Ivica Todorić

Nakon što je Ivica Todorić postao apsolutni gospodar regionalne poljice, svaki će dobavljač morati napraviti vlastitu računnicu – je li mu veći obujam i tržišni udio koji može ponuditi ujedinjeni trgovac isplativ nakon što ukalkulira smanjenje vlastite marže. Tko ne bude spreman na ustupke nestat će s polica i zamijenit će ga efikasnija europska konkurencija.

Nekdan u Super Konzumu čekanje u podužem redu na blagajni kratko se razgovorom između prodavača i kupaca, i međusobno, nešto življe nego inače. Tema bila Agrokorovo preuzimanje slovenskoga konkurenta Mercatora. Pretreslo se na brzinu ono čega su pune novine zadnjih dana, da je ‘gazda’ nakon nekoliko pokušaja koje je osjetila slovenska politika uspio kupiti ‘najboljeg sosedu’ i postati najveći trgovac u regiji, da je kupio 53 posto dionica za 240 milijuna eura, da će za cijeli Mercator morati iskorištiti 450 milijuna eura…

Najviše su pak interesa pobudile teme koje se odnose na budućnost ujedinjenih maloprodajnih lanaca: tko će gdje (i hoće li) raditi, koji će se proizvodi prodavati na policama i ostala pitanja koja dolaze na red u svakoj (post)akvizicijskoj priči. Tom akvizicijom nastaje regionalna megatvrta s ukupnim godišnjim prihodom od sedam milijardi eura i 60 tisuća zaposlenih. Iako će sigurno morati prodati trgovine u nekim gradovima u Hrvatskoj, nakon te akvizicije Agrokorova maloprodaja dominirat će cijelom regijom i biti u situaciji da diktira mnogo toga u i oko maloprodajnog sektora.

• Agrokor je akvizicijom Mercatora na dulji rok osigurao lidersku poziciju u regiji i nijedan drugi trgovački lanac više ne može ugroziti tu poziciju osim grupe Schwarz (Lidl, Kaufland), ali samo u perspektivi. Nabavna snaga toga trgovačkog lanca je i za multinacionalne kompanije, kao dobavljače, postala dominantna i nezaobilazna, što je ključna pretpostavka daljeg širenja izvan regije. Svi koji se bave maloprodajom u regiji morat će se repozicionirati i redefinirati strategiju (posebno Spar i Billa), a osim Agrokora tim su potezom i svi strateški dobavljači dugoročno osigurali rast uz uvjet povećanja svoje cjenovne konkurentnosti.

Dobavljači na vjetrometini

Spajanje Konzuma/Idée i Mercatora u regiji bez većih bojazni iščekuju strateški dobavljači koji imaju konkurentan proizvod i jak brend bez kojih najveći maloprodajni lanac neće moći i oni koji imaju čvrste poslovne veze s Konzumom (TDR, Saponia, Labud itd.). I oni će morati pristati na veće rabate, ali će s druge strane dobiti veće tržište. Slovenski dobavljači u prvo vrijeme mogu biti mirni u Sloveniji, a u regiji su sve karte opet otvorene.

• TDR, Saponia, Labud

Atlantic Grupa sada se ne može probiti na Konzumove police u Hrvatskoj, ali ima jak brend Barcaffe u Sloveniji i Grand kafu u Srbiji, Argetu i sl. bez kojih ‘Konzumator’ neće moći na tim tržištima. To može biti i poluga za pregovore o ulasku u Konzum u Hrvatskoj.

Iako ih možda veže dobra suradnja s Konzumom ili Mercatorom, dobavljači i proizvođači robnih marki koji neće moći udovoljiti postroženim uvjetima i većim rabatima bit će zamijenjeni drugima.

