UREDSKI MATERIJAL Čak ni Narodne novine ne mogu same namiriti državu

Čak ni Narodne novine ne mogu same namiriti državu. Uz privatne tvrtke Birodom, Zvibor i Gornji grad, državne Narodne novine čine Zajednicu ponuditelja koja je jedina u stanju financijski, organizacijski i logistički odgovoriti na zahtjeve države za uredskim potrepštinama. Procjenjuje se da država na njih troši između 80 i 100 milijuna kuna na godinu.

Kad se samo poveže s državnim natječajima, tržište distribucije uredskog materijala pristi od zakulisnih igara, a glavnu riječ ima pet tvrtki koje se grabe za poslove s državom, uključujući i državne Narodne novine. Ljudi iz branše procjenjuju da poslovi s državom na godinu vrijede između 80 i 100 milijuna kuna (uključujući državna tijela, tvrtke, gradove, općine, zavode i sl.). Ako se uzme u obzir da se u Hrvatskoj uredskim materijalom bavi 100-tinjak tvrtki, od kojih 15-ak ima prihode na razini ili više od 10 milijuna kuna, igra ne može biti dosadna.

Narodne novine na uredskom materijalu, tonerima, tintama i tiskanicama godišnje s državnim tijelima naprave posao vrijedan 14 milijuna kuna, kažu u tvrtki. Kad smo prije nekoliko godina pisali o borbi između NN-a i Udruge trgovaca uredskim materijalom koja je okupljala 12 manjih tvrtki, stvari su se činile malo drukčijima. Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja ustanovila je da su članice Udruge skopile zabranjeni sporazum, odnosno kartel kojim su dogovorile način formiranja cijene i podjelu kupaca pri prodaji uredskog materijala, s ciljem ograničavanja tržišnog natjecanja. Udruga koja je činila od 10 do 12 posto tržišta 2010. obrisana je iz Registra udruga, a postupak protiv sudionika sporazuma još traje. U međuvremenu četiri tvrtke osnovale su Zajednicu ponuditelja sa zajedničkim prihodom višim od pola milijarde kuna, no ovaj put jedna od njih su Narodne novine. Zajednica je oformljena 2010. kada je bio raspisan državni natječaj za nabavu tonera u vrijednosti od 40-ak milijuna kuna, a isti bi takav nakon dvije godine trebao biti raspisan za koji dan.

• Zajednicu ponuditelja oformili smo jer je bilo riječi o veoma zahtjevnom poslu (financijski, organizacijski i logistički). Bilo je potrebno izraditi poseban katalog svih ponuđenih artikala, pokriti golem broj dostavnih mjesta, prihvatiti kratke rokove isporuka i dati visoko jamstvo za uredno izvršenje ugovora. Smatrali smo da, udrženi sa subjektima koji su inače opskrbljivali državna tijela uredskim materijalom, možemo kvalitetno odraditi taj posao – odgovorio nam je kratko Petar Piškač, predsjednik Uprave NN-a. Jedan je od glavnih inicijatora udruživanja Božidar Orlović, vlasnik tvrtke Birodom, s godišnjim prihodom od 41 milijun kuna, koji Zajednicu smatra opravdanom, ponajprije zbog jedinstvenog nastupa prema dobavljačima s kojima članice postižu pet posto jeftinije cijene, a i zbog toga jer nijedna tvrtka samostalno ne može odraditi toliko posao.

• Birodom sam ne bi nikada išao na natječaj, no ovako imamo šanse kao i sve ostale tvrtke koje se javljaju na natječaj. Nitko me ne može natjerati da se samostalno javljam na natječaj – kaže Orlović. Osim Birodoma Zajednicu čine Narodne novine, Gornji grad i Zvibor koje su među 15 ozbiljnijih igrača na tržištu. Protiv Zajednice podignuta je anonimna prijava AZTN-u, međutim, Orlović kaže kako je odbačena jer nije dokazano da je bilo nekoga štetnog sporazuma, ali će se svaki natječaj strogo kontrolirati. Sumnja da je prijavu poslao netko iz bivšeg Središnjeg ureda za javnu nabavu s kime je prije dvije godine Zajednica sklopila ugovor o nabavi.

Orlović pokušava demistificirati teoriju o državi kao zlatnoj koki na kojoj se dobro zarađuje. – Za razliku od prije dvije-tri godine, sada skupljamo mrvice. Država je ta koja profitira na nama jer smo cijene spustili do dna i ima nas previše. Smanjena potrošnja, damping cijena i previše tvrtki prouzročili su katastrofu.

