INTERNACIONALIZACIJA Svoju poziciju na svjetskom tržištu JGL gradi promišljenom strategijom

U strategiji riječke farmaceutske tvrtke JGL-a internacionalizacija poslovanja kao prioritet naznačena je vrlo rano, još početkom devedesetih godina i to kroz nekoliko pravaca realizacije, a sve u skladu s razvojnom i tehnološkom platformom te uz jako marketinško vrednovanje proizvodnog portfelja. Prva aktivnost u internacionalizaciji bilo je teritorijalno širenje na tržišta bivše države, a s vremenom JGL je ondje u potpunosti razvio vlastite operacije. Sljedeća ključna strategijska odluka bila je otvaranje tvrtke na tržištu Rusije sa sjedištem uređa u Moskvi. Strategija izvoza bila je fokusiranje na registraciju lijekova i ostalih kategorija proizvoda, prvo u Rusiji, a zatim koncentrično u ostalim državama CIS-a. Danas te dvije regije dominantno pridonose da izvoz čini više od 70 posto prodaje JGL-a, ali i da je tvrtka 2009. i 2011. godine proglašena najvećim hrvatskim izvoznikom u Rusiju.

Stalnom analizom konkurenata i vanjskog okruženja u farmaceutskom poslovanju, koje je iznimno dinamično u trendovima poslovnih strategija, a istovremeno legislativno visoko regulirano, strategija daljnje internacionalizacije tvrtke postupno se mijenjala i usmjeravala na razvijanje suradnje s tvrtkama koje već imaju etabliranu tržišnu poziciju i aktivnu prodaju u nekim marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima. Preduvjet je pritom bila selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktualnost, dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma statusa GMP i dokumentacijski set koji je usklađen s visoko specifičnim zahtjevima registracija. Na toj osnovi definirane su dvije programske cjeline, tzv. internacionalni programi, u kojima JGL u budućnosti vidi jak polugu rasta na izvoznim globalnim tržištima.

Prva je cjelina vezana uz vlastite programe i brendove sprejeva za nos baziranih na morskoj vodi i aktivnicama lijekova, a proizvedene u vlastitim pogonima koji su certificirani prema svim zahtjevima prakse GMP za određena tržišta. Druga se, pak, vezuje uz vlastiti program oftalmoloških lijekova razvijen u suradnji s relevantnim strateškim partnerima, a koji JGL također proizvodi kako za partnere tako i za vlastite potrebe u vlastitim proizvodnim pogonima sterilnih otopina, također prema smjernicama GMP. Obje strategije predstavljaju B2B poslovanje i usmjerene su na ispunjavanje zahtjeva današnjega farmaceutskog poslovanja, a to je brzi ulazak na tržište i premošćivanje vremenskog jaza te iskorištavanje komplementarnosti kompetencija partnera.

U posljednje dvije godine aktivnosti u realizaciji tih ciljeva bile su usmjerene na aktivno traženje partnera na tržištima regije EU i sjeverne Afrike (Bliškog istoka), posebno kroz realizaciju distributerskih ugovora za trenutačno naj internacionalniji brend tvrtke – Aqua Maris. Osim njega, programa koji zbog svoga registracijskog statusa Medical Devicea brzo može ući na tržišta, tvrtka je usporedio u EU za drugi proizvod, lijek Meralys, provela decentralizirani proces registracije DCP, koji omogućava licenciranje partnerima prema principu ‘ključ u ruke’. Registracija DCP vrlo je zahtjevna jer zahtijeva vrhunsku dokumentaciju i koordiniranost u vođenju postupka. Novi proces, kako tumači Siuc Valković, u razvoju poslovanja i procesu internacionalizacije portfelja JGL-a je licenciranje i ugovorna proizvodnja.

Veliki iskorak bio je pronalazak strateškog partnera i potpisivanje ugovora o suradnji sa švicarskom farmaceutskom kompanijom, s kojom se realizirao rani licencni odnos u razvojnjoj fazi generičkog lijeka Latanoprost. On je na hrvatskom tržištu registriran kao prva generička paralela, a na tržištima EU, gdje je registriran procedurom DCP, također je bio lansiran kao prvi generik. Otvaranjem novog segmenta poslovanja – ugovorne proizvodnje bazirane na specifičnoj tehnološkoj platformi sterilnih otopina – omogućeno nam je daljnje planiranje suradnje na novim strateškim genericima u segmentu oftalmologije. Tako u našem pipelineu i potencijalnom programu internacionalizacije danas imamo niz proizvoda koji će biti prvi generici i s kojima ćemo nastaviti ekspanziju na tržišta EU, ali i ostala.

S projektom Latanoprost, JGL je danas posredno preko švicarskog partnera prisutan na deset tržišta EU i dobavljač je za desetak kompanija, od kojih je nekoliko multinacionalnih. Latanoprost zauzima znatan udio na tržištu EU, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su partneri zauzeli više od 30 posto tržišta. Osim EU potencijal dva glavna programa internacionalizacije procijenjen je i za druga tržišta, pa je temeljem analize poslovanja i pričaka koje postoje u SAD-u prošle godine otvoren i JGL-ov ured u New Yorku.

SAD kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu interesantno je prije svega zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, ali barijere za ulazak su visoke i nose neke izazove – prije svega visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete što je preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost. Segment koji je nešto manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a je program Aqua Maris, iako ne bez prepreka. Prve aktivnosti koje su realizirane registracija je nekoliko proizvoda iz linije Aqua Maris, a daljnje aktivnosti kojima se nastavlja realizacija plana su istraživanje tržišta i procjena potencijalnih partnera. Također, do jeseni je u planu i funkcionalan e-commerce web-site. Od tržišta SAD-a očekujemo izgradnju brenda kroz regionalno saturiranje distributivnih kanala i konačan ulazak u nacionalne trgovinske lance (tzv. mass market retailers) kao i uspješno komercijalno pozicioniranje u segmentu nazalne higijene.

Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris, evaluira se i druga strategija, program ‘Licenciranje oftalmičkog programa’. Zbog specifičnosti patentnog zakona u SAD-u, koji je rigorozan i dobro reguliran u smislu zaštite originatora, izrazito je važno provjeriti sve aspekte patentne zaštite prije ulaska na tržište. S druge strane, benefit ulaska prvoga generika izniman je. Sa strateškim partnerima JGL priprema nekoliko projekata koji će se nakon evaluacije rizika početi realizirati, a važan iskorak u tom segmentu bit će i investicija u tehnologiju i nove kapacitete sterilne proizvodnje. Segment oftalmičkih lijekova u SAD-u jest 40 posto svjetskog tržišta oftalmika i iznosi šest milijardi dolara. Predviđa se da će do 2025. rasti 5,3 posto na godinu. Ako se uzme u obzir da će ubrzo isteci nekoliko važnih patentata originalnih lijekova, atraktivnost tog segmenta jasna je kao i nastavak JGL-ove strategije, provjerene u EU, kojom se postiže i dugoročna ravnoteža programa Aqua Maris.

Uspostava partnerstava u svim segmentima realizacije proizvoda veoma je važna u našem poslovanju. Osmislili smo strategiju orijentacije prema kupcima i partnerima pa danas njegujemo mnogo partnerskih odnosa. Tako najbolje iskorištavamo resurse, a izmjena ‘know howa’ također ubrzava realizaciju projekata.