Naša je prednost što smo obiteljska tvrtka i ne namjeravamo izići na burzu

Bilo je jako važno investirati u internacionalizaciju jer jedino tako možemo rasti. Kao tvrtka u obiteljskom vlasništvu u tom smo cilju mogli svjesno žrtvovati profitabilnost jer nemamo nadzorni odbor koji bi nas tjerao da manje investiramo da bismo imali veću dobit.

Orlan Lončarić osnivač je i direktor GDi grupe, koju je kao mladi inženjer elektrotehnike pokrenuo još 1989. zajedno s ocem koji je tada bio pred mirovinom. U 25 godina tvrtka je doživjela brojne transformacije, a danas se GDi grupa sastoji od desetak tvrtki u Hrvatskoj i izvan nje te zapošljava oko 120 ljudi. Iako inženjer, Lončarić je od početka karijere bio zadužen za tržišne aktivnosti pa je prepoznao i kada se trebalo snažno okrenuti izvozu. Glavni izvoznji adut GDi-ja je licencirani softver te usluge u oblaku, a ključni sektor telekomunikacije, gdje rade za desetke operatera u regiji EMEA, Latinskoj Americi i Rusiji, u 11 vremenskih zona.

Rano smo shvatili da softver daje dodatnu vrijednost. Tijekom godina razvili smo vlastite proizvode, industrijska rješenja i ekspertizu za specifična područja. Danas su nam ključna područja telekomunikacije, kao naš najjači sektor u kojem smo sposobni izvoziti bilo gdje na svijetu, energetika, upravljanje prirodnim resursima, javna uprava i transport. Prefiks GIS, kao oznaka za geografske informacijske sustave, postao nam je preuzetak jer se bavimo mnogo širim spektrom poslova pa smo se za proboj na internacionalno tržište odlučili za skraćenicu GDi. Interno kažemo da smo odlučili postati IBM jer je i on preuzeo svoju skraćenicu, malo tko zna da to znači International Business Machines.

Ako imate gotovo rješenje za neku industriju, onda ste globalno konkurentni, to je naša prednost. Naravno, jedna je stvar imati rješenje, a druga probiti se na tržištu i prodati ga pod svojim brendom. To je težak dio posla. Razlika između nas i većine softverske industrije u regiji je što nismo dominantno orijentirani na domaće tržište i na usluge. Moramo stvoriti ‘azitromicin’ koji ćemo licencirati drugima. Ključno je stvoriti brend, zato već četiri godine ulažemo u specifično brendiranje proizvoda.

Mogu reći da je to 25 godina uloženog rada i poduzetničkog žara. A novca – koliko god ga ima. U internacionalni razvoj poslovanja ulažemo više od 300 tisuća eura na godinu. Da nismo agresivnije krenuli u tom smjeru prije četiri godine, danas bismo bili ovisni o trendovima na domaćem i regionalnom IT tržištu, koje već nekoliko godina pada. Ta se ulaganja sada već vraćaju i rezultati 2013. godine utemeljeni su 2010. Predstavljamo se kao visoko specijalizirana europska tehnološka tvrtka, srednje velika, u obiteljskom vlasništvu. Kad se tako predstavimo, pitaju nas gdje nam je sjedište. Treba jako mnogo vremena i ulaganja da se izbriše taj nedostatak što smo iz Zagreba, a ne Münchena i da vam ljudi počnu vjerovati.

Definitivno bolje zvuči kada kažemo da smo iz EU. No kada idete na zapad Europe, u Nizozemsku ili Švedsku, to što ste iz Hrvatske ne pomaže. U Latinskoj Americi dovoljno je što smo europska kompanija. Stalno dobivam sugestije iz Zapadne Europe da otvorimo tvrtku u Njemačkoj ili Austriji i predstavljamo se kao tvrtka iz tih zemalja i od tamo licenciramo svoj softver. Naš softver može biti najbolji, ali ne dolazi iz ‘standardnih’ zemalja, no ako se predstavi kao softver kompanije iz, npr. Münchena koja ima razvoj u Hrvatskoj, priča je sasvim drukčija.

Razmišljamo, ali bitno je to napraviti ne zbog imidža nego tamo gdje su kupci. Za nas bi bilo najrealnije otvoriti sjedište, u smislu brendiranja, u Austriji, koja, koliko god nije softverska zemlja, ima specijalizirane tehnološke proizvode. Razvoj može ostati u Hrvatskoj, ali za brend je mnogo bolje da dolazi iz razvijenijih ekonomija. Mnogo izraelskih tvrtki ima formalno sjedište u Bostonu, a 97 posto svega događa se u Izraelu.

Iz Hrvatske nam sada dolazi 25 posto prihoda, iz bliže regije (bivša Jugoslavija) 35 posto, a preostalih 40 posto iz doslovno cijelog svijeta. Prije pet godina Hrvatska je činila 50 posto prihoda, regija 45, a samo je pet posto prihoda dolazilo iz ostatka svijeta. Iako imamo samo 25 posto prihoda iz Hrvatske, ovdje imamo 50 posto zaposlenih jer ovdje razvijamo ključne proizvode. Bilo je jako važno investirati u internacionalizaciju jer jedino tako možemo rasti. Tu se kao prednost pokazalo i to što smo privatna tvrtka u obiteljskom vlasništvu.