Trendovi koje dobavljači trebaju znati

Kad pitate trgovce, velike dobavljače i proizvođače koliko im je u prodajnom segmentu važan kanal HoReCa, reći ćete vam da kontinuirano bilježi dvoznamenaste stope rasta. Kad nakon toga pitate njihove ključne kupce jesu li zadovoljni asortimanom i uslugom dobavljača, čut ćete kako njihova suradnja još nije posve profesionalna te da se dvije strane još ne razumiju potpuno. I to ne razumijevanje traje već godinama.

Veliki dobavljači razumiju potrebe kanala HoReCa kad je riječ o paketnoj robi, posebnim pakiranjima, nižim cijenama vlastitih robnih marki, fleksibilnosti u dostavi namirnica i sličnom. Razumijevanje za odgođe plaćanja pak ovise o kreditnim sposobnostima komitenta, a u slučaju narudžbi specifične robe zna se uvjetovati postotak nabave preko jednog dobavljača. Dostava pića, konzumnih proizvoda za funkcioniranje kafića i standardiziranih stvari funkcionira odlično – nazovete omiljenog dobavljača ili mu narudžbu pošaljete elektroničkim putem i roba stigne. Često postoje i ugovori koji definiraju povoljnije cijene, rabate i odgođe plaćanja, a k tome svaki dobavljač ima i posebnu ponudu tjedna ili dana, samo za birane objekte odnosno segmente sektora HoReCa. Ipak, u drugim segmentima stanje nije toliko dobro.

Pri nabavi svježih namirnica, prije svega povrća, mesa i ribe, situacija je često kaotična jer je gotovo nemoguće sastaviti narudžbu online, odnosno kada se to učini, robe ili nema ili često stigne u lošem stanju. S obzirom na dinamičnost poslovanja sektora HoReCa, posebice u objektima koji drže do visoke razine gastronomije, svježa roba naručuje se gotovo dan za danom pa takve situacije stvaraju nezadovoljstvo. Poznat je primjer velikoga nacionalnog trgovačkog lanca koji ne može uvijek slijediti vlastite standarde kvalitete – objašnjava Zoran Šimunić, suvlasnik Kluba gastronomada, koji se, među ostalim, bavi enološkim i gastronomskim savjetovanjem u gostiteljima.

U restorantskom biznisu najčešće je kuhinja ta koja prema jelovniku, knjizi normativa i rezervacijama sastavlja narudžbe prema Odjelu hrane i pića (F&B) koji postoje u hotelima i tradicionalnim restoranima, a zatim Odjel nabave prema svome popisu ugovorenih dobavljača realizira nabavu.

• Nažalost, kod takvog sustava nabave često je osnovni kriterij cijena umjesto kvalitete pa se nerijetko događa da kreativnost i znanje kuharskog tima u gastronomskom smislu ne dolaze do izražaja jer su ograničeni dobavom. Dodatno, postoji problem i velikih ‘meni karata’; nije uvijek moguće imati sve namirnice potrebne za pripremu a la cart jela pa se često pribjegava kuhanju, podgrijavanju, zgotavljanju jela s industrijskim bazama poput govede juhe, one od gljiva i slično. U manjim restoranima često i sami vlasnici idu linijom manjeg otpora pa ne njeguju nabavu izvornih namirnica – što zbog neznanja što zbog smanjivanja troškova – komentira Šimunić.

U gostiteljima je prilično velik problem i to što je kupnja na tržnicama dodatno otežana zakonskim regulativom. Teško je dobiti račun od ‘kumica’ na tržnici, a zakonski bi i svaki njihov proizvod trebao imati i deklaraciju o podrijetlu i datumu branja, što je još teže očekivati. Kazne za uporabu proizvoda bez deklaracije iznose do 20 tisuća kuna, a najčešće se takva roba nabavlja u sivoj zoni, odnosno postoje direktni dogovori s proizvođačima ‘ispod pulta’.

• Bilo bi odlično kad bismo u hotelu gostu za do ručak mogli ‘narezati’ domaći proizvod, kao što je slučaj u Italiji. No stanje je takvo da svaki put kad stavljaš nešto hrvatsko na stol riskiraš kaznu – zaključuje Šimunić.

Većina gostiteljica iz Zagreba namirnice, posebice voće i povrće, kupuje u Metrou i Getrou, Mercator im je zanimljiv za mesne proizvode, a u Lidlu ili Kauflandu mogu naići na zanimljive akcije. Najvažnije im je da dobiju kvalitetan proizvod po što manjoj cijeni, no to je teško uskladiti. Svi žele kupovati hrvatsku robu, no nje nema ili je preskupa. Tu činjenicu vrlo dobro iskorištavaju trgovci koji se pozivaju na ‘izvorno hrvatsko’, a zemlje podrijetla njihovih proizvoda vrlo često nisu Hrvatska.

U vezi s prilagodbom proizvoda, poput posebnog ‘reza’ mesa, dogovor je najlakše postići s malim privatnim industrijama u kojima gostitelj može zatražiti ili čak uvjetovati (ovisno o kupljenoj količini) da se za njih rade posebni rezovi mesa, da meso odleži prema njihovoj recepturi ili se čak marinira.

Kod većih industrija ta je situacija složenija, ali sve se više lanaca okreće vlastitom konfekcijoniranju pa za uobičajene zahtjeve imaju pripremljene proizvode. Također, veliki proizvođači su skloni testirati tržište pa izbace pojedinu seriju novog proizvoda, recimo veprovine, gostitelj započne s tim programom, a proizvod se povuče iz prodaje, što je zapravo neshvatljivo.

Svoju nišu u kanalu HoReCa našli su i pekari koji su razvili linije polusmrznutih proizvoda i gostiteljima nude specijalizirane peći s pomoću kojih kuhari za 20 minuta mogu dobiti gotov vrući proizvod.

U vinskom programu vinari prate kupce na različite načine – od posebnih akcija, poklon-časa, posebnih pakiranja, zamjena bez prigovora pa tu nijedan restoran nije nezadovoljan. Konkurencija je velika, a domaća vina cijenom ne mogu pratiti jeftina i dobra vina iz uvoza.

• Potražnja za domaćim vinima i dalje je na prvome mjestu, a kod nekih generičkih kategorija proizvoda cijena ima važniju ulogu.