Zašto svaka tvrtka mora ulagati u consumer insight’

Nije tajna da se hrvatsko tržište bori sa šestom uzastopnom godinom recesije. Većina poduzeća u Hrvatskoj uvelike uzima u obzir recesiju u svojim godišnjim poslovnim planovima, što je itekako opravdano. Nije lako poslovati u gospodarstvu u kojem je recesija konzistentnost! Ni jedan stvarni tim menadžera ne može direktno utjecati na tu makroekonomsku situaciju.

Uspkos tome, zabrinjavajuće je što gledajući oko sebe možemo vidjeti kako mnoge tvrtke mijenjaju svoju filozofiju te s vizionarske perspektive prelaze na defenzivnu. To se najbolje vidi u načinu na koji mnogi brendovi komuniciraju na hrvatskom tržištu. Čujemo mnogo retorike o važnosti brendova, ali u praksi vidimo mnogo komunikacija usredotočenih na cijenu i kategoriju. Tvrtke su prestale izgrađivati brendove i isključivo se brinu o prodajnim rezultatima. Posljedično, to guranje prodaje sa sobom donosi smanjene marže. Bez zdrave marže vaša tvrtka kreće se direktno prema zidu.

Kako bi se obranile marže, strategije brendova više se ne smiju temeljiti isključivo na proizvodu i cijeni, moraju usmjeriti svoju pozornost na potrošača te moraju graditi brendove. Izgradnja dobrog brenda počinje i završava s ‘consumer insightom’, odnosno razumijevanjem potreba, stajališta i navika potrošača. ‘Consumer insight’ polazna je točka za razvoj emocija koje se vežu uz vaš brend. Svatko je spreman platiti malo više za emocije! Ustvari, emocije su ono što razlikuje brend od proizvoda. Brend koji može uspješno izgraditi relevantnu emotivnu korist vezanu uz svoju ponudu generirat će potražnju potrošača, a samim time i zdravu maržu.

Brendovi koji su izgrađeni na temelju odličnoga ‘consumer insightsa’ razvit će i priču o brendu koja će se razlikovati od drugih. Priča koja se stvara oko brenda nešto je što vaši konkurenti ne mogu kopirati, ustvari to je jedino sredstvo koje vam daje prednost nad konkurencijom. To je ključan sastojak za poticanje potražnje na vašem tržištu. Da bi se takvo što ispravno napravilo, potrebna je velika promjena u mentalnom sklopu bilo koje organizacije, a to znači prelazak s koncepta zadovoljavanja postojeće potražnje na koncept stvaranje nove potražnje.

Dobar ‘consumer insight’ može se steći pronalaskom presjeka između: 1. stajališta potrošača o vašoj kategoriji, 2. stajališta potrošača o vašem brendu i, 3. životnog stajališta te načina života potrošača. Treća dimenzija, život potrošača, najvažnija je i upravo u tom dijelu gotovo svi grijše. Dobro razumijevanje života potrošača ne može se steći samo linearnim istraživanjima. Važno je razumjeti što motivira vašeg potrošača, ali još važnije je razumjeti zašto su motivirani. To znanje dat će vam osnovu za moćno razumijevanje koje će dodirnuti emocije. To razumijevanje otkrit će vam ljudsku istinu uz koju ćete moći asocirati svoj brend.