MIROSLAV BOŽIĆ, voditelj pregovaračkog tima za poljoprivredu

Vlasnik Glazira, tvrtke koja proizvodi voćne nadjeve za pekarsku industriju, ističe da nije jednako prodavati u Hrvatskoj, Italiji ili u Njemačkoj. Svako tržište ima specifične zahtjeve, a trendove na njima prati tim tehnologa.

S poslovnim partnerima osnovao je 1994. godine poduzeće Glazir, koje se najprije bavilo distribucijom američkih proizvoda; voćnih filja i punila te smjese za razne kolače.

Uvozne voćne filja i punila dobro su se prodavali na hrvatskom pekarskom tržištu, čiji je razvoj naveo Glada da 1997. krene i u njihovu proizvodnju, pa je kupio tehnologiju od Amerikanaca i instalirao je u pogonu u Zagrebu. Danas je Glazir lider na hrvatskom tržištu u svome sektoru, proizvodi trideset vrsta voćnih filja i punila, kakao-kremu, smjese za kolače, glazure i druge proizvode namijenjene pekarskoj industriji.

Riječ je o inovativnim i kvalitetnim proizvodima sa 65-postotnim udjelom voća, a Glazir čak 50 posto svojih proizvoda izvozi na tržište Njemačke, Austrije, Mađarske, Italije, Rumunjske, Bugarske, Albanije, BiH, Crne Gore, Slovenije, Makedonije i Kosova. Glazir surađuje s vođećim svjetskim proizvođačima u pekarskoj industriji Lesaffreom, Ireksom, Dawnom i CSM-om.

U tom je poduzeću, koje je u 2011. godini imalo prihod od 15,5 milijuna kuna, zaposleno 26 djelatnika. Proizvodnja je u prvih pet mjeseci 2012. povećana 36 posto, a do kraja godine očekuje se ukupno povećanje od 40 do 50 posto. No, nije uspjeh došao sam od sebe, Glazir je prošao nekoliko razvojnih faza – restrukturiranje, promjenu vlasničke strukture i investiciju od četiri milijuna eura.

• Najprije smo počeli proizvoditi filja i punila od višnje, koji su nam i danas najvažniji proizvod, potom od jabuke, marelice, jagode, šumskog voća, borovnice, brusnice, šljive, smokve i naranče. Proizvodnja kakao-kreme počela je 2004. na posebnoj liniji, a prošle godine pokrenuli smo i slani program, od špinata i maslina, koji još treba razraditi – kaže Glad, koji je namjerno sagradio proizvodno-poslovnu zgradu izvan Zagreba zbog lakšeg pristupa s autocesta budući da svakodnevno kamioni dovoze svježe voće ili odvoze gotove proizvode.

Udarna sezona je od svibnja do rujna, a voće nabavlja u Hrvatskoj. Budući da je od 2009. proizvodnja povećana, dio višnje uvozi se iz Srbije, a marelice iz Turske. Godišnja proizvodnja je tisuću tona voćnih filja i punila te ostalih proizvoda, među kojima su i posebni proizvodi po narudžbi za neke proizvođače. To poduzeće posluje s velikim pekarima poput PanPeka, Milinara i drugih.

Do prije četiri godine Glazir je imao više vlasnika, ulagalo se ono što se zarađilo, ali 2008. godine Glad je odlučio otkupiti udjele ostalih vlasnika i restrukturirati poduzeće, a to je izazvalo visoke troškove.

• Čim sam postao 100-postotni vlasnik poduzeća, krenuo sam žestoko u investicije; gradnju novih proizvodnih pogona i nabavku nove tehnologije. Prva faza ulaganja stajala je 24 milijuna kuna, a druga osam milijuna – kaže Glad, koji je zatražio i sredstva iz fondova EU i tako sagradio novu, suvremenu poslovno-proizvodnu zgradu.

Iz Saparda je Glazir nepovratno dobio 9,2 milijuna kuna za gradnju proizvodnih pogona, a za njihovo opremanje, primjerice jedan stroj stoji 800.000 eura, dobio je 2,8 milijuna kuna iz Iparada. Novi proizvodno-poslovni pogon otvoren je 2009., a ima i laboratorij za testiranje i primjenu proizvoda.

• Osim sredstava iz fondova EU, koja i dalje namjeravamo koristiti za proširenje proizvodnje, u proširenje i gradnju pogona uložen je i manji dio vlastitih sredstava te kredit HBOR-a s vrlo povoljnom kamatom, koja je od jedan do dva posto za proizvodnju – kaže Glad.

Pretpostavlja da problema s vraćanjem kredita neće biti jer, osim dobrih poslovnih rezultata, u tijeku su i poslovni pregovori koji bi mogli donijeti znatno povećanje proizvodnje za inozemno tržište. Glad kaže da je danas biti poduzetnik u Hrvatskoj iznimno teško zbog nesrećenih odnosa u sustavu naplate. Poslovanje temelji na procjeni potencijalnih novih partnera i dugogodišnjoj suradnji sa starim kupcima.

• Proizvođač nije zaštićen od neplaćanja, pa smo ovisni o procjenama s kim ćemo raditi. Većinom imamo dugogodišnje poslovne partnere, pa svi manje-više znamo tko i kako stoji. Osnovni problem je nelikvidnost, što rezultira domino-efektom, ako jedan ne plaća, to se proširi na cijeli lanac. U Hrvatskoj nema pravne države, sustav ne funkcionira kako bi trebao, novčano poslovanje trebalo bi ići preko poslovnih banaka pa bi se znalo tko ima, a tko nema novac. Drugi problem su visoki troškovi proizvodnje, a za ekspanziju na strana tržišta morate imati uvjete slične tom tržištu. Tu je i problem s tečajem kune – da je slabiji, naši proizvodi bili bi jeftiniji i bili bismo konkurentniji. Da bismo ušli na inozemno tržište moramo nekoga s njega izbaciti, a to znači biti jeftiniji i kvalitetniji – kaže Glad, koji očekuje da će uloženi novac vratiti za deset godina.

U budućnosti vidi Glazir kao stabilno poduzeće, lidera na tržištu voćnih preradevina za pekarsku industriju. Iako je planom u 2012. predviđeno povećanje proizvodnje za još 30%, Glad smatra da će u jednom trenutku doći do zasićenja. Radi stabilizacije poslovanja, u idućih tri do pet godina očekuje integraciju s većim tvrtkama iz istog miljea.

• Primarni je cilj osnažiti poduzeće i osigurati tržište kroz neke integracije. Vidjet ćemo kako će se to odvijati, akvizicijom, ulaskom u vlasničku strukturu ili nekako drukčije… Već je bilo dosta upita od inozemnih kompanija, ali zasad još ništa nije realizirano. Prilagođavamo se trendovima, neke smo proizvode kreirali prema potrebama tržišta jer nije isto prodavati u Italiji ili u Njemačkoj, imamo tim tehnologa koji prati sve što se događa u inozemnim kompanijama i sudjelujemo na sajmovima – dodaje Glad.

Što se tiče ulaska Hrvatske u EU, to njegovom poduzeću ništa neće značiti jer je na tom tržištu već prisutno. Glad je zasad usmjerio pozornost na potencijalnu konkurenciju s Istoka koja će raditi veliki pritisak na domaće tržište, ali uvjeren je da će Glazir ostati na liderskoj poziciji.