Očistili smo kompanije od svih viškova

Adriatica.net Grupa sastojala se od devet za-sebnih tvrtki, odnosno brendova, čije je poslovanje trebalo konsolidirati. Kako sustav izgleda danas, nakon što se Agrokor primio procesa restrukturiranja? Prvo je napravljen novi poslovni model. Poslovanje danas temeljimo na dvije operativne kompanije – Atlasu i Kompasu. Agrokor je uložio i menadžerski kapital, tako da sada u Grupi imamo menadžere iz članica Koncerna na prvim linijama upravljanja i još nekoliko na poslovnim funkcijama, na kojima je potrebno iskustvo u biznisu i kompanijski know-how. No u sustavu imamo i turističke profesionalce poput direktora prodaje, voditelja akvizicija i sl. Atlas Grupa prošle je godine očistila bilancu te smo prionuli poslovnom restrukturiranju. Stvaramo trenutačno i dugoročno održiv model, ‘očistili’ smo kompanije od svih viškova, spojili izdvojene kompanije i pojednostavili model upravljanja. Atlas je danas operativna kompanija u Hrvatskoj – producira sadržaj, prodaje i operativno daje usluge, a adriatica.net Grupa holdinška je kompanija i nema operativne prihode.

No bilanca Atlaša i dalje ne izgleda dobro. Što kažu vlasnici kada pogledaju brojke? U prvih devet mjeseci ove godine rezultat je dobar. Atlas je zabilježio 12 i pol posto veće prihode, a do kraja godine brojka možda bude i veća. Domaće tržište još uvijek nije ostvarilo preduvjeti za rast, ali smo i u tome napravili pozitivne pomake. Izdvajamo jedinstven projekt na ovim prostorima – Atlas putovanja za Konzum i Tisak. Smanjili smo broj poslovnica u Hrvatskoj s 12 na sedam. No otvaramo nove kanale prodaje, raste nam promet putem pozivnog centra. ‘Incoming’ segment u kontinuiranom nam je porastu.

Kako se neka putnička agencija nađe u poziciji da nagomila više od 100 milijuna kuna gubitka? Riječ je o akumuliranom problemu, koji se nakupio tijekom godina i nije ga jednostavno sanirati. Vjerujemo u razvijeni poslovni model, koji je temelj za budućnost kompanije. Turistička poslovica kaže: ‘Kada u turizmu dobivaš, onda kapa, a kada gubiš, onda curi.’ Svatko će prihvatiti gubitak ako je to cijena ozdravljenja neke kompanije, ako iza proizvoda stoji jasna vizija. U pozitivnom smo trendu i smanjit ćemo taj gubitak.

Prije vas bilo je još nekih pokušaja ‘ozdravljenja’, ali svaki menadžer bilo iz turizma bilo iz konzultantskih voda nije u tome potpuno uspio. Prije nego što sam došao na ovu poziciju radio sam u dinamičnim industrijama u kojima su promjene svakodnevica. No turizam mi se jako dopao. Mislim da sam u ljudima probudio mnogo novih pitanja i donio neki drugi način razmišljanja. Kažu ljudi da tko uđe u turizam, taj u njemu i ostaje. Turizam je kombinacija emocionalne inteligencije i matematike.

U agencijskom je biznisu tržište rada vrlo dinamično, ljudi se sele iz jednog u drugo poslovno okruženje, u potrazi za stabilnim i pravednim sustavom. Kako stojite s kadrovima? Dio je ljudi otišao i dio naših gubitaka odnosi se na otpremnine i zbrinjavanje radnika. Zbog potreba tržišta zapošljavali smo i nove radnike i tražimo još novih kadrova. Trebaju nam ljudi koji imaju znanja i vještine u online marketingu i distribuciji i stručnjaci za moderne tehnologije. Prilikom angažmana nećemo se ograničavati samo na hrvatsko tržište, interesantna nam je cijela Europa.

Što se dogodilo sa svim kupljenim brendovima tijekom restrukturiranja? Atlas čini najveći dio našeg poslovanja u Hrvatskoj, on je kao DMC kompanija specijalist za Hrvatsku. Kompas je vodeći turoperator na slovenskom tržištu i međunarodna korporacija s 19 poduzeća diljem svijeta. Naime, 60 posto prihoda od prodaje adriatica.net Grupe čini produkt Hrvatska, ostalo su usluge upravljanja potrebama gostiju na destinacijama (smještaj, izleti) i jedan dio turoperatorskog biznisa poput prodaje tura po Europi i SAD-u putem naših ureda diljem svijeta. ID Riva specijalist je za njemačko tržište i Hrvatska je dominantan proizvod u njenoj ponudi, pogotovo u segmentu brodskih krstarenja.