• Atlantic Grupa, proizvođači robnih marki

Osim onih koji će nestati s police jer se nisu uspjeli prilagoditi novim uvjetima i čija marža zbog nedovoljno efikasne proizvodnje neće moći izdržati zahtjeve ‘Konzumatora’, gubitnici su i proizvođači kojih nije bilo u Kozumu zbog neslaganja i sukoba s njegovim vlasnikom. Gavriloviću, Mesnoj industriji Pivac, Trentonu i sličnima sada bi mogla biti zatvorena i Mercatorova vrata.

• Gavrilović, Mesna industrija Pivac, Trenton

Svaki dobavljač morat će napraviti vlastitu računnicu – je li mu veći obujam i tržišni udio koji može ponuditi ujedinjeni trgovac isplativ nakon što ukalkulira smanjenje vlastite marže. Ako se promet u regiji poveća za 10 posto, onda nije problem dati još tri posto rabata. No oni koji ne budu spremni na veće ustupke nestat će s polica i zamijenit će ih efikasnija europska konkurencija. Dobavljači, razumljivo, tu situaciju komentiraju samo anonimno. Neki se boje, a drugi kažu ‘bolje on neko netko drugi’ smatrajući da je s Agrokorom lakše uspostaviti komunikaciju i dogovoriti se nego s nekim u Velikoj Britaniji. Ono što je svima jasno je da će pritisk na dobavljače biti mnogo veći i da je Todorić postao apsolutni gospodar regionalne police.

U početku će Todorić sigurno biti oprezniji i blagonakloniji prema slovenskim dobavljačima i držati njihove obujme u sadašnjim okvirima s obzirom na to koliki otpor u Sloveniji vlada prema njemu. Nakon što na police ugura do maksimuma i svoje brendove, ostatak prostora trebat će masno platiti. Svi ključni hrvatski proizvođači bili su dosad uglavnom dobro zastupljeni u Mercatoru, pa neće moći dobiti toliko dodatnog prostora koliko će ih zbrojeni promet Konzuma i Mercatora stajati dodatnih količinskih rabata. Iako je logično da će gurati svoje proizvode, i tu će se morati smanjiti marža. Agrokorovi financijeri neće dopustiti da se nauštrb profitabilnosti i povrata ulaganja forsiraju neki drugi interes.

• Za sve dobavljače (hrvatske i slovenske) to je prilika i samo o njima ovisi kako će je iskoristiti. Tko ulaže u razvoj svojih proizvoda i brendova, sada ima još veću priliku da dugoročno osigura tržišni položaj u regiji. Hoće li im biti teže? Umjesto odgovora, imam drugo pitanje: Što bi se desilo s njima da je u Agrokorovoj poziciji neki drugi strani lanac tipa Carrefoura, Kauflanda ili Tesca. Bi li im bilo lakše? – pita se Teški.

Kao što je poznato, Mercator će preuzeti Konzumove trgovine u Srbiji i Crnoj Gori te zadržati ime u Sloveniji, a Konzum će preuzeti Mercatorovo poslovanje u Hrvatskoj i BiH. Od te se integracije očekuju znatne sinergije i uštede te olakšanje Mercatorove bilance.

• Sigurno će se najveći učinci vidjeti u nabavi. Racionalizacija korporativnih funkcija te dezinvestiranje i zatvaranje dijela prodajnog prostora pa i strateško repositioniranje nekih proizvodnih programa (tekstil, tehnika itd.) pridonijet će povećanju efikasnosti poslovanja – kaže Teški.

Veliki sinergijski učinci proizlaze i iz otvaranja tržišta Slovenije Agrokorovim proizvodima, a veliku financijsku zaradu imat će i od dodatnih uvjeta koje će zbog veličine objedinjene nabave tražiti od postojećih dobavljača.

Kad govori o regiji, vlasnik Agrokora ne misli samo na zemlje bivše Jugoslavije, nego i na Mađarsku, pa i na Poljsku, Rumunjsku, Ukrajinu, Bugarsku, u jednom smislu i na Austriju i Italiju.

