Pregovaranje

Osmijeh i srdačnost važniji su od osjećaja vlastite važnosti. Pravi majstori simpatičnosti uvijek su zainteresirani za svoje sugovornike, zato ih često navode da govore o sebi iako ni sami nisu svjesni koliko odaju. U poslovnom okružju to znači više informacija o posljednjem poslovnom pothvatu i dojmova o konkurenciji, suradnicima i šefovima.

Prvi je dojam za većinu ljudi jedini dojam. Koliko god to bilo nepravedno, poslovna komunikacija često ne zadovolji posve obje strane jer sugovornici nisu ‘kliknuli’. Mnogi ljudi pak osvoje na prvu loptu. Simpatični su, djeluju pristupačno i nikad im ne ponestane riječi, ni u onim malim razgovorima koji se ne odnose na stručnu problematiku. Za trunčicu nesigurne ili malo srmežljive ljude prvi dojam stoga može biti nepovoljan iako je riječ o stručnim i pametnim osobama koje u poslovnim vodama plivaju samouvjereno… dok god razgovor ne skrene u trivijalne vode. Simpatičnim ljudima i taj dio ide kao iz rukava. Osnova njihove lake komunikacije jest to da često ne zauzmu ‘moćnu pozu’. To znači da ono što su nas roditelji naučili – da uvijek treba hodati uspravno, čvrsto stisnuti ruku, spustiti glas i ispraviti ramena – katkad, osobito kad se uzme u kompletnu, nije simpatično drugim ljudima.

Iako je jako važno imati auru samouvjerene osobe, ako osoba previše igra na tu kartu, na kraju se čini kao netko tko samo pokušava dati do znanja koliko je važan ili važna, što nitko ne voli previše. Upravo se jako moćni i važni ljudi ne boje opuštenijih manira. Kad su se Bill Clinton i Nelson Mandela susreli, njihov je stav bio opušten, nisu imali potrebu odmjeriti tko je važniji. Obama se u susretima s drugim ljudima često ponaša upravo tako. Osmijeh i srdačnost važniji su od osjećaja važnosti. Onaj tko sugovornicima pokazuje da su mu dragi i da im je uistinu drago što se upoznaju automatski je simpatičniji.

Ne treba se bojati ljudskog dodira. Istina, mnogima je to velik problem jer imaju sve veći osobni prostor i ne vole kad ih dodiruju stranci. Međutim, nije riječ o tome da se na sastancima stranke počnu pipkati (i ne, Berlusconi se ne ubraja u uzore). Osim stiška ruke, dodiri laktovima i tapšanje po leđima ili ramenu prihvatljive su geste ako su odmjerene. Koliko takav savjet uistinu može vrijediti, lako je iskušati u poznatoj okolini. Idući put kad želite zaustaviti kolegu ili poslovnog partnera na hodniku, pozdravu dodajte lagano tapšanje po ramenu. Srdačnije odzdravljanje gotovo je zajamčeno. Dodir razbijanja prirodne zapreke smanjuje ne samo pravu nego i doživljenu udaljenost između sugovornika. Slično kao u očijukanju, samo u poslovnoj, mnogo odmjerenoj komunikaciji.

Iduća vještina jest interes za druge ljude. Čini se jednostavno, ali riječ je o nečemu što većina ljudi treba svladati jednako kao javni govor. Naime, pravi majstori simpatičnosti uvijek su zainteresirani za svoje sugovornike tako da ih često navode da govore o sebi iako ni sami nisu svjesni koliko odaju. Kad ljudi razgovaraju sa simpatičnim sugovornicima, otkrivaju više detalja. U poslovnom okružju to znači više informacija o zadnjem poslovnom pothvatu, dojmova o konkurenciji, suradnicima i šefovima.

Samo oprez, ne treba zamijeniti simpatične sugovornike za prijatelje. Svatko pak tko želi ostaviti dobar dojam treba pokazati interes, postaviti nekoliko potpitanja, pitati o nekom detalju, malo više o metodi ili timu, motivaciji i očekivanjima. Naravno, razgovor ni u kojem slučaju ne treba voditi kao policijsko ispitivanje. Razgovor uvijek mora biti razgovor, dakle dvostran.

Kad se tijekom njega otkrije da je sugovornik posebno dobar u nečemu ili ima iskustvo koje drugi nemaju, ne treba ga nadjačavati da biste se pokazali boljima. U poslovnoj komunikaciji drugima treba priznati zasluge i pustiti ih da uistinu budu bolji u stvarima u kojima su bolji. Poslovni razgovor ne treba biti natjecanje, sugovornici poštuju kad ih cijeni onaj s kim razgovaraju. U redu je biti zavidljiv tuđim uspjehom i to pokazati. Jednako je tako u redu priznati svoju manu, neznanje ili neiskustvo. Mudri ljudi znaju naći svoje slabe točke, a simpatični i komunikativni ne boje se uključiti ih u dio razgovora. Priznavanjem neke mane uglavnom se postiže suprotan učinak, zbog čega su sugovornici još više impresionirani nego što su u početku bili. Nikad se ne smije jeftino dodvoravati. Svijet popularnih ljudi u tabloidima prepun je slavnih i lijepih koji ‘priznaju svoju manu’ koja svakomu normalnom čovjeku zvuči kao prodaja vlastite izvrsnosti. Jednako tako mnogo priče o tome kako ste morali odustati od trećeg MBA jer jednostavno više ne stižete zonglirati s tri projekta, učenjem stranog jezika, dvoje djece i tjednim satom joge ili nogometna nije priznavanje mane. Ne treba se bojati pokazati malo ranjivosti ako je riječ o iskrenim iskustvima.

Uistinu simpatični ljudi ne traže velik povrat ulaganja u tuđe vrijeme. Ne traže da ih u prvom razgovoru povežete sa svojim poslovnim krugom jer se žele ‘netvorkati’, ne prodaju svoj proizvod, ne traže mnogo usluga. Lijepo je biti orijentiran na cilj, no katkad treba najprije pomoći i ponuditi se drugima. Ljudi koje svi vole i simpatični su ne orijentiraju se na ono što drugi mogu učiniti za njih, nego najprije pokušavaju dokućiti što oni mogu učiniti za druge. I to nema nikakve veze s religijom, naivnošću ili pretjeranim altruizmom. Na kraju, dobro je ostaviti dobar prvi dojam, ali ne treba zaboraviti ni posljednji. Stoga treba izaći iz šablone, pokazati zadovoljstvo zbog upoznavanja drugih ljudi, makar tako da se razgovor ne zaključuje neutralnim pozdravom: ‘Drago mi je što smo se upoznali!’ Dobrodošli su bilo kakva varijacija na temu, pozdrav upućen drugim ljudima, obitelji ili suradnicima. Dobro je referirati se na razgovor jer se tako pokazuju pozornost i iskren interes. Naravno, osmijeh je neizostavan sastojak čarolije simpatičnosti.