Pregovaranje – korporativna kompetencija

Na radionici ‘Pregovaranje – korporativna kompetencija’ trener i direktor tvrtke Procedo Ivica Katanić pokušao je objasniti način na koji je pregovaranje važno u poslovanju svake kompanije. Taj autor novog modela pregovaranja, koji je nazvao S. M.A.R.T.-WIN, rekao je da kompanije mnogo ulažu u strateško upravljanje, marketing, prodaju i sl., da su im ti sektori organizirani, u njima su zaposleni ljudi, a istodobno nemaju nikakvu metodologiju ni strategiju za vođenje pregovora. Stoga je uobičajeno da ljudi u tvrtkama vode pregovore svatko na svoj način, a to svakako nije dobro za tvrtku. Pregovaranje bi, smatra Katanić, trebalo postati korporativna disciplina.

Tek se zadnjih nekoliko godina, rekao je, počela pojavljivati literatura u kojoj se govori da bi se pregovaranje trebalo uvesti kao disciplina. Jedno je sigurno, tvrtke koje imaju izgrađen pregovarački sustav su i konkurentnije. Katanić je napomenuo da je pregovaranje timsko igra za koju moraš biti dobro pripremljen.

• Glavni je problem nerazumijevanje pregovaračke igre. Poslovno pregovaranje zahtjevna je disciplina koja ima svoje barijere. Drugačija je priprema kad je sugovornik jedan na jedan, kada je više sugovornika ili kada je više prijepora ili samo jedan koji treba riješiti – uputio je voditelj te radionice.

Zbog nepostojanja metodologije pregovaranja Katanić je osmislio već spomenuti novi sustav pregovaranja, koji se razlikuje od starog načina pregovaranja i po tome što se prije malo pripremalo, a mnogo pregovaralo, dok Katanićev model ističe važnost planiranja i pripreme, jer u tom slučaju, ako ste dobro pripremljeni i znate što točno želite postići, pregovori kratko traju. Katanić je pojasnio kako cilj pregovora nije pobijediti drugog pregovarača nego ostvariti za vas najbolji rezultat.

Voditeljica ljudskih resursa u tvrtki Orbico Carmen Čuček Klanac, također je istaknula da se u tvrtkama treba razviti vještina pregovaranja i da svi zaposlenici koji pregovaraju moraju proći trening. No, upozorila je, trening nije dovoljan, treba pronaći način kako da se nova znanja implementiraju u novi posao.

• Važnost pregovaranja trebaju prepoznati i uprave tvrtki, jer mnoge se boje da će se naći u gabuli ako nauče svoje zaposlenike kako da pregovaraju – rekla je Čuček Klanac.

Generalni direktor Primacospeda, koji ima 80 zaposlenih, Petar Šimić, rekao je da su pregovori ključni u njegovom poslovanju.

• U našoj prijevozničkoj branši svaki dan pregovaramo i zato smo odlučili da pregovaranje mora biti korporativna kompetencija – istaknuo je Šimić.

Pojasnio je da nije stvar samo u tome da spustite cijenu nego i da u pregovorima stvorite dodanu vrijednost.

• Kao što Ronaldo ne može sam pobijediti cijelu protivničku momčad, tako ni jedan dobar pregovarač ne može sam osigurati uspjeh svojoj tvrtki. Zato pregovaranje treba rasporediti na više ljudi, rasterećiti top-menadžment tvrtke, jer bitke se dobivaju na razini referente i voditelja odjela – poručio je Šimić.

Katanić je otkrio poraznu činjenicu da su se ljudi na visokim položajima u hrvatskim kompanijama, pa čak i oni koji su sudjelovali u pregovorima s EU, za te iste pregovore pripremali u hodu, tek onako usput, za vrijeme puta.