Boro Vujović, vlasnik agencije Opereta: Važan je gard smirenih samopouzdanosti

U doba najvećega nekretninskog procvata u Hrvatskoj zagrebačka agencija za nekretnine Opereta bila je manja mlada tvrtka, a danas je jedna od najvećih. Vlasnik Boro Vujović kaže da, kad je riječ o kupoprodaji nekretnina, za svakog se klijenta i prodaju bori teškim pregovorima.

Kod nekretnina je specifično to što za prodavatelje osim financijske vrijednosti imaju emotivnu, pa je već dogovor o početnoj cijeni zapravo rezultat teškog pregovaranja. U tome su važni strpljenje i ustrajnost. Katkad sam si najskrenije priznao da je moja agencija mala, da nije ‘stoljećima’ u poslu, ali naglasio bih da upravo zato imamo volju i motivaciju da učinimo bolje i više. I to ima prolaz, ali ako to i dokažete. U poslu treba biti svjestan svojih snaga i slabosti i nikako ne smijete obezvrijediti stajalište druge strane, čak i ako znate da vodi u propast – dodaje i opisuje svakodnevne borbe s prodavateljima oko cijene koju će tražiti.

Treba imati socijalnu inteligenciju da biste znali kada popustiti, a kada gledati naprijed. Prije tri-četiri godine imalo je smisla testirati željenu cijenu i čekati nekoliko mjeseci da se prodavatelji uvjere da traže previše. Danas moramo biti aktivniji jer klijent može mnogo izgubiti dok čeka s obzirom na to da cijene dramatično padaju. Kad napokon popusti, cijena koju smo mu predložili ne može biti isklična, nego i nju treba dodatno sniziti – objašnjava Vujović i dodaje da je gard smirenih samopouzdanosti uvijek važan.

Nedavno smo počeli od relativno dobre, malo više cijene jer prodavatelj nije htio odustati od prve zamisli. Kad je došao kupac, inzistirao je na tome da je to njegova posljednja cijena. Na neki je način kupac kupio i to stajalište da je nekretnina doista odlična te da vrijedi koliko se traži za nju. Štoviše, kad je još dobio manji potpust, imao je osjećaj potpunog dobitka – kaže Vujović, objašnjavajući da se, kada kupcima ostavite previše prostora za smanjivanje cijene, događa i to da odjednom traže nedostatke na sve strane, jednostavno zato što ste im dali prevelik prostor da maksimiraju zahtjeve i dali im do znanja da niste sigurni u sebe i ono što nudite.