OG REJTINGA o s snaga u društvu

Online kuponskom prodajom najviše se koriste turistički i ugostiteljski sektor, saloni ljepote, privatne poliklinike, organizatori događaja i adrenalinskih sportova. Taj je način prodaje idealan za startup-biznise koji traže način da dođu do klijenata i za pokrivanje sezonskih rupa.

Smanjena potrošnja građana otvorila je prostor za procvat biznisa online trgovina s grupnim popustima i trenutačno je taj oblik trgovanja na svom vrhuncu. Više od 50 web-portala ima ponude s popustima koji se kreću od 50 do čak 90 posto. Na promociju putem grupne prodaje odlučuju se uglavnom obrtnici i manje tvrtke koje se bave prodajom usluga ili imaju vlastitu proizvodnju pa mogu zaobići cijene ‘ruku’ ili pak one na samom početku poslovanja. Online prodaju najčešće koristi turistički i ugostiteljski sektor, saloni ljepote, privatne poliklinike, organizatori događanja, adrenalinskih sportova i sl.

Načelo na kojem funkcioniraju takvi portali prilično je jednostavno. Od svakog prodanog kupona pola zarađenog novca ide ponuđivaču usluge, dok polovica ostaje sajtvima koji su prodali kupon. Iskusni klijenti ne žele portalima dati više od 30 posto pa mnogi na to i pristanu. Najteže je ispregovarati početnu cijenu ponude jer je portalima u interesu da ona bude što niža i da prodaju što više kupona, dok je pružateljima usluga najvažnije da cijena pokrije troškove rada. Popusti koji se mogu naći na portalima zaista su primamljivi, no isplativost je takvog načina poslovanja nerijetko upitna.

Čak 602 kupona za jednodnevni rafting na Mrežnici rasprodao je ovaj tjedan obrt Kanuking avantura putem portala Kolektiva. Umjesto regularnih 220 kuna, izlet je stajao 109 kuna.

• Broj kupona odredili smo prema vlastitim kapacitetima. Naime grupna prodaja čini manje od 50 posto naših aranžmana u pred i posezoni. Takav se način prodaje nametnuo sam po sebi i sigurno će izazvati poremećaje u poslovanju, no borimo se svim sredstvima. To je trenutačno najjeftinija reklama i pomoćno sredstvo za stvaranje imidža – komentira Dalibor Vukmanović, vlasnik Kanukin avanture.

Najčešći klijenti grupne prodaje su saloni za ljepotu i masažu. Sat vremena masaže prosječno stoji između 150 i 280 kuna, a na portalu Grupnjak salon Aromanum, koji pruža usluge terapijske masaže, 45 minuta usluge naplaćuje 69 kuna. Vlasnik salona Marko Ivković uvidio je još jedan nedostatak grupne prodaje. – Ne možete dugo biti na portalu jer to nije pošteno prema stalnim klijentima koji plaćaju punu cijenu usluge. Valja prodati čim više kupona u što kraćem roku i onda se povući. Takav je način prodaje idealan za startup-biznise koji traže kako doći do klijenata i pokriti sezonske ‘rupe’ – objašnjava Ivković.

Iako pojedinačni portali nisu željeli otkriti svoje prihode, prema istraživanju portala www.svetjetu.hr, vrijednost ukupnog tržišta grupne online prodaje na godinu iznosi 120 milijuna kuna, a kolo vodi – Kolektiva, s udjelom od 42 posto. Ostalih pet najjačih – Ponudadana, Kupime, Povoljno te Grupnjak čine približno 40 posto tržišta.

Prvi takav portal – Kolektivu – pokrenuli su 2009. godine zajedno Jeff Treichel i Martina Usmiani Tomičić. Treichel se nakon studija u SAD-u vratio s tom idejom u Hrvatsku i s partnericom poslovnu avanturu pretvorio u pun pogodak. – U posljednje dvije godine prodali smo više od 200 tisuća kupona. Pokušavamo biti vodeći inovatori i trajno napredovati pa smo tako prvi ‘izbacili’ aplikaciju za mobitele te uveli mogućnost spajanja više ponuda u jednu – objašnjava Marina Dukanović, direktorica Kolektive.

