Swot analiza

Nakon godina traženja strateškog partnera Infotehna skupina našla ga je u luksemburškoj tvrtki Euroscript. Infotehna izrađuje softverska rješenja za farmaceutsku industriju, a Euroscript lokalizira dokumente, što je farmaceutima osobito važno.

Često se u hrvatskim gospodarskim krugovima govori da manje tvrtke nemaju snagu nadmetati se na globalnom tržištu ili zbog nedostatka kapitala ili premalih kapaciteta ili pak slabe lobističke moći. Relativno mala tvrtka za računalno programiranje Infotehna skupina rješenje je našla u poslovnom potezu o kojem sanjaju mnoge manje privatne tvrtke. Pronašla je vlasnika i ulagača u inozemstvu – luksemburšku tvrtku Euroscript koja će joj omogućiti proboj kakav joj je do sada bio nedohvatljiv.

Da su znanje i sposobnost hrvatskih informatičara u svjetskoj IT industriji prepoznati kao kapital kojim mogu konkurirati mnogim velikim igračima, nije velika novost, no i u toj industriji veliki igrači jedu male. Infotehna je, međutim, odabrao specifičnu nišu iz koje ju je teško izgurati, specijalizirala se za proizvodnju softverskih rješenja za farmaceutsku industriju.

Priča o slovensko-hrvatskoj Infotehni počela je 1998., kad je osnivač i vlasnik tvrtke Čedomir Jakovljević na letu za SAD upoznao predstavnika globalne tvrtke Documentum koja je tražila IT partnera u Europi. Ubrzo je sklopljen biznis. Tvrtkino sjedište oduvijek je bilo u slovenskome Novome Mestu, no u Zagrebu su se razvijala softverska rješenja. Prvi projekt bila je softverska platforma za registraciju lijekova. Elvis Pačelat u Zagrebu je u početku bio voditelj razvoja i polako je oko sebe počeo skupljati tim stručnjaka, a onda se 2001. u Zagrebu otvorio ured u kojem su se radili IT projekti.

Prva je Infotehnin projekt uvela Pliva, a poslije su njezine platforme počele upotrebljavati i druge farmaceutske tvrtke poput Krke, Leka, Belupa i drugih igrača iz bivše Jugoslavije. Njezin prvi veliki međunarodni klijent bio je njemački Ratiopharm.

• Počeli smo sustavno se širiti tržištima Austrije, Poljske, Bugarske, Ukrajine, no uvijek smo željeli snažnije se probiti na zapadna tržišta.

Lijana se 2010. ponovno zanijehala, tim je ponovno počeo rasti, no 2011. direktorsko mjesto napustila je tvrtkina kralježnica, osnivač Čedomir Jakovljević, koji se dobrovoljno želio povući, a na čelnome mjestu zamijenio ga je Pačelat.

Tvrtka je tražila strateškog partnera još od 2008., ali to nije bilo najširetnije vrijeme za takav poslovni plan. U međuvremenu je preko Plive dobila posao u Tevi, što joj je dalo vjetar u leđa. Uz ukupno šezdeset zaposlenika (trideset u Zagrebu i toliko u Novome Mestu) prije dvije godine angažirala je vanjskog konzultanta s dobrim kontaktima i umreženošću po svijetu, tvrtku Document Boss, i ponovno krenula u potragu za strateškim partnerom. Uskoro su se na popisu zainteresiranih našla zanimljiva imena potencijalnih ulagača, od manjih tvrtki do divova iz SAD-a koji ostvaruju milijarde eura godišnjeg prihoda.

Nakon deset mjeseci promišljanja prihvatili smo pismo namjere luksemburskog Euroscripta, tvrtke koja je danas 75-postotna vlasnica Infotehne skupine, a čiji su vlasnici njemačke medijske kuće. Imali smo dvanaest ozbiljnih kandidata za kupnju, no jedino smo s Euroscriptom našli zajednički jezik. Za njega smo se odlučili zato što se navođe komplementarnim djelatnostima. To je najveća tvrtka za profesionalne servise, prevodnje, izradu dokumentacije i slično, a farmaceuti moraju registrirati proizvode na lokalnim jezicima diljem svijeta, što je Euroscriptova specijalnost. Sad smo mu otvorili vrata farmaceutske industrije, na koju će se u budućnosti usredotočiti. Infotehna je u poslovnom razvoju imala nekoliko izleta u druge industrije, poput energetskog i financijskog sektora, no kraju smo se vratili farmaceutskoj industriji jer je u njoj najmanje političkih, lokalnih utjecaja i lobiranja. Većinom se gledaju kvaliteta proizvoda i njegova isporuka – objašnjava Pačelat.

