Interese s potrošačima treba uskladiti, a ne ih neuspješno nametati

Istražite potrošače i zadržite fokus na rezultatima koji su ključni za poslovanje. Koliko ste puta sa svojim menadžmentom raspravljali o tom pitanju?

Prije strateškog repozicioniranja kompanije donijeli smo odluku da temeljito istražimo strateške mogućnosti AutoZubaka, što bi nam na neki način potvrdilo smjer u kojem se želimo razvijati.

Nakon šest mjeseci istraživanja u koje su bili uključeni brojni stručnjaci, od profesora sa stranih sveučilišta do naših zaposlenika, te primijenjene metode analiza sekundarnih podataka, dubinskih intervjuja, fokus grupa anketa sa zaposlenicima, eksperimenta na testiranju uzročno-posljedičnih veza i još nekih tradicionalnih metoda poput CATI ispitivanja, dobili smo odgovore na neka pitanja koja smo postavili u kompaniji.

No dobili smo i odgovore na pitanja koja, moram priznati, nismo nikada postavili ili, preciznije, koja definiraju i neke alternativne smjerove o kojima nismo razmišljali, ali nakon nekoliko naših radionica o toj temi zaključujemo da postoje alternative našem razmišljanju.

Nakon jedne od takvih radionica upitao sam se možemo li se mijenjati. Odgovor koji se nameće, ali i traži specifičnu energiju svakog pojedinca na upravljačkoj poziciji, jest da moramo.

Ovo zapravo nije samo potreba trenutka, odnosno nije ‘modni hir’ koji u upravljanju društvom dolazi svakih pet godina, već stvarna potreba za preispitivanjem svih smjerova u kojima idemo.

Kompanija nije bicikl ni motor koji ne treba gasiti, ona je živa stvar kojom treba upravljati oprezno, katkad ‘laboratorijski’ testirati smjer i svakako donositi odluke, odrediti razuman odnos između promišljenosti i brzine donošenja odluka.

No postoji li u poslovnog zajednici kritična masa osoba na vodećim pozicijama koje su spremne mijenjati smjer kada svi signali pokazuju da je to potrebno, odnosno, imamo li dovoljno inputa na osnovi kojih bi takvi potezi bili mogući, jesmo li spremni ne biti površni i donositi odluke koje su temeljene na nama samima. Zapravo, želimo li doista da nam tržište odgovori na pitanja tko smo i kako nas percipiraju, jesmo li spremni ne ignorirati takav pogled. Tržište, htjeli mi to ili ne, ima mišljenje o svakome od nas i to je nešto što je praktički baza našega budućeg smjera, nešto od čega trebamo krenuti.

S druge strane, bilo bi poželjno da sami ne definiramo kako nas tržište gleda ili, još bolje, da to ne pretpostavljamo.

U nekim fazama razvoja kompanije, ponajprije početnima, voditi se osjećajima normalan je, ako ne i nužni ili jedini način upravljanja. No kada se kompanija razvije, potrebno je više ‘testiranja’ na tržištu. Nažalost, spremnost na promjene ne vidim nigdje u društvu osim na deklarativnoj razini, otprilike kao u politici. Za poslovnu zajednicu bilo bi pogubno ugledati se u segment politike, gdje se najčešće radi o gomili ljudi koji su naučili površno raditi, a iz tog kruga ne mogu izaći. Deklaratorna razina osobito je opasna ako izostane akcija; lažemo sebi, kompaniji ili samom društvu.

U redu i što sada? Pitanje je to koje si obično postavljam za kraj ove kolumne, odnosno, kako definirati našu budućnost u kontekstu prošlosti, koliko odgovora imamo iz prošlosti koji su nam dovoljni za budućnost.

Zapravo, imamo sve odgovore, ali pitanje je voljnog momenta želimo li ih upotrijebiti, odnosno, želimo li sagledati cjelinu i doista djelovati. Čak i kada se ne bismo promatrali u kontekstu prošlosti, dogodit će nam se budućnost i udarit ćemo u nju u punoj brzini. Htjeli mi to ili ne, tehnologije koje dolaze mijenjaju biznise nepovratno i samo to dovoljno je za propast ako se ne prilagodimo.

Znači, odgovor glasi: istražite duboko svoje potrošače i zadržite fokus na rezultatima koji su ključni za poslovanje vaše tvrtke. Tražite točke diferencijacije ma kako ih teško bilo naći, one sigurno postoje i treba ih definirati. Važno je uskladiti ciljeve između sebe i potrošača jer je jedino tako moguć dugotrajan odnos temeljen na povjerenju. Ovo posljednje lakše je reći nego napraviti, ali razmislite o tome usklađujte li vaša kompanija već sada interese s potrošačima ili im neuspješno pokušava nametnuti svoje stajalište. Koliko ste puta sjeli sa svojim menadžmentom i raspravljali o tom pitanju?

Za kraj, ako nakon ovoga odlučite nešto poduzeti, molim vas, ni pod koju cijenu nemojte biti površni jer površnost će nas ubiti, zar ne?