Drugim riječima, većina poslovanja preusmjerila se na Atlas Grupu. Adriatica.net Grupa bila je skup kompanija koje su vlasnički djelovale pod jednom kapom, ali ne i strateški. Cilj je bio postaviti velike i ozbiljne igrače kao što su Atlas u Hrvatskoj i Kompas u Sloveniji kao specijaliste na svjetskom tržištu, posebice u Skandinaviji, Rusiji i Sjevernoj Americi. Isto tako, cilj je bio da Atlas postane producent sadržaja za globalne distribucijske kanale, među partnerima turoperatorima, da osigura proizvode za srednje i male agencije, kao što je projekt ‘goadriatica – one stop shop’ i postane online distributer za segment B2B i B2C. Sve to pomalo postižemo, taj model prepoznali su i strateški partneri i manje agencije.

Koncept DMC-ja već dugo se spominje u turističkim krugovima, ali tek nedavno počele su se pojavljivati prve naznake kreiranja sadržaja kod agencija. Dokle je u tom segmentu stigao Atlas, koji se predstavlja kao vodeća DMC kompanija? Destinacijski menadžment vrlo je složen koncept. Kreiranje sadržaja podrazumijeva i organizaciju smještaja, logističku podršku, atrakcije, gastroponudu i sve te stvari treba povezati. Dolazim iz biznisa u kojem se svakodnevno razmišlja o navikama i željama potrošača. Vođeni takvim načinom razmišljanja razvili smo koncept 4/5/6, odnosno programe za četiri ciljne skupine (obitelji, parovi, seniori, mladi), na pet destinacija (Podunavlje i Baranja, kontinentalna Hrvatska, Istra, Srednja i Južna Dalmacija), sa šest tematskih ‘svjetova’ Atlasa, šest priča o Hrvatskoj: razigrana, romantična, eko-, klasična, avanturistička i gastropriča.

Možete li izdvojiti konkretne primjere koji su urodili plodom? Dobar primjer je ovogodišnji Ultra festival u Splitu, na kojem je radilo nekoliko agencija, između ostalih i Atlas, i to je primjer dobre međusobne suradnje. Tu su i brojne ture i izleti. Primjerice, Agrolaguna, koja posluje u sklopu koncerna Agrokor, iznimno je zanimljiva našim gostima. Gostima nudimo pakete – prijevoz, smještaj, berbu grožđa, izlete… Primjerice ovogodišnji novi izlet ‘Vino i umjetnost’ već je u prvom sezonu pokazao potencijal. Isti je slučaj i s Baranjom, gdje smo razvili niz programa za austrijsko tržište. Vinsku i gastropriču povezujemo s prirodnim i kulturnim bogatstvima. Svi ti programi imaju provjereni komercijalni karakter i vrlo su mjerljivi kroz prihode.

Ima li Hrvatska zaista snage i resursa izaći iz stereotipa sunca i mora? Koje bismo trendove trebali slijediti? Smjer u kojem trenutačno cijeli svijet ide je kreiranje individualnih paketa (dynamic packaging). Od visoke sezone ne možemo pobjeći i tada nam najviše idu obiteljski aranžmani, pogotovo u Istri i srednjoj Dalmaciji i to su komercijalno najuspješniji projekti. Najbrže rastući segment su nam parovi bez djece, kod njih najbolje proizlaze romantični doživljaji poput večera na brodu u soton i sl. Fokusirali smo se i na seniore, koji posjećuju sve destinacije izvan sezone, ali i na mladu publiku, koja je počela dolaziti u Hrvatsku radi glazbenih festivala. No najveći izazov je iznaci motiv da nas svi ti gosti posjete i drugi put.

Kako komentirate činjenicu da je Dalmacija nakon dugo vremena brojem noćenja prestigla Kvarner i približava se Istri, koja već dugo dominira hrvatskim turizmom? Naše su brojke u Istri dobre, ondje je osobito velik izazov bilo rusko tržište. Za razliku od generalnih trendova, ove smo godine zabilježili porast broja ruskih turista. U svibnju je nastala nervoza kod ruskih turoperatora zbog uvođenja viza i preslagivanja na njihovom tržištu. Na hrvatsko tržište ušli su veliki igrači, s kojima smo dogovorili partnerske odnose i to je jedan od razloga zbog kojeg imamo pozitivne rezultate u Rusiji. U Dalmaciji su pak svi trendovi u porastu. Vidljiva je snaga zdravog poduzetništva, mnogo se investiralo u hotele, kampove, ugoštajsku ponudu, seoska gospodarstva i sadržaj i usluga mnogo su bolji nego nekad. No još uvijek ima mnogo prostora za rast.

Turoperatori vrlo dobro poznaju hrvatsko tržište. Kakvom oni ocjenjuju našu ponudu? Doveli smo nedavno iz Francuske, Velike Britanije i Rusije partnere koji su na vrhu ljestvice odlučivanja na svojim tržištima i prvi su put boravili u Hrvatskoj. Neki su zaključili da je Hrvatska ‘dosadno prelijepa’ i shvatili smo da o njoj jako malo znaju. U brendovskoj strategiji svijest o Hrvatskoj vrlo je visoka, međutim, pitanje je je li to dovoljno da ljudi dođu na odmor. Stoga je naša uloga, kao i svih putničkih agencija, da Hrvatsku sadržajno približimo stranim partnerima. To radimo kontinuirano, a rezultat je rast na britanskim, ruskom, skandinavskom, njemačkom i francuskom tržištu.