U ARBITRAŽI VEZANOJ UZ INU I MOL NETKO ĆE IZGUBITI I TU NEMA POVRATKA

Jedan je od glavnih ciljeva studentima pokazati da u pregovorima uvijek gledaju širu sliku, a ne usko svoje ciljeve. Iznimno je važno učiti o pregovorima jer to je nešto što se susrećemo u svakodnevnom poslu kada kupujemo hranu, automobil ili kada smo s obitelji. No to se onda sve prešla u poslovno okružje. Pregovori se ne razlikuju previše u poslovnom i privatnom svijetu. Studenti danas sve ranije pokreću svoje tvrtke i moraju znati pregovarati s dobavljačima, zaposlenicima i kupcima. Što prije to nauče, bolje za njih. Mogu govoriti o korporativnoj strategiji i velikim ciljevima, ali se vrijednost kompanije stvara u nižim sferama i pregovorima kako biste imali što bolju poziciju. Pregovorima možete povećati dodanu vrijednost, ali i srljati prema propastima ako to ne znate dobro raditi, pogotovo dok ste još mala kompanija na početku poslovanja. Tada mnogi misle da ste lagan zalogaj. Ako povučete dobre poteze, to vam može dugoročno donijeti veliku zaradu.

Internet je iznimno važan za pripremu i proučavanje druge strane uobičajen pregovora. S pomoću njega možete pronaći potencijalne klijente, doznati u člancima i na osnovi dojmova drugih nešto više o njima. To je velika pomoć u odnosu na prije 20-ak godina kada situacija nije bila takva. No istraživanja danas pokazuju da online pregovaranje može biti korisno, ali da bi uvijek trebalo prije toga upoznati čovjeka s kojim ćete pregovarati kako biste izgradili odnos. Kada to učinite, onda se daljnja komunikacija može preseliti u online svijet, što je čak preporučljivo jer je brže i efikasnije.

To je pitanje o kojem uvijek raspravljamo na predavanjima. Bitno je odmah razlučiti ima li kulturno-roloških razlika između te dvije države. Istraživanja su pokazala da nema razlike između stilova pregovaranja u Hrvatskoj ili SAD-u, ali bitna je razlika u strategijama i na što se fokusiraju. Tu postoje razlike između ta dva stila, ali ne prevelike. Pregovori u Europi su slični, a razlike su u administrativnim zaprekama vlada i Europske unije. To se pogotovo odnosi na tržišno natjecanje i pokušaj da se postigne monopol. Velika je razlika u dopuštenim koncentracijama u SAD-u i Europi. Upravo razliku u strategijama kroje zakoni, a kako su kompanije sve više internacionalne, prilagođavaju se pregovorima.

Predavao sam u azijskim zemljama i postoje razlike, i to najviše u stilu pregovaranja. Izazov je prilagoditi se tom stilu, ali i kulturi. U jednoj studiji uspoređuju se njemački i kineski pregovarači. Kinezi postavljaju tri puta više pitanja u istom vremenu. To ne čine zato što ne razumiju tematiku, već da bi prikupili što više informacija. Imati informaciju u pregovorima znači snagu i moć. To je stil koji im je donio jako dobre rezultate. Iako bi mnogi rekli da zbog toga kineski pregovarači gube dragocjeno vrijeme, treba znati da ne postoji optimalno vrijeme pripreme za pregovore i same pregovore. Što je posao kompleksniji, utrošit ćete više vremena. Ali bolje je potrošiti i više vremena kako biste se pripremili jer inače može se dogoditi katastrofa. Kada pregovaraju dvije podjednake kompanije, onda i najmanja sitnica u pripremi može značiti višemilijunski dobitak ili gubitak.

Istraživanje i priprema su najvažniji i ključ uspješnih pregovora. Iznenaduju podaci da se mnoge velike kompanije ne pripremaju kvalitetno.