Od platforme za registraciju farmaceutskih i medicinskih proizvoda Infotehna je u međuvremenu razvila široku paletu proizvoda koji prate cijeli životni ciklus farmaceutskog proizvoda i medicinskih pomagala: od njegova razvoja, registracije, proizvodnje, osiguranja, kontrole kvalitete do upravljanja sadržajem, dokumentima, procesima itd. Ta lepeza njezinih rješenja danas se zove Infotehna myPharmaExpert Suite. Riječ je o jedinstvenom proizvodu na tržištu jer su sva rješenja na istoj platformi i svaki se korak može uvoditi postupno. Nekad skeptični Zapad napokon je pokleknuo pa je Infotehna nedavno potpisala je ugovor s klijentom u SAD-u, tvrtkom Par Pharmaceutical, koja ima milijardu dolara godišnjeg prihoda.

Danas se njezinim rješenjima koriste Teva (koja upravođe dvadeset milijardi dolara na godinu), Roche (četvrtdeset milijardi dolara), Hikma (jordanska tvrtka koja posluje u petnaestak zemalja) i mnogi drugi. Infotehna se probila i u Indoneziju, Jordan, Izrael, egzotična tržišta s drukčijom poslovnom kulturom.

Sjećam se koliko nam je važan bio projekt koji smo htjeli realizirati s Arapima i temeljito smo se pripremili za pregovore. Međutim, umjesto da su pregovarali, pitali su nas što smo im spremni dati u znak dobre volje. Nismo spuštali cijenu, ali ponudili smo im kvalitetnu potporu u radu pa je na kraju sve ispalo dobro na obostranu korist. Sjećam se i da nam je jednom prilikom u goste došao potpredsjednik tvrtke iz Indonezije. Cijelo jutro imali smo prezentacije, nakon toga stanku za ručak pa nastavak prezentacije, koja je, očito, za njega bila korak previše pa je zaspao u stolcu – prepričava Pačelat anegdote koje su prethodile potpisivanju ugovora.

Na razini Grupe Infotehna izvozi devedeset posto svojih proizvoda, a u Hrvatskoj se tvrtke poput Belupa, JGL-a i Teve servisiraju preko Plive. Tvrtka je prošle godine ostvarila prihod od oko trinaest milijuna kuna, četiri i pol milijuna više nego godinu prije, i ušla u carstvo dobiti od milijun kuna (u prijašnjem razdoblju poslovala je gotovo na nuli). Vrijednost transakcije s Euroscriptom iznosila je otprilike kao godišnji Infotehnnih prihod.

Iako je na dvije lokacije, tvrtka je organizirana kao jedno tijelo s podijeljenim područjem rada. Članovi Uprave su Miran Bikić i Elvis Pačelat. U Zagrebu su osim direktora Damir Stanić, potpredsjednik za razvoj poslovanja, direktor razvoja softvera, poslovnih servisa i slično, a iduće godine tvrtka se seli i u nove prostorije. Osim Luksemburžana koji drže 75 posto vlasništva 25 posto udjela pripada Pačelatu i Staniću te odnedačno poduzetniku Bernardu Feberu. Od jedanaest nekadašnjih suvlasnika devet ih je izaslo iz vlasničke strukture.

Sada smo se usredotočili na partnerstva sa sto najvažnijih farmaceutskih tvrtki u svijetu i proizvođačima medicinskih uređaja. Sva dobit ide u razvoj proizvoda jer razvoj nas cijelo vrijeme drži na životu. Planiramo ponajprije ulagati na primarna tržišta EU, zatim SAD-a i Bliskog istoka. Konkurentniji smo, primjerice, i od francuskih i luksemburskih tvrtki jer smo povoljniji. Naš su jedini potencijalni konkurent Rumunji, ali ne toliko ozbiljni jer smo na nekim područjima i posebnom znanju najbolja tvrtka u svijetu – zaključuje Pačelat.

U moru pesimističnih poruka koje kažu da hrvatska pamet ne može naći mjesto na globalnom tržištu Infotehnnin primjer dokazuje da to ne drži uvijek vodu. Rijetke su tvrtke koje znanjem i iskustvom prate globalnu konkurenciju, ulažu u tehnologiju i imaju konkurentne cijene, ali ima ih i našle su svoje mjesto pod suncem, makar se zbog toga odrekle dijela kolača.