Dok je Kolektiva držala vodeću poziciju, ostale su se stranice morale truditi različitim inovacijama privući klijente, među ostalim, raznovrsnijim ponudama i bonusima. – Prvi smo uveli mogućnost plaćanja svim karticama, online bankarstvom i općim uplatnicama, što je danas praksa i na ostalim portalima. Osim toga uveli smo popuste na konkretne artikle, a ne na cjelokupni asortiman trgovaca u određenom razdoblju. Svoje smo kupce prvi počeli nagrađivati za lojalnost. Sedam posto od cijene kupona pretvaramo u nagradne bodove i na taj način nagrađujemo kupnju putem našeg portala. Također prvi smo uveli nagradu za svakoga dovedenog korisnika i na taj način popularizirali naš portal – komentira Irina Vugrinec, direktorica portala Grupnjak.

Iako je tržište doživjelo ekspanziju još nije do kraja regulirano, posebno u odnosu prema kupcima. To se ponajprije odnosi na minimalne uvjete ponude te na to da nema dodatnih iznenađenja koje drastično dižu cijenu, a nisu jasno vidljiva pri kupnji. Neki u takvu načinu prodaje vide priliku za laku zaradu no pri ulaganju valja uzeti u obzir mnogo segmenata, primjerice, zaštitu osobnih podataka. – Mogu reći da je relativno fair play tržište i da zasad nema previše udaraca ‘ispod pojas’. Neke su tvrtke počele raditi s dampinškim cijenama, ali one su rijetke. Nama je najvažnije povjerenje klijenata i zato bi ramo s kime radimo. Planirali smo i širenje na regiju, ali uslijed velikog rasta portala odlučili smo s time malo pričekati. Zadovoljni smo s poslovanjem, ali još ima mjesta za napredak – dodaje Vugrinec.

Iako je profil kupaca raznolik, njih oko 60 posto čine zaposlene žene između 20 i 45 godina, a jedan od glavnih razloga opredjeljenja za taj način kupnje jest manjak vremena. Ipak, najvažnije je imati dobru ponudu. – S našim klijentima dogovaramo detalje i preporučujemo im kako napraviti što bolju i kvalitetniju ponudu koja će privući što više kupaca. Ponude nisu ograničene jedino na klijente iz Hrvatske već svi mogu koristiti naše usluge. Ovo je najbolji marketing koji klijent može dobiti. Ništa se ne naplaćuje paušalno, već prema ostvarenom prometu, što je najpoštenije – istaknuo je Mario Zadravec, direktor portala Povoljno.

Dok neki u potpunosti sudbinu poslovanja prepuštaju grupnoj prodaji, klijenti s više iskustva kalkuliraju s razdobljem i cijenama za koje će dati popust. S obzirom na činjenicu da još ne postoji neka opća strategija u vezi s time kako u hrvatskom turizmu produljiti sezonu, grupna prodaja idealna je u ovom trenutku za popunjavanje sezonskih ‘rupa’, a osim malih hotela i vlasnika apartmana nađe se tu i tamo i ponuda većih hotela.

• Za prodaju hotelskih kapaciteta putem grupne prodaje odlučili smo se kako bismo popunili određena razdoblja niže popunjenosti isključivo izvan sezone. Zna se dogoditi da nam odjednom nastane ‘rupa’ ako grupa gostiju otkaze dolazak te moramo u vrlo kratkom roku popuniti sobe koje bi, u protivnom, ostale prazne. Najskuplja soba je – prazna soba pa to valja imati na umu kad se govori o isplativosti. Zbog niže cijene takvih aranžmana broj je kupona ograničen kako broj ostvarenih noćenja od grupne prodaje ne bi prešao 15 do 20 posto od ukupnog broja noćenja u određenom razdoblju. Dodana vrijednost tog vida prodaje jest i promocija hotela. Nerijetko se dogodi da nakon isteka ponude gosti nazovu i raspitaju se za boravak u našem hotelu. Naravno uz promociju cilj nam je i povrat gostiju – objašnjava Lidija Jurešić, direktorica Prodaje i marketinga Blue Waves resorta na Krku.

Online trgovci za mnoge su poduzetnike u ovom trenutku nužno zlo – ne nose im veliku zaradu ali bez njih više ne mogu. Naučili su ‘stisnuti se’ i žrtvovati kako bi preživjeli, a nama su pokazali u kojoj su mjeri njihove usluge često bile precijenjene s obzirom na to da uspijevaju opstati i s 50 posto nižim cijenama.