B2B magazin

U kanalu HoReCa (hoteli, restorani, kafići) u segmentu čišćenja i održavanja higijene djeluje dosta tvrtki, ali lideri sa svojom profesionalnom linijom za čišćenje na hrvatskom tržištu svakako su Saponia iz Osijeka, Labud iz Zagreba, Ecolab, Alca Zagreb i tvrtka Di Wagner, generalni zastupnik multinacionalne kompanije Deversey. Najviše posla u kanalu HoReCa imaju za vrijeme turističke sezone i kako kaže Lidija Galić-Poljarević, organizatorica marketinga, industrijske i institucijske potrošnje u Saponiji, njihov poslovni rezultat uvelike ovisi o broju gostiju kao i o što ranijem početku predsezone te trajanju sezone. Njima su, kao i ostalim tvrtkama na tom tržištu, glavni klijenti upravo hoteli, a tek onda restorani i kafići, koji su u manjoj mjeri potrošači profesionalnih sredstava za čišćenje te češće kupuju robu široke potrošnje.

• Kako bismo se što više približili tom tržišnom segmentu, iz godine u godinu jačamo suradnju s veleprodajama koje svojom ponudom zadovoljavaju sve potrebe te grupe potrošača – pojašnjava Galić-Poljarević.

Najprepoznatljiviji Saponijini brendovi u profesionalnoj liniji za čišćenje su Blistal i Bis, a nezaobilazan je i Faks Helizime. Najjači konkurenti u segmentu čišćenja su im multinacionalne kompanije Ecolab i Deversey te zagrebačka tvrtka Labud. Oko 20 posto Saponijine realizacije na hrvatskom tržištu upravo je segment profesionalnog čišćenja i dezinfekcije.

Angažirana je u više od 400 hotela, negdje ima ekskluzivni ugovor, a negdje je angažirana samo u jednom segmentu, primjerice u hotelskom domaćinstvu (sobe) ili kuhinji, u praonici rublja, na čišćenju bazena i održavanju bazenske vode. S obzirom da se glavnina posla realizira u turističkoj sezoni, ostatak se godine u Saponiji priprema za nju. Zbog velike fluktuacije sezonskih radnika u turizmu nužna je stalna edukacija, upozorava Galić-Poljarević. Stoga Saponijini tehnolozi na terenu savjetuju krajnje korisnike kako se upotrebljavaju i kako se rukuje sa sredstvima za profesionalno čišćenje i dezinfekciju.

Rukovoditeljica za industriju u tvrtki Labud Helena Đurđević rekla nam je da oni u Labudu procjenjuju da drže oko 25 do 30 posto hotelskog tržišta u segmentu profesionalnog čišćenja. U većini hotela prisutni su barem u nekom segmentu.

• U većini hotela prisutni smo barem u nekom segmentu, ili u kuhinjama ili u domaćinstvu ili u tretmanu bazenskih voda. Naime, većina hotela ne želi jednog dobavljača, stoga ne sklapanju tzv. ekskluzivne ugovore, pa je situacija takva da smo većinom svi prisutni u hotelima – pojašnjava situaciju na tržištu Đurđević.

Restorani i kafići se opskrbljuju kod specijaliziranih distributera za kanal HoReCa kao što su Velpro i Metro. Od ove godine i Labud ima svoje proizvode za profesionalno čišćenje u tim trgovackim lancima jer na taj način želi ostvariti rast prodaje i u kafićima i restoranima. Iako se kriza osjeti i u HoReCi, jer svi ponajprije gledaju na cijenu, Đurđević nam otkriva da su u velikim hotelima u 2011. godini zabilježili rast prodaje od 20 posto u odnosu na godinu prije te da im je cilj isti rast ostvariti i u 2012. godini. Čak 20 posto od ukupnog prihoda Labuda prodaja je profesionalnog asortimana za čišćenje.

• Kriza nam je išla na ruku jer svi traže niže cijene, a u tom smo pogledu mnogo prihvatljiviji i konkurentniji od stranih proizvođača, a svakako ne zaostajemo ni kvalitetom – ističe Đurđević.

Smatra da se Labudov uspjeh i u segmentu profesionalnog čišćenja može zahvaliti novom menadžmentu na čelu s Antom Todorićem, koji je dobio zadatak repozicionirati i reorganizirati poslovanje Labuda, koji od 2009. djeluje u sastavu grupe Tita.

I Đurđević kaže da ovise o uspješnosti turističke sezone jer ako je sezona loša i slaba je prodaja hotelskih aranžmana onda i njima posao ide loše. I u Labudu se zimi pripremaju za turističku sezonu i dogovaraju prodaju. I oni kao i u Saponiji otkrivaju da im je teško ući u hotele koji su u stranom vlasništvu. Stranci koji su kupili naše hotele, tvrde u tim hrvatskim kompanijama, preferiraju svoje strane proizvođače i dobavljače i ne puštaju unutra hrvatske. Šteta što se tako zaštitnički ne ponašaju i u hrvatskim hotelima, komentira Đurđević.

U segmentu čišćenja jaka je i američka kompanija Ecolab, koja od 2008. kao d.o.o. samostalno djeluje na hrvatskom tržištu. Na žalost, unatoč našim nastojanjima, zbog otkazivanja davanja odgovora u zadnji čas, ne možemo predstaviti njeno poslovanje na našem tržištu. No, zato su u Di Wagneru, generalnom zastupniku Diverseya u Hrvatskoj, bili više nego susretljivi. Direktor Dean Dragičević ističe kako nema problema s ulaskom u hotele u stranom vlasništvu s kojima na globalnoj razini imaju ugovor i koji, za razliku od hrvatskih hotela, prije svega gledaju kvalitetu, a ne cijenu.

Di Wagner je, tvrdi Dragičević, market-lider za hotele više klase, od tri zvjezdice na više. A razlikuje se od konkurenata na hrvatskom tržištu i po tome što ima liniju ekološki prihvatljivih proizvoda za profesionalno čišćenje, od kemijskih sredstava do papirnate ambalaže. Istina, takvi proizvodi imaju i višu cijenu, ali Hrvatska bi kao turistička destinacija i u cilju očuvanja prirode svakako trebala više koristiti takve proizvode, smatra Dragičević.

• U nekim inozemnim hotelima već na recepciji stoji oznaka Eco Flower, što govori da i u pogledu održavanja higijene i čistoće hotel pazi da upotrebljava ekološki prihvatljive proizvode. Njih bi i zbog svog imidža i naši hoteli trebali više koristiti – tvrdi Dragičević te poručuje:

• Ako nećemo u svim područjima paziti na okoliš, gdje će nas to dovesti?

U Zagrebu se Di Wagner udružio s distributerom pića za ugoštajstvo i trgovinu tvrtkom Roto Dinamic te zajedno nastupaju u HoReCi. Dragičević pojašnjava da klijenti žele što više artikala kupiti na jednom mjestu. U toj se tvrtki toliko ne boje zime jer su jaki, tvrdi Dragičević, i u Zagrebu te imaju posla tijekom cijele godine, a ne samo za turističke sezone. Od početka ove godine pokrenuli su i vlastitu proizvodnju.

Svakako je nužno spomenuti i velikog distributera i uvoznika i za kanal HoReCa u segmentu profesionalnog čišćenja, tvrtku Alca Zagreb, koja je kupila svoga konkurenta tvrtku Tardi, također iz Zagreba.