• Na razini regije još uvijek nema ni političkoga, ni bilo kakvoga strateškog dogovora kako i u kojem smjeru razvijati međusobne odnose. Da takav konsenzus postoji, ja sam siguran da bi u kratkom roku promijenio ekonomski položaj svih tih zemalja, otvorio mogućnost veće konkurentnosti, kao i koncentracije proizvodnje, tržišta i svega ostalog. Mislim da bi to promijenilo čitav dio Europe – kaže Todorić, dodavši da je Agrokor pokazao da se jedino regionalno može uspjeti.

• Tko je god ostao lokalni, njega će u budućnosti nestati ili će ostati marginaliziran. To je ekonomsko nužnost. Nemamo nikakve šanse ako ostanemo izolirani, nitko od nas: ni Mađarska, ni Austrija, nitko. Trebamo unutar Europske unije početi raditi svoj mali Beneluks – poručuje Todorić.

Za intenzivnije gospodarsko prožimanje potrebno je, predlaže Todorić, da se premijeri sastanu, da se naprave strategije i otvore kanali razumijevanja i investiranja.

• Svejedno je tko će koga kupiti, možda će se privredni subjekti tek spojiti, ne moraju se ni kupiti na kraju… A život će sâm odlučiti za koga je logičnije da regionalno nosi neki biznis: ako su to austrijski građevinari, ako je mađarska naftna industrija, neka budu. Sve je bolje od onoga što imamo sad – napominje Todorić.

Na primjer, dodaje prvi čovjek Agrokora, danas ovisimo o bankarskom sustavu Austrije i Italije i o njegovim cijenama financiranja.

• Zbog čega ne bi premijeri nekoliko susjednih država – Mađarske, Slovenije, Hrvatske, Srbije… otišli tim bankarima, pa da se vidi što se zajedno može napraviti u interesu tih banaka, njihovoga kapitala i gospodarstava tih država? To bi omogućilo potpuno drugu i drugačiju sferu odnosa – predlaže Todorić. Hrvatska, ističe, može biti regionalni lider u maloprodaji hrane jer se tako već izgradila. Postojeću sinergiju treba nastaviti razvijati i to regionalnim povezivanjem sa susjedima. Navodi i primjer: – U Belju imamo proizvodnju svinja i sad ulažem u gradnju klaonice. Zašto bi deset kilometara dalje od mene to isto morao raditi moj kolega u Mađarskoj? Klaonicu trebamo napraviti ili on ili ja, tu nam apsolutno treba regionalna suradnja i racionalni dogovor. S druge strane, Mađari imaju odličan suncokret, ali nemaju soju. Srbija, opet, ima mnogo veću mogućnost proizvodnje soje i od Hrvatske i od Mađarske. Veliki je kapacitet moguće suradnje vidljiv već na planu od samo nekoliko kultura. Jednostavno toliko smo usmjereni na zajedničku dobru ekonomsku politiku da je to neizbježno želimo li biti konkurentni – zaključuje Todorić.

Velike uštede Agrokor može postići i centraliziranom distribucijom, a za očekivati je i da međunarodni financijeri procijene da je to sada velika i manje rizična kompanija koja operativno dobro posluje i da im se snizi cijena kapitala – kaže Dragan Munjiza, konzultant i bivši predsjednik Uprave Konzuma.

Neizbježno će se morati otpustiti i dio ljudi jer će biti nepotrebne sve funkcije koje sada imaju i Mercator i Konzum, od marketinga, skladišta, voznog parka itd.

Ivica Todorić još prije dvije godine poručio je da će Mercator preuzeti ‘equityjem’, a ne kreditima. Njegov uspjeh u ovoj priči činjenica je da su globalne financijske institucije na čelu s EBRD-om dale povjerenje njegovoj strategiji, koliko god neki smatrali da je on samo ‘lutka na koncu međunarodnih financijskaša’.

