Kanal za rast

Za manje od devet mjeseci hrvatske tvrtke na svojoj će koži iskusiti snagu ujedinjenog tržišta EU. One sa starim, poznatim bendovima mogle bi imati malo lakši posao, iako, zapravo, nimalo lagan.

Stari, dobro poznati hrvatski bendovi iskoristili su svoj položaj na tržištima bivše Jugoslavije i manje-više uspješno se vratili na njih nakon što je rat prekinuo stare veze. Te bendove sad očekuje nov izazov jer će Hrvatska vrlo brzo postati članica EU. Nije tu riječ samo o tome da će poznati europski bendovi mnogo lakše doći u Hrvatsku ni o tome da će hrvatskim bendovima biti izazov nastupiti na novim tržištima – problem im je i to što Hrvatska izlazi iz kruga zemalja Cefte (Srednjoeuropski ugovor o slobodnoj trgovini), u koje smo najviše izvozili. Nakon ulaska u EU taj ugovor za Hrvatsku više neće vrijediti: hrvatska roba poskupjet će na tom tržištu, zato će to biti još jedan imperativ da se domaće tvrtke uhvate u koštar sa zahtjevnim tržištem EU kako bi na njega plasirale svoje proizvode.

Tvrtke sa starim, poznatim bendovima mogle bi imati malo lakši posao, iako, zapravo, nimalo lagan. Doduše, Podravka je već dulje u Poljskoj, onamo proizvode plasira i Koestlin, a i Siscia je napravila nešto.

Zanimljivo je da su upravo ovih dana Dukatovi svježi sirevi postali dio sirarske obitelji President. Riječ je, inače, o poznatoj, globalno priznatoj robnoj marki i stručnjaku u kategoriji sireva koja ima najveći tržišni udio u Europi i svijetu. Kako objašnjava predsjednik Uprave Dukata Alen Fontana, strategija je robne marke President okupljati najbolje autohtone sireve iz svih dijelova svijeta pod svoje okrilje, zadržavajući naziv proizvoda, tradicionalnu recepturu, prepoznatljiv okus, visoke standarde kvalitete, mjesto proizvodnje, domaću mliječnu sirovinu te vrijednost proizvoda za potrošače. Upravo zahvaljujući vrhunskoj kvaliteti, smatraju u Dukatu, tradicionalnoj recepturi i prepoznatljivom okusu zaslužili su…

U Saponiji vjeruju da će sa prepoznatljivim proizvodima znati naći prostor za predstavljanje potrošačima u EU, ali i da se mogu natjecati s konkurencijom iz EU u Hrvatskoj. Članica Uprave Saponije Dajana Mrčela kaže da je ta tvrtka inače izvorno orijentirana i na ta tržišta, posebno izvozi u Slovenciju i Švedsku, gdje ostvaruje gotovo polovinu svojih prihoda od prodaje.

• Ulazak Hrvatske u EU za Saponiju neće značiti preveliku promjenu za način poslovanja jer su sve relevantne službe već primijenile zahtijevane procese, većinom usklađivanjem proizvoda i proizvodnih procesa sa zakonskim propisima Unije. S druge strane, Saponija već godinama uspješno parira vodećim svjetskim bendrovima u svojim kategorijama te nam kvaliteta proizvoda i opremljenost nisu upitne, a nakon ulaska u EU neće se znatno promijeniti ni struktura konkurencije – kaže Mrčela.

Iako posljednjih godina dana Saponijin udjel jako raste na domaćem tržištu, Hrvatska je ograničeno tržište, zbog čega je izvoz i otvaranje novih tržišta gotovo jedini kanal s pomoću kojega se može povećati prodaja. Međutim, u osječkoj tvrtki realni i sami kažu da je na tržište EU teško plasirati novi brend bez snažne marketinške potpore, a to zahtijeva iznimno velike proračune. Mrčela objašnjava da će se fokusirati na tržišta EU na kojima smatraju da imaju realne mogućnosti napraviti pomak.

• U tijeku je potpisivanje ugovora s distributerom za nastup na bugarskom tržištu, a u sljedećoj fazi planiramo iskorićiti na tržišta Rumunjske i Mađarske. Izlazak na nova tržišta dulji je kako bi se minimizirali rizici, ali paralelno intenzivno jačamo položaj na izvoznim tržištima na kojima su naši brendovi već sad među glavnima u kategoriji – kaže.