Nikad nećemo doznati zašto medijacije u ovom slučaju nisu uspjele – jesu li doista razlike prevelike ili nije bilo volje da se to riješi. Sada više nema pregovora i arbitra će donijeti konačnu odluku. Arbitraže treba izbjegavati i pokušavati što dulje medijacijom pronaći rješenje.

Jedna je od najvećih opasnosti ako imate previše ili premalo ciljeva. Ako ih imate previše, može se dogoditi da izgubite glavni cilj zbog kojeg ste uopće ušli u pregovore. Katkad se pregovarači toliko izgube u detaljima da ne vide cijelu sliku. Upravo je zato planiranje važno. U toj fazi možete posložiti ciljeve prema važnosti da biste u pregovorima onda mogli trgovati. I premalo ciljeva može vas dovesti u loš pregovarački položaj jer nemate materijala za trgovinu. Ako ne znate što vam je važno, pregovori mogu završiti jako loše za vas.

Trgovinski i politički pregovori drukčiji su od gospodarskih jer ovdje se pregovara uime države i nije jedini cilj postići dogovor s drugom stranom, već moraju kod kuće uvjeriti svoje glasace i javnost da je to pravi sporazum. To su takozvani pregovori za dva stola – za jednim se pregovara s drugom državom, a za drugom s političarima. Dobar je primjer iranski nuklearnir sporazum koji je Barack Obama dogovorio. Sada ga čeka teži dio posla kako bi uvjerio kongresmene da je to dobar posao. To je katkad teže od samih pregovora. Ipak, pregovarači i gospodarstvenici smatraju da su najteži pregovori oni unutar same kompanije – kada trebate više sredstava za neki projekt ili kada pokrećete nešto novo. Gotovo je uvijek riječ o poznatim osobama i to dodatno otežava pregovore.

U SAD-u je mnogo skuplje voditi parnicu pred sudom, a kad jednom uđete u proces, ne možete samostalno izaći, već vam sud mora to odobriti. Zato pokušavamo izbjeći sudske procese jer u dosta slučajeva mogu uništiti samu kompaniju. U Hrvatskoj postoji velik prostor za medijaciju jer sudski procesi traju iznimno dugo. A dok god se tučete u sudnici, vaš posao trpi i dugoročno ćete možda dobiti sudski proces, ali će vam posao toliko trpjeti da će to biti Pirova pobjeda. U nekoliko godina medijacija će postati popularna u Hrvatskoj i tu je velik prostor za napredak za struku.

Ne volim govoriti o slučajevima s kojima nisam detaljno upoznat, ali u slučaju Ine i Mola medijacije očito nisu uspjele. Jesu li doista razlike prevelike ili nije postojalo volje da se to riješi, to nikad nećemo doznati. No sada povratka više nema. Kada počne arbitraža, obje strane moraju biti svjesne da će to biti konačna odluka i da netko mora izgubiti, žalbi više nema. U tim slučajevima i politika ima utjecaja, a na odluke arbitražnog suda, kakve god bile, nema žalbe. Neki dokument koji vi smatrate važnim sud jednostavno može proglasiti nevažnim, ali i obrnuto. To je skup i dugotrajan proces i pokazatelj je da nema više mogućnosti pregovora. U ovom slučaju bit će važno uvjeriti sud u svoje argumente. Općenito, arbitraže treba izbjegavati i pokušavati što dulje medijacijom pronaći rješenje.

Medijacija je jako dobra jer medijator vas usmjerava, daje savjete i sagledava iz drugog ugla vaš problem. Troškovi su znatno manji, a katkad se može napraviti i pauza. Upravo prekid može dobro doći jednoj i drugoj strani kako bi realnije sagledale problem. Bitno je da u medijaciji sve strane mogu biti pobjednice. Treba još istaknuti da taj proces traje mnogo kraće od onoga sudskog i jeftiniji je. Ali ako on ne uspije, onda je najbolje to riješiti na sudu. Samo budite spremni na posljedice takve odluke.