Ta je akvizicija prijeloman trenutak u integraciji tržišta i za cijelo hrvatsko gospodarstvo. Međunarodni kapital odlučio je igrati na kartu Agrokora u okupnjavaču regionalne maloprodaje. Konzum je sada dobio novi zamah, ali pitanje je hoće li se potpuno iskoristiti taj potencijal – kaže ekonomski analitičar Damir Novotny, koji smatra da nije lako integrirati dvije tako velike kompanije. Ipak, ono što Todorić dobro zna je kako restrukturirati i bezbolno integrirati kompanije. Agrokorov dug jest (velik) problem, koji se sada pojačava Mercatorovim dugom većim od milijarde eura, ali financijeri smatraju da je dug problem kada se više ne može vraćati i kada kompanija ne raste i razvija se. S obzirom na to da će Agrokor akviziciju financirati iz dokapitalizacije, kupnja neće povećati ukupni dug Grupe.

Prodaja dijela trgovina zbog prevelike koncentracije dodatno će potencirati promjene koje na hrvatsko maloprodajno tržište donosi Agrokorova akvizicija Mercatora. Prema Liderovom izračunu, Konzum će, zbog premašivanja 40-postotnog tržišnog udjela nakon akvizicije, vjerojatno morati prodati neke trgovine u Zagrebu i Zagrebačkoj županiji, Ličko-senjskoj, Primorsko-goranskoj, Istarskoj, Varaždinskoj i Zadarskoj županiji.

Ivica Todorić u intervjuu Financama kaže da se ne boji odluke regulatora, ali da će u Hrvatskoj imati problema i morati ‘mnogo toga prodati i zatvoriti’. Što o tome kažu u Agenciji za zaštitu tržišnog natjecanja (AZTN)? – S obzirom na to da su, prema svemu sudeći, u konkretnom slučaju ispunjeni uvjeti ukupnog prihoda koji koncentraciji daje EU (ukupan prihod svih sudionika od najmanje pet milijardi eura, uz to da svaki sudionik koncentracije na tržištu EU ostvaruje prihod od najmanje 250 milijuna eura te da više od dvije trećine njihovog prometa nije ostvareno u istoj državi članici), Agrokor nakon 1. srpnja može od EK tražiti da koncentraciju ocjenjuje Komisija. Taj zahtjev može podnijeti samo ako koncentraciju već nije prijavio na ocjenu ni jednoj nacionalnoj agenciji – kaže Mladen Cerovac, zamjenik predsjednice Vijeća AZTN-a.

Ako ga EK odbije, Agrokor mora podnijeti prijavu nacionalnim agencijama onih država članica prema čijem nacionalnom zakonodavstvu postoji obveza prijave koncentracije (u ovom su slučaju to sigurno Hrvatska, Slovenija, Srbija i možda BiH). – S obzirom na tržišne udjele novoga gospodarskog entiteta Agrokor/Mercator u Hrvatskoj, sasvim je sigurno da će podnositelj prijave morati predložiti mjere koje idu u pravcu dezinvestiranja (prodaje, davanja u dugoročni zakup, raskida zakupa prodajnih prostora i sl.). U ovom trenutku ne možemo znati koliki će obujam dezinvestiranja AZTN-u biti prihvatljiv jer ne znamo što će predložiti, a treba napraviti i analizu strukture tržišta – kaže Cerovac.

U AZTN-u naglašavaju da mjere mora predložiti Agrokor i da one moraju biti takve da u potpunosti uklanjaju antikompetitivne učinke koncentracije na interesu potrošača, kupaca i dobavljača. Mjere moraju biti proporcionalne te realno provedive i to u relativno kratkom vremenu. Također je bitno, naglašava Cerovac, da sve dok ne provede mjere u potpunosti, Konzum i Mercator moraju na tržištu djelovati kao dva odvojena konkurenta (unatoč činjenici što je Agrokor postao ‘vlasnik’ Mercatora). Dakle, Agrokor u Mercatoru ne smije imenovati upravu i nadzorni odbor.

