ŠeSta konferencija

Nije baš čest slučaj da se jedan od ulagača digne protiv tvrtke u koju je uložio novac. To je učinio Bill Ackman otkrivši se u milijardu dolara na to da tvrtka ima prevarantski poslovni model i da će propasti. Drugi ulagač Carl Icahn stavio je pak milijardu na tvrtkinu ispravnost. Ackmana ne zabrinjava je li model prodaje s pomoću mreže nezavisnih distributera klasična piramida, već to što distributer zarađuje deset puta više od novih regruta nego od prodaje proizvoda.

Rasprava o tome je li poslovni model američkog proizvođača dodataka prehrani i preparata za njegu tijela Herbalifea legitiman ili je prevarantska piramida očito nije utjecala na poslovne rezultate. Tvrtkina je neto dobit u četvrtom kvartalu porasla za 11,88 posto, sa 105,3 milijuna dolara u istom razdoblju prošle godine na 117,8 milijuna, uz 20 posto veće prihode od ukupno 1,1 milijarde dolara. Velika svađa dvaju dioničara, poznatog aktivista Carla Icahna i Billa Ackmana, nakon što se Ackmanov hedge-fond Pershing Square kladio protiv kompanije (engl. short selling) s petinom njezinih dionica pod izlikom da je zapravo riječ o prevarantskom poslovnom modelu, nije utjecala na Herbalifeovo poslovanje.

• Herbalife nastavlja postizati rekordne rezultate u prodaji i profitabilnosti zahvaljujući proboju svojih nezavisnih distributera sve dublje u tržišta i pridobivanju sve više novih svakodnevnih korisnika svojih prehrambenih proizvoda. Pretilost i loša prehrana globalni su zdravstveni problemi, a naši distributeri ponosni su na to što su dio rješenja – komentirao je dobre rezultate šef tvrtke uhvaćene u svadu investitora Michael Johnson.

Ackmanove optužbe demantirao je još prošli mjesec u najavi dobrih rezultata za posljednji kvartal prošle godine naglasivši ‘punu posvećenost transparentnosti i branjenju tvrtkina poslovnog modela i povijesti u korist svih dionika’.

Koškanje dvojca počelo je još prošle godine kad je uz veliku pompu Ackman sklopio milijardu dolara tešku okladu da će vrijednost tvrtkinih dionica padati, i to do nule, na što su Icahn i investitor Daniel Loeb iz Third Point Capitala, vlasnik osam posto dionica, proslavljen napadima na Upravu Yahooa, odgovorili suprotnim klađenjem, naime na tvrtkin rast.

• To se temelji na tezi da FTC spava, ne primjećuje golemu prijevaru već više od tri desetljeća i sad će se probuditi na zahtjev jednog investitora te ugasi tvrtku – komentirao je Loeb Ackmanovo rezoniranje i klađenje protiv tvrtke.

Prije je podsjetio i na 13 različitih istraža regulatorne agencije FTC o mogućim prijevarama od 1997. do danas, od kojih se nijedna nije odnosila na Herbalife. Koliko je ozbiljno shvatio natjecanje, Icahn je pokazao kupnjom 13 posto dionica i objavom rata Ackmanu koji je osim pokušaja zarade na navodno nelegalnom i neodrživom poslovnome modelu od mjerodavnih zatražio istragu protiv Herbalifea.

Nakon vijesti o Icahnovu udjelu dionica je naglo skočila za 17 posto, ali već do kraja dana ponovno se ispuhala. Braneći svoju poslovnu odluku, Icahn je na televiziji izjavio da stvar nije osobna, ali da je njegova antipatija prema Ackmanu šlag na torti u cijeloj priči.

Povijest pomalo djetinjastog sukoba dvojice iznimno bogatih i inače ozbiljnih ljudi seže u 2003. kad je pokrenut pravni spor zbog pišljivih 4,5 milijuna dolara koje je Icahn nakon sedam godina sporenja s kamatama morao platiti Ackmanu. U nedavnome izravnom televizijskom sučeljavanju Ichan je Ackmana nazvao plačljivkom, a ovaj njega nasilnikom, no uvrede su u pola sata emisije pljuštale u svim smjerovima. Obojica su tako u očima onoga drugoga okarakterizirana kao lažljivci i nepoštenci ljudi koji iskrivljuju istinu.

• Pohađao sam tešku školu u Queensu u kojoj su tukli male židovske dječake, a on je bio upravo kao jedan od tih židovskih dječaka koji cmizdre da ih svijet iskorištava – opisao je slikovito njihov prvi susret prije desetak godina vremešni Icahn. ‘Židovski dječak’ pak ustvrdio je da je te 2003. Icahn vjerojatno mislio da je on pregažena životinja na autocesti hedge-fonda kojoj ne treba platiti.

Velike oscilacije Herbalifeove dionice (od 26 dolara do 46 dolara u posljednjih nekoliko mjeseci), od napada Ackmana u prosincu prošle godine i nakon Icahnova ulaska, stoga uopće ne začuđuju jer je teško račlaniti tko je u pravu zbog mnogo emocija. Icahn je odbacio suparnikove teze o piramidi ustvrdivši da je njihov poslovni model izvrstan, napomenuvši i da treći svijet nema sustav maloprodajne distribucije kakav postoji u razvijenim zemljama. Zanjekao je prošli mjesec da će pokušati istisnuti Ackmana, što je situacija u kojoj se ulagača s ‘kratkom’ pozicijom izgura sve višom cijenom dionice, premda je Ackmanu sugerirao da mu prijeti istiskivanje, ali poboljšanjem tvrtkina rada.

