Buniću. Varaždinski građevinar prepoznatljivost svog imena i izvan Varaždina zajamčio je projektima u visokogradnji, niskogradnji, zatim u proizvodnji montažnih konstrukcija i elektroprograma te prodaji betona i betonske galanterije kao i u pružanju usluge mehanizacije. Kada je kriza počela ‘šamarati’ građevinare stagnacijom projekata na domaćem tržištu, Zagorje-Tehnobeton bio je jedan od onih koji je nadomjestak pronašao u inozemstvu. Prisutni su u Srbiji, Makedoniji, Kosovu i Mađarskoj, a najnovije vijesti dolaze i s hrvatskog tržišta.

Sudeći prema njima dodijeli li hrvatska Vlada koncesiju za Zračnu luku Zagreb francuskom ponuđaču, među tvrtkama koje bi odatle trebale izvući korist uz Viadukt našao se i Zagorje-Tehnobeton koji bi trebao graditi novi terminal.

Oni su jedni od onih kojima pripada budućnost, ali sigurno nisu jedini. Osvajanjem 2012. te ostvarivanjem zacrtanih poslovnih planova stvaraju dobre pretpostavke i za osvajanje 2013. – godine kada Hrvatska ulazi u EU i koja će za mnoge biti presudna. Tako nešto potrebno je naglašavati i upozoravati sve do srpnja 2013., iako vrijeme pripreme za taj datum polako odmiče. Sa stanovišta sektora neki su manje neki više pripremljeni, a neki to uopće nisu. Pozitivnog primjera radi farmaceutski je sektor, kao rijetko koji drugi, spreman za EU tržište s obzirom na postojeću usklađenost s EU normama i potrebnim certifikatima. Možda je suvišno ponavljati, jer sve to već pomalo zvuči poput dosadnih floskula, a ipak nije naodmet: potrebno je trajno poboljšavati vlastite kompetencije i konkurentnosti, pomno osluškivati kako tržište diše i probijati se ondje gdje se isplati probiti te čvrsto pozicionirati – a to sadašnji pa i budući regionalni lideri itekako dobro rade.