U biznis uredskim materijalom ulaze i neke tvrtke, poput samoborskog DIV-a koji se bavi proizvodnjom vijaka, a prijavio se na HAC-ov natječaj za nabavu tonera i dao najnižu ponudu. Kada bismo tvrtke gledali pojedinačno, onda bismo Fokus d.o.o. mogli proglasiti jednim od najozbiljnijih igrača iako se ne obraća toliko krajnjim kupcima, već je veletrgovac koji zastupa 30-ak brendova i ima vlastite robne marke kojima konkurira u srednjoj klasi proizvoda poput papira, registara, tonera i sl. Najveći su kupci Fokusa trgovački lanci, posebice Metro i Agrokor, a ove godine prvi su put ušli i u Billu. Tvrtka ima skladišta u Zagrebu, Osijeku, Splitu i Rijeci, 40 vozila te dvije tvrtke u Srbiji i Mađarskoj. Nikica Ćubrić, generalni direktor Fokusa, nekada je imao problema s partnerom, koji je na kraju prodao svoj udio tvrtki Grafotisak koja sada ima 50 posto vlasništva. Najprodavaniji vlastiti Fokusov brend jest uredski materijal Fornax, na kojem je prošle godine uprihodio 25 milijuna kuna. Prije dvije godine Fokus je kupio slovensku tvrtku Ram3 koja ima zastupništvo za 10-ak brendova, a prošle godine i brend Lipa Mill. Tvrtka je prošle godine ostvarila 204,6 milijuna prihoda (šest posto više nego 2010.), s dobiti od 5,6 milijuna kuna. Rezultat je to, kaže Ćubrić, ulaganja i zadržavanja dobiti.

Još jedna atipična tvrtka koja se drži dalje od državnih natječaja i zakulsnih igara jest Limes plus koja je razvila jedinstvenu mrežu putem web-kataloza i ne smatra se samo dobavljačem nego i konzultantskom tvrtkom koja želi biti partner u nabavi. Stoga radi većinom s privatnim stranim kompanijama koje se u nekim slučajevima Limesom koriste za ‘outsourcing’ nabave. – Nije nam bitno da smo prvi po prometu, već po vrhunskoj usluzi i zadovoljstvu kupaca. Zbog toga smo od početka izdavali katalog kako bi kupac lako mogao izabrati ono što mu treba i bio siguran da će to dobiti u kratkom vremenu. Još 1998. napravili smo i web-katalog koji danas ima od 800 do 1000 posjeta na dan, a preko kojeg primamo 40-ak posto narudžbi. Mnogo smo ulagali u znanje, programe i alate, kaže Dubravko Pavlešić, vlasnik Limesa, koji trenutačno ima oko 5000 stalnih kupaca, među kojima su velike multinacionalne kompanije poput Ericsson i Siemensa, teleoperateri poput Vipneta, Centar za vozila Hrvatske sa svojih 120 poslovnica po cijeloj Hrvatskoj, banke, leasing-kuće, trgovački lanci i sl.

Pavlešić ne želi raditi s državom zbog birokratskih zapreka te nekih apsurdnosti poput bankovnih jamstava za ozbiljnost ponude kao i garancije za dobro obavljanje posla. – Takve stvari samo stvaraju nepotreban troškove koji se na kraju ugrađuju u cijenu i zapravo ih plaća kupac. Također je besmisleno da je kriterij najniža cijena pa možeš ponuditi bilo što, važno da si jeftiniji od drugih. Znam da je tako jednostavnije izabrati dobavljača, takva metoda ne zahtijeva poznawanje robe, ne treba promišljati kako zaista uštedjeti, nema odgovornosti jer su ‘svi’ kriteriji zadovoljeni. Dakle, prava udruga trebala bi se boriti za stvari od kojih će svi u lancu imati koristi – i proizvođač, i distributer, i trgovac, i kupac te raditi na edukaciji struke, možda izdavati i neki stručni časopis za potrošače – smatra Pavlešić.

Limes je 2010. prvi put u povijesti tvrtke imao pad prometa od 8,6 posto zbog aktualne krize. Prošlu godinu završio je s prometom od 34,7 milijuna kuna i rastom od 2,5 posto, a za ovu godinu planira rast od pet posto. Prije dvije godine uselili su se u novi distributivni centar u Novom Zagrebu, trenutačno uvode novu verziju ERP sustava za obradu narudžbi, a za jesen pripremaju novi web-shop.

Kako je kriza utjecala na zlatno doba opskrbe uredskim materijalom? Kada netko ima manje posla, automatski troši manje papira, tonera, registratora, olovaka i tako dalje, što rezultira i smanjenjem narudžbi. Znatno manje nabavljaju se ‘dugotrajni’ proizvodi poput ladica, koševa, bušilica, škara, prezentacijske i informatičke opreme i slično. Najveći pad bio je u drugoj polovini 2009. te tijekom 2010., a može se reći da nakon toga stagnira na toj donjoj razini. Iako tehnološki napredak nameće logičan zaključak da su se trendovi u uredskom materijalu znatno promijenili unatrag deset godina, distributeri kažu da to tržište nije evoluiralo u posljednjih 30 godina. Prije pet godina govorilo se da će potrošnja papira nestati postupno, međutim, ona u cijelom svijetu raste, ljudi i dalje printaju fizičke dokumente i pišu kemijskim olovkama. Posljednji revolucionarni izum u uredskom materijalu bio je 1982. 3M-ov post-it, nezaobilazna žuta ikona uredskog materijala.