Rjecija potrošača čini opreznijima i promišljenjima, pa svakako valja imati na umu da jednostavno bombardiranje popustima nije način na koji ćete im ‘izbiti’ kunu, koju tako pažljivo čuvaju. Ipak, postoje načini na koje promišljeni biznisi privlače potrošače. Ideja je jednostavna – potrošač dobiva neki novi benefit, kakav do sad nije imao prilikom uživati, a nuditelj proizvoda ili usluge povećava svoju prodaju. Primjer je definitivno ima i na domaćem tržištu, gdje pomišljeni poduzetnici uspješno privlače kupce.
Pobrinute se da vaši kupci uistinu dobivaju vrijednost za svoj novac. Ono što ste nudili u ‘vremena izbila’, unatoč kvaliteti, vjerojatno trenutačno ne odgovara potrebama klijenata.
Kupci koje ste već osvojili vjerojatno će lakše ponovo potrošiti svoj novac kad se oni koje niste privukli dosad. Vaša baza važnija je nego ikad, i to joj trebate dati do znaja konkretnim potezima.
Dobar primjer primjene tog pravila dolazi iz turističke branše. Hotelska je kuća privlačnost svoje ponude povećala tako da svojim posjetiteljima nudi besplatni prijevoz u posezoni do svojih objekata. Zbog besplatnog autobusa koji putnike iz Zagreba vozi na vikend i vrtac u nedjelju, mnogi će se odlučiti baš za boravak u toj destinaciji. Prije nekoliko godina gostima koji se koriste uslugom ‘wellness’-vikenda takav potez možda i ne bi bio previše važan. U doba recesije, čak i kod stvari koje se odnose na male luksuze, vrlo se pažljivo budžetira.
Kako to rade trgovci, možda se najbolje vidi na sljedećem primjeru. Trgovački lanac tako je uveo sustav poticanja kupaca koji su njihovim klijentima, a neko vrijeme nisu kod njih obavili kupnju. Sustav je jednostavan, a opet učinkovit – kupcima se šalju dva bona od 50 kuna, a svaki mogu iskoristiti u jednom tjednu. – Bonovi za kupce dio su marketinškog programa.
U takvim uvjetima sigurno nije lako složiti poslovnu strategiju, ali je lakše odraditi niše kupaca, pogotovo kad nam je srednji sloj ispario. Ponuda se jednostavno svela na jeftine i ekskluzivne proizvode i usluge. U svijetu su tvrtke i brendovi već dulje svjesni takvih razlika i prilagođili su se situaciji na tržištu, a ima i mnogo onih koji svoj marketing i PR temelje na socijalnoj odgovornosti. Tako je, primjerice, Brazil kao drugi najveći potrošač plastične kirurgije u svijetu nakon SAD-a, plastičnu kirurgiju siromašnima omogućio – besplatno jer se vjeruje da ona pomaže psihičkom zdravlju ljudi, poput psihonalize.
Na listi 100 socijalno najodgovornijih svjetskih kompanija koju je objavio Fortune Magazine na glavnim pozicijama nalaze se telekomunikacijske, naftne kompanije, banke, osiguravajuća društva i trgovci, koji nam ujedno uzimaju najveći dio zarađe. Muhammad Yunus, dobitnik Nobelove nagrade za mir kao utemeljitelj banke Grameen, uveo je jednostavno rješenje mikrokreditiranja siromašnog stanovništva Bangladeša. Poslovanje banke protivno je svim bankarskim pravilima – ne potpisuje ugovore već joj je dovoljno jamstvo riječ komitenta. Mjesečno po-suduje milijardu dolara za zajmove koji su u prosjeku manji od 200 dolara, a povrat kredita nevjerovatnih je 98 posto. Prema istim pravilima banka funkcionira u 28 zemalja svijeta. U našem bankarskom sustavu stvari izgledaju malo drukčije iako su se nedavno pojavili slučajevi poput onog u PBZ-u, gdje su se dužnicima nagodbom potpuno otpustile kamente te dio glavnice do iznosa od 70 posto.
