PAVLE ŠVAIĆ

Prije četiri godine Pavle Švaić odlučio je svoj hobi pretvoriti u poduzetnički pothvat – 2011. pokrenuo je proizvodnju prirodnih sokova. Krenulo je skromno, s improviziranim alatom, a pretvorilo se u dobrostojeću tvrtku koja svake godine bilježi rast prihoda uz povećanje izvoza. Više od 70 posto proizvoda Samoniklo bilje isporuči izvan Hrvatske u glavna odredišta kao što su Nizozemska, Velika Britanija i Belgija. Švaić se i sâm čudi u što se njegov projekt pretvorio.

– Nakon vjenčanja ostalo nam je nešto novca pa smo supruga i ja odlučili pokušati proizvoditi sokove. Krenuli smo bez velikih očekivanja, a sada imamo uhodanu proizvodnju i radimo s nekim od najekskluzivnijih restorana i dućana diljem Europe – pohvalio se Švaić.

Tako se njegovi proizvodi mogu naći u ekskluzivnom dućanu na Piccadillyju u Londonu, gdje nabavlja i engleska kraljica, u lancima hotela s pet zvjezdica, ali i u restoranima koji imaju nekoliko Michelinovih zvjezdica. No put do toga nije bio lagan, prisjetio se Švaić. Krenulo je s izvozom u susjedne zemlje, a ključ je bio izvoz u Australiju, koji nije bio uspješan, ali otvorio je mnoga vrata.

– Australci imaju dosta visoke zahtjeve i standarde koje smo morali ispuniti. Nismo uspjeli jer smo izabrali krivog distributera, ali prošli smo testiranja. Kada ljudi čuju da ste izvozili u Australiju, onda su sigurni da je riječ o kvalitetnom i kontroliranom proizvodu. To nam je pomoglo pri izvozu u europske zemlje i bilo dobra referencija za širenje poslovanja – dodao je.

Pavle kaže da se na poduzetničku avanturu odlučio i zbog toga što se više nije mogao zamisliti u odijelu kako obavlja uredski posao. Ostavio je prestižan posao konzultanta i krenuo u nepoznato.

– Oduvijek smo pravili sirupe za svoje potrebe, a kako smo se iz hobija bavili samoniklim biljem, dosta smo i eksperimentirali s različitim biljkama. Kada smo pokrenuli proizvodnju, odlučili smo se usmjeriti na područje ugostiteljstva, jer smo zaključili da tako možemo brže i povoljnije plasirati proizvod. To je zahtijevalo inovaciju u pakiranju kako bi bilo prihvatljivo ugostiteljskim objektima – pojasnio je početke.

Njegova je ambalaža ekološki prihvatljiva, prilagođena kanalu HoReCa, koji je od početka bio ciljana publike. U Hrvatskoj se najviše koncentrirao na Zagreb i okolicu, gdje se njegovi proizvodi mogu naći u gotovo 400 objekata, a u Hrvatskoj ukupno ta se brojka približava tisuću. To je bio i cilj.

– Pozicionirali smo se u segmentu visokokvalitetnih prirodnih osvježavajućih pića i mislim da bismo s malim povećanjem prisutnosti u Hrvatskoj ispunili taj cilj. Sada se okrećemo više izvozu i stranim tržištima, koja imaju više potencijala. Posebno smo oprezni u traženju partnera jer želimo da se naši sokovi nađu u ponudi samo visokokvalitetnih proizvođača – istaknuo je.

Svaki potencijalni distributer mora doći u Hrvatsku i s Pavlom proći cijeli proces nastanka proizvoda – od branja do prerade. To s jedne strane jamči distributeru da je riječ o kvalitetnom, prirodnom proizvodu, a s druge je dobra priča. A dobra priča o proizvodu, objasnio je Švaić, povećava izgleda za prodaju. Sličan pošten pristup ima i prema više od pedeset svojih dobavljača.

