Teški pregovori

Manje moćan položaj u pregovorima daje vam bolji uvid u ono što želi druga strana. Kad to tako shvatite i prema tome počnete djelovati, na svoju radost ustanovit ćete da ste podcijenili svoje snage, a precijenili tuđe.

Ulazak u pregovore s nekim tko ima mnogo više snage i moći od vas može obeshrabriti već na početku. Bilo da pitate svojeg šefa za povišicu bilo da pokušavate sklopiti važan poslovni dogovor, vaš pristup pregovorima može dramatično utjecati na izglede za uspjeh, stoga je dobro pitanje što učiniti da izvučete najviše iz njih ili čak uspijete u onome što ste željeli. Što o tome kažu stručnjaci?

Snaga se često pronalazi u slabosti – kaže Jeff Weiss, partner u savjetodavnoj tvrtki Vantage Partners iz Bostona, specijaliziranoj za korporativne pregovore i upravljanje odnosima, i autor HBR-ova ‘Vodiča za pregovaranje’, koji uskoro izlazi iz tiska.

Imati moć ili biti u poziciji moći, nastavlja Weiss, obično smanjuje sposobnost moćne osobe da shvati kako drugi misle, vide i osjećaju, stoga vam manje moćna pozicija zapravo daje bolji uvid u ono što druga strana želi i kako joj je to možda najbolje dostaviti ili isporučiti. Kad to tako shvatite i prema tome počnete djelovati, ustanovit ćete da ste podcijenili svoje snage, a precijenili tuđe. Evo Weissovih savjeta kako možete pregovarati za uspjeh:

Često postanemo strašljivi ili nesigurni zbog prijetnji konkurencije. Brinemo se jer je pet drugih kandidata bilo na intervjuu za posao ili zato što još šest proizvođača može izvršiti najtečajne obveze, zbog čega najčešće smijušemo zahtjeve prema sebi ili ishodu, što je rezultat takva stajališta. Ozbiljno istražite koliko su vaši strahovi realni i poštujte svoje vještine i stručnost koju možete donijeti za pregovarački stol, a drugi ne. Druga strana s razlogom pregovara s vama. Vaša moć i utjecaj dolaze iz jedinstvenih karakteristika koje možete dodati jednadžbi.

Napravite popis onoga što želite od pregovora i zašto. Ta će vam vježba pomoći odrediti ono zbog čega biste mogli poželjeti odsjetati s pregovora, a znajući to, lakše ćete osmisli stratešku strategiju sa sebi prihvatljivim uvjetima. Možda je još važnije da razumijete ono što je važno drugoj strani.

Proučavajući motivacije, zaprake i ciljeve druge pregovaračke strane, možete shvatiti svoju ponudu kao rješenje njezina problema, a ne kao nešto na što će, eto, netko možda pristati i prepustiti vam.