A kakav je točno taj sporni model koji je ponukao Ackmana da uloži čak milijardu dolara protiv njega? Tvrtka koja posluje već 32 godine u 80 svjetskih zemalja i ima tržišnu vrijednost mjerenu u milijardama dolara oslanja se na izravnu prodaju, odnosno mrežu nezavisnih distributera koji od nje kupuju proizvode i dalje ih preprodaju šireći sami tu mrežu. Herbalife, dakle, nema svoju maloprodajnu mrežu, što znači da ne mora ulagati u marketing i promidžbu, nego prepušta prodaju ugovornim distributerima zaduženima za daljnje razvijanje i vođenje mreže. Distributeri se umrežavaju i proizvode prodaju organizirajući se u ‘klubove’. Na neki način riječ je o piramidi u kojoj lova struji od dna prema vrhu i svi se u toj mreži pokušavaju ugurati upravo na najvišu razinu gdje je, jasno, najviše novca. U ‘predsjedničkom klubu’ jest 0,05 posto najboljih distributera koji su 2011. zaradili oko 337 tisuća dolara. Sustav se sastoji od velike mreže provizija koje se uplaćuju prema gore.

Za Ackmana je problem u tome što taj sustav, veoma nalik na klasičnu Ponzi jevu prijevaru, zahtijeva stalan priljev novih preprodavača i nameće pitanje koliko ljudi zapravo na kraju samo kupi taj proizvod. U Herbalifeu tvrde da je potrošačka baza velika i da raste te podastiru dokaze kako je pet posto odraslih Amerikanaca kupilo neki Herbalifeov proizvod. Međutim, Ackmanova analiza pokazuje da većina distributera zapravo gubi novac nakon što uračuna troškove slanja proizvoda i prodajnih materijala. Barclaysovi analitičari smatraju pak da je brzo uspostavio mrežu izravnih prodavača kojima nije trebala plaćena reklama ili maloprodajni prostori. Do 1996. Herbalife će zaraditi prvu milijardu dolara od prodaje. Tvrkin rast nije spriječila ni prerana smrt osnivača od predoziranja alkoholom i tabletama 2002. (imao je 44 godine).

Če se bura dignuta zbog Herbalifeova poslovnog modela stišati, napominjući da složenost i prodajna baza većinom siromašnih potrošača izvan Amerike otežavaju analitičarima shvaćanje mentaliteta prosječnog distributera. Misle, naime, na to, što je u srcu problema, da nije lako razlučiti tko je u toj mreži distributer, a tko kupac koji daljnjom prodajom pokušava dobiti popust. Tvrtka smatra da 70 posto ljudi postanu distributeri radi dobivanja popusta, a ne ostvarivanja vlastite zarade. Zato je odlučila, kao odgovor Ackmanu, promijeniti klasifikaciju klijenata kako bi se jasnije razlikovali distributeri i krajnji kupci. Isto tako, u želji za većom transparentnošću Herbalife je odlučio uvesti proširena izvješća o prosječnim naknadama, prema kojima prošle godine 88 posto njegovih distributera nije dobilo nikakve isplate, uključujući 71 posto onih koji nikoga nisu regrutirali u mrežu. Ostatak je možda regrutirao druge, ali nije zaredio ništa zato što njihovi regruti nisu prodali dovoljno proizvoda.

Vlast je navodno reagirala, javio je New York Post izvijestivši o pokretanju istrage regulatorne agencije FTC, no pokušaji sudskog gonjenja tvrtke sa sličnim modelom – Amwaya – još davnih 70-ih godina prošlog stoljeća nisu urodili dobrim plodom. Sud je uz neke uvjete nakon četiri godine postupka dopustio Amwayu nastavak poslovanja, što znatno smanjuje izgleda za uspješnu sudsku bitku protiv Herbalifea.

Ipak, potkraj prošlog mjeseca FTC je srušio Herbalifeove dionice najavom konferencije za medije na kojoj se očekivala objava istrage protiv tvrtke. Na kraju je ispalio da se doista provodi istraga o mogućoj prijevari, no u sasvim drugoj, nepovezanoj kompaniji Fortune High Tech, u kojoj 99 posto od stotinu tisuća članova nije zarađivalo novac. Načelni izvidi ipak su potvrđeni i u Herbalifeu, iz kojeg su poručili da potpuno surađuju s drugim regulatorom SEC-om koji se raspituje o poslovanju kompanije od prosinca prošle godine, kad je Ackman pokrenuo ‘napad’.

S obzirom na ugled suprotstavljenih imena uistinu nije lako shvatiti tko je bliže istini. U svakom slučaju, Herbalife ima složen i nejasan poslovni model, no to ne znači nužno da je ilegalan ili neodrživ, kao što sugerira Ackman, prema čijem izračunu distributer zarađuje deset puta više od novih regruta nego od stvarne prodaje proizvoda. Stvar dodatno komplikira osobna razina sukoba između Icahna i Ackmana. Najjednostavniji način za razlikovanje čiste prijevare od zakonitog modela poslovanja, koliko god sličnog Ponziju i piramidi, vjerojatno je odgovor na pitanje prodaje li ta tvrtka svoje proizvode izvan mreže.