– Imamo ‘fair trade’ pristup i pošteno plaćamo sve što nam se nudi. Tražimo samo najveću kvalitetu, a tako i plaćamo. Sa svim beračima pokušavamo osobno uspostaviti kontakt, objasniti što tražimo i na koji način. Mnogima je to sjajan način da dopune obiteljski budžet. Limun nabavljamo s naših otoka, ali vjerojatno ćemo se uskoro morati okrenuti uvozu jer ovdje ne možemo nabaviti dovoljne količine prvoklasnog limuna. Lavanda nam je iz uzgoja, a maline otkupljaju od svih obitelji oko Zagreba – istaknuo je Švaić.

Prvi su koraci uvijek najteži, ali kada se naprave, nakon nekog vremena postaju rutina. Iako su još mala tvrtka, razmišljaju nekoliko koraka unaprijed. Takva je situacija i s promocijom proizvoda.

– Marketing dijelom radimo sami, a dijelom izvan tvrtke. Oglašavanjem se ne koristimo nego potičemo razne humanitarne, kulturne i sportske aktivnosti i tako se promoviramo u pozitivnom svijetu. Proizvode razvijamo i poboljšavamo sami i uz pomoć savjetnika. Izborom kanala distribucije želimo maksimizirati obujam prodaje. Kanal HoReCa kao i maloprodaja, sve dok imaju odgovarajući obujam prodaje, daju dosta besplatnog marketinga jer se piće pije po kafićima, letci su na stolovima, plakati u izlozima – objasnio je.

S obzirom na to da se narudžbe povećaju, a otvaraju se i nova tržišta, pred Švaićem je i skoro proširenje pogona. Još uvijek se ne zna točno gdje će se raditi, ali planovi su ozbiljni.

– Tražimo zemljište u poduzetničkoj zoni za novi pogon koji bi nam omogućio povećanje proizvodnje. Iako smo imali ponuda i prije to napravili, nisam htio opteretiti tvrtku kreditima dok ne postignemo veće prihode. Sada mislim da se bliži trenutak kada ćemo se odlučiti za investiciju. Aplikirat ćemo i na sredstva iz fondova EU kako bismo morali uložiti manje vlastitih – najavio je Švaić.

Iako vrlo uspješno posluje i Švaić se susreće s tipičnim hrvatskim problemima.

– Problem su komplicirano i nekonzistentno zakonodavstvo, neučinkovitost državnih institucija, visoka porezna opterećenost, poseban porez na bezalkoholna pića koji diskriminira kvalitetne proizvode, nesigurnost u naplati, uvjeti rada s velikim poduzećima – dodao je.

Problemi postoje i na stranim tržištima. Iako bi sve zemlje morale imati jednaka pravila i certifikate neke, poput Velike Britanije imaju posebne zahtjeve.

– Morat ćemo uskoro napraviti njihov certifikat za hranu koji nije obvezan, ali mnogi ga partneri traže. Skup je i ponajprije namijenjen velikim tvrtkama, ali ga i mi moramo imati. Bez toga ne možemo se širiti, a sadašnji izvoz u Veliku Britaniju nadamo se povećati – istaknuo je.

U planovima mu je širenje izvoza, ali i ulazak u potpuno novi kanal – avio prijevoznike.

– U pregovorima smo s nekoliko avio kompanija kako bismo ušli u njihove avione. To je idealno za njih jer smo lagani, a omogućuje im veliku ponudu. To su još uvijek preliminarni razgovori, a konkretni dogovor mogao bi nam biti dodatni zamašnjak za investiciju u novu proizvodnju. Nadamo se da ćemo uskoro moći objaviti da smo se dogovorili, ali ne želimo ništa prejedirati – pojasnio je Švaić.

U ponudi Samoniklog bilja za sada je pet vrsta sirupa: Bazga, Malinovac, Limun, Kadulja i Lavanda, a Švaić istaknuo da se ponuda neće prečesto mijenjati. Iako imaju ideje za nove okuse, prvo žele da se kupci naviknu na te pomalo egzotične.