U vezi s prestankom ugovora s Ceftom Mrčela ističe da to neće previše utjecati na njihovu izvoznu politiku. I do sada su Saponijini proizvodi bili oslobodeni plaćanja carine pri ulasku na Ceftino tržište, što će se nastaviti i nakon pristupanja Hrvatske EU.

• Uspješna provedba strateškog plana potvrđena je liderskim položajem Saponije u kategorijama deterdženata za pranje rublja i oplemenjivača te rastom ukupnog prihoda od 10 posto za prvo polugodište u odnosu na lanjsko razdoblje – kaže Mrčela.

Vatroslav Sablić, predsjednik Uprave Elke, kaže da je njihovo poslovanje već godinama orijentirano prema izvozu na gotovo sva svjetska tržišta. Zato vjeruje da će Elka i dalje zadržati odličan položaj jer su se kupci već dobro upoznali s njezinim bendrovima. U prilog toj tvrdnji najbolje govori kontinuiran rast izvoza upravo na tržište EU. Bude li pak potrebe za ulaganjem u veće marketinške kampanje na tržištu EU, kaže Sablić, razmotrit će i tu opciju, iako s obzirom na obujam poslova za sljedeće dvije do tri godine te najave novih poslova imaju razloga vjerovati u uspjeh prema dosadašnjem receptu.

No priroda je Elkinih proizvoda takva, objašnjava Sablić, da bez obzira na marketinške kampanje uspjeh dolazi kao rezultat drugih faktora – industrija kabela usmjerena je na specifične ciljane skupine kojima su važne kvaliteta i mogućnost prilagodbe prema njihovim zahtjevima bilo da je riječ o domaćim ili stranim tržištima. Marketinške su kampanje ciljane. Prije svega, odnose se na komunikaciju B2B specifičnim marketinškim alatima koji ne iziskuju velika sredstva.

• Ove godine Elka je potpisala vrijedne ugovore na tržištima EU na kojima smo se već dobro uhođali, gdje nas prepoznaju i poštiju, a dodatan prostor vidimo i u širenju na afrička tržišta. Elkine proizvode i mogućnost prilagodbe potrebama klijenata tržište itekako prepoznaje i vjerujem da smo se zahvaljujući dugo-ročnoj strategiji razvoja vrlo dobro pozicionirali i bez opsežnijih marketinških kampanja – kaže Sablić.

Dodaje da je za brojne kompanije ulazak Hrvatske u EU iznimna poslovna prilika, ali i izazov za koji trebaju biti spremne.

U Vindiji pak poručuju da su već odavno završili dugotrajni proces priprema za ulazak u EU te već sada znatan dio svoje proizvodnje plasiraju izravno na ta tržišta. To, kažu, mogu zahvaliti svojemu strateškom opredjeljenju za proizvode vrhunske kvalitete jer su zaokružili proizvodni proces od polja do stola u kojem upravljaju kvalitetom svih proizvodnih faza, čime je zajamčena vrhunska kvaliteta svih ulaznih sirovina te proizvoda na polici. Danas proizvode gotovo tisuću proizvoda u više robnih marki i grupa proizvoda.

• Potpis ‘Kvaliteta Vindija’, koji podrazumijeva brojne certifikate, oznake kvalitete te izvozne brojeve, i dalje je naš najjači argument i u pozicioniranju na domaćem tržištu i na onima država članica EU. Međutim, ne treba zaboraviti da je u skladu sa Sporazumom o stabilizaciji i pridruživanju i slobodnoj stopi uvozne carine konkurencija iz EU već godinama na domaćem tržištu. Upravo zbog toga Vindija s tom konkurencijom ima iskustvo, a pokazalo se da uživamo veliko povjerenje kupaca – kaže Dragutin Drk, predsjednik Uprave Vindije.

Dodaje da je to što neprekidno imaju visokokvalitetne bendove razlog vitalnosti i atraktivnosti njihovih proizvoda i nakon toliko godina. To je Vindijina komparativna prednost, ne samo u marketinškom smislu nego i u onome mnogo važnijem – zadovoljstvu potrošača koji već desetih godina odabiru proizvode varažinske tvrtke znajući što s njima dobivaju.

To su samo neki primjeri kako se stari poznati brendovi, koji imaju snagu tradicije, pripremaju za ulazak na tržište EU. Sigurno da i drugi imaju što ponuditi, zato je važno da se i oni pripreme za budućnost. Naime, stari brendovi imaju tradiciju, ali za manje od devet mjeseci na svojoj će koži iskusiti snagu tržišta Europske unije.