(koji će biti i dug Agrokora) postao je problem kompaniji zbog pada operativne efikasnosti kao posljedice pada prodaje i marži. – Taj dug je uz kombinaciju refinanciranja, dezinvestiranja i povećanja operativne efikasnosti i racionalizacije poslovnih procesa savladiv problem. Proces neće biti lak ni brz, ali je uz postizanje prosječne EBITDA-e za tu branšu od 5-6 posto realno izvediv – kaže Teški. Osim spomenutih globalnih investitora bliska su radnja Agrokora i Adris grupe zaživjela je i na tom projektu jer je navodno i Adris ‘uskočio’ s financijskom injekcijom.

Kričković dočekao zadatak Uprava Mercatora koja je prošlog ljeta sjela u vruće stolce sigurno će još neko vrijeme ostati na svojim pozicijama, a jedan od glavnih zadataka bit će joj upravo refinanciranje Mercatorovog duga. Banke su Mercatoru dale moratorij na otplatu kredita do kraja lipnja, ali sada se očekuje produljenje roka, za što će biti ključan petogodišnji poslovni plan ujedinjenog Mercatora i Konzuma. Agrokor i Uprava Mercatora potpisali su poseban sporazum o suradnji da bi se postigao što bolji dogovor s bankama.

Nakon spajanja, trgovački biznis vodit će sadašnji predsjednik Uprave Konzuma Darko Knez, a bivši predsjednik Uprave Mercatora Hrvatska Alan Kričković dobit će pravi zadatak zbog kojeg je i doveden u Agrokor. Budući da dobro poznaje Mercator, bavit će se integracijom poslovanja. Općenito, jedan od ključnih preduvjeta uspješne integracije i budućeg poslovanja objedinjene kompanije bit će ljudi koji će sve to voditi. Morat će, smatraju upućeni, dovesti stručnjake, domaće i strane, koji znaju reći ne, u najboljem interesu Društva.

Iako je i dosad bio jak regionalni igrač, Agrokor, odnosno Konzum tek sada postaje nedodirljiv vladar regije. Sada drži vodeću poziciju u Sloveniji, Hrvatskoj, BiH, a u Srbiji je za dlaku iza lidera, belgijskog Delhaizea, koji je od Miroslava Miškovića kupio trgovački lanac Delta Maxi. I za Mercator i za Konzum dosad je najveća prijetnja bio galopirajući hardiskonter Lidl. U Sloveniji je, uz Hofer, nagrizao tržišni udio Mercatora, u Hrvatskoj rapidno osvaja tržište, a uskoro ulazi i u Srbiju. Očekuje se ulazak Delhaizea i na tržište BiH, a ni Rewe, Kaufland i Inet spar neće sjediti skrivenih ruku na svim tržištima u regiji tako da se i dalje očekuje žestoka borba za kupce, čija kupovna moć zbog dugotrajne recesije sve više pada.

Očekuje se da će se glavna bitka voditi u Srbiji jer je veliko tržište na kojem će tek rasti, iako mu je minus niska kupovna moć. Agrokor je ulaskom u Mercator podigao pokrivenost srpskog tržišta i sada zajedno drže neznatno manji udio od vodećeg Delhaizea. U BiH je Konzum već imao lidersku poziciju, a s Mercatorom će je samo dodatno učvrstiti.

Dva glavna biznisa Unatoč izletima u razna područja, u zadnje vrijeme posebno turizam i energetiku, maloprodaja i poljoprivreda, tj. prehrambena industrija, dva su glavna Todorićeva biznisa i tako će, smatraju analitičari, i ostati. Širenje je pak uvjet bez kojeg njegov koncept teško može opstati. Todorićev cilj odavno je poznat – biti najveći i nezaobilazan. Tom akvizicijom njegova moć i u Hrvatskoj i regiji samo će se povećati, što ne veseli sve poduzetnike. U odnosu na sve dosadašnje poteze i iskore, to je sada i za Todorića jako ozbiljna igra s velikim igračima. Drugim riječima, akvizicija Mercatora potež je koji će ga vinuti u nebo ili dovesti u pitanje sve što je dosad napravio.