Taktike pregovaranja

Tri koalicije koriste se svim mogućim metodama pregovaranja. Najčešći su kriteriji prema kojima se ravnaju članovi koalicije razmjernost, jednakost i potrebitost. No u hrvatskom slučaju na stolu je ‘sve ili ništa’, čak i kad se važu premijersku pozicije.

U pregovorima o formiranju vlade, prema teoriji pregovaranja, izvršene su se sve taktike i alati: ugodna, takozvana Abrahamova šetnja u zajedničkome smjeru (pristanak na reforme s razumijevanjem), snaga je slabost (maleni Most uvjetuje sve), osveta izbačenih (Prgomet), unutarnja previranja (Petrina), odlazak na balkon (Prgomet s Milanovićem bez zavjese), a sudeći prema posljednjoj novosti – Most odustaje od devalvacije, iako ni u jednom trenutku, ni u jednom programu nije pisala ta riječ i nitko je od mostovaca nikad nije izgovorio (devalvacija i deprecijacija nisu isto, koliko god ih trpali u isti koš) – u priču su se upleli i spinovi. Točnije, top-spinovi – top-spin je radikalniji, on je učinkovit odgovor na podbodanje medija. Čiji je, ne zna se.

Prema trenutačnom rasporedu snaga i zbivanja znamo samo da ništa ne znamo. Matematika i statistika su jedno (kombinatorika je zasad malčice naklonjenija SDP-vim pregovaračima), pregovori nešto posve drugo. Kojim će putem još vrludati i gdje će završiti, ovisi o mnogo detalja. Što je više pregovarača i igrača, stvari se kompliciraju. Članovi pregovaračkih timova (i ‘orbitalnih’, sa strane) imaju različite uloge, status, kredibilnost, a informacijska složenost rezultira dampiranjem podataka, što otvara prostor lepezi interpretacija. Pregovaranje postaje manje lucidno, složenije i zahtjevnije. S točnošću prognoze konačnoga rezultata jednakom preciznosti vremenske prognoze Zorana Vakule.

Trenutačni pregovori vode se u prostoru motivacijski različito orijentiranih pregovarača izloženih različitim vrstama pritisaka koji utječu na pregovaračku i komunikacijsku koheziju. Kad se, nakon pregovora, neke važne informacije prenose javnosti, tada treba voditi računa o kvaliteti odgovora. U takvim je situacijama primjenjiva analogija poznata kao ‘jardi nakon hvatanja’, statistički podatak koji je u američkom nogometu važna mjera uspjeha, a odnosi se na hvatanje lopte hvatača (primatelja informacije) koji trči za dodatne jarde. Izvrsni hvatači/pregovarači uspjevaju osvojiti mnogo jardi nakon hvatanja lopte, a oni ne tako dobri, u želji da se pokažu, često ne prate loptu i počnu trčati prije nego što su je uhvatili. Tada ili propuste hvatanje ili jarde. Nakon nekih pregovaračkih faza potrebno je odgovoriti na postavljeno pitanje/pitanja, a posebno je velik izazov pitanje poznato kao spin, kakvo je i ono o devalvaciji. Takva pitanja može postaviti bilo tko, bilo kada i s bilo kojim razlogom. Zbog toga je važno znati upravljati odgovorom, odnosno odgovoriti top-spinom ili rotacijom – tumači Olivera Jurković Majić, prodekanica Zagrebačke škole ekonomije i managementa.

Model/igra 4-3-2 – tri igrača dobiju različit broj glasova potrebnih za dobivanje nagrade: prvi igrač ima četiri glasa, drugi igrač ima tri, treći igrač ima dva glasa. Da bi osvojili nagradu, igrači moraju skupiti barem pet glasova, dakle nijedan igrač ne može dobiti nagradu bez formiranja koalicije s drugim igračem, a svaki igrač mora iskoristiti sve svoje glasove odjednom. Ne iznenađuje da na odluku o tome tko će se s kime udružiti najviše utječe odgovor vezan uz podjelu ‘resursa’. Koalicija 3-2 najčešća je i najstabilnija.

Teorija pregovaranja primjenjiva na trenutačne pregovore pokazuje situaciju ‘snaga je slabost’ jer oni koji imaju relativno manje resursa imaju veću pregovaračku moć.

Pregovori su počeli miroljubivom idejom ‘Abrahamove šetnje’ – zajedničkim hodom jednih pokraj drugih u istome, zajedničkom smjeru.

Kad je većina bila uvjerenja u ishod poznate izreke: Kad se paukove mreže povežu, mogu zaustaviti i lavove, uplela se pregovaračka taktika poznata pod nazivom ‘otići na balkon’ – metafora za sagledavanje situacije/problema iz druge perspektive koja se realizirala odlaskom u dnevnu sobu bez zavjesa.

Pregovori su taktički vraćeni na početak, u vrijeme ‘pronalaženja 18. dece’. Priča je to o čovjeku koji je trojici svojih sinova ostavio u nasljedstvo 17 deva: prvo je sinu ostavio polovicu deva, drugome trećinu, najmlađemu devetinu. Sinovi su počeli pregovarati, ali 17 nije djeljivo s dva, nije djeljivo s tri i nije djeljivo s devet. Napetost među braćom počela je rasti pa u očaju potražiše savjet stare mudre žene koja je dugo razmišljala o njihovu problemu. Nakon što je smislila i ponudila im jedinu devu koju je imala. Sada su ih imali 18 – prvi je sin uzeo svoju polovicu (9), drugi sin svoju trećinu (6), najmlađi svoju devetinu (2), ukupno – 17! Jedna deva ostaje višak i vratiše je natrag mudroj ženi.

Uključivanje HNB-a u priču, bilo to i ‘tajnim’ sastankom s mostovcima, pregovarački baš nije posve očekivano, to više što smo se naviknuli da se guverner Boris Vujčić oglašava neutralno, sa strane, više docirajući nego aktivno pokrećući stvari. Očito su mjere na koje cilja Most – ukladanje valutne klauzule i revizija svih kredita s klauzulom, jačanje važnosti kune, jača kontrola nad radom HNB-a i njegovo približavanje modelu rada ECB-a – previše radikalne da bi ih prepustio slučajnosti ishoda pregovora. Uz uvjerenje da mediji znaju sve detalje ‘tajnog’ razgovora, zaključujemo da Vujčić ima sjajno, rijetko viđeno pregovaračko umijeće – mostovcima o posljedicama monetarne reforme nije mogao reći ništa novo, a ipak su (navodno?) odustali od ključnih teza programa.

Ishod pregovora neizravno komplicira i ekskomunicirani mostovac Drago Prgomet koji je u svoj Hrid (zasad!) povukao još dvije članice Mosta. No nije riječ samo o prebrojavanju glasova koji će prevagnuti na lijevu ili desnu stranu. Riječ je o multipliciranju reformskih tema i točaka koje se već sada teško bruse i poliraju. Kako nastaju koalicije? Najčešći je odgovor da one počinju s osnivačem. A osnivač je osoba koja pokreće koaliciju u suradnji s članovima koji shvaćaju da u postojećim kanalima ne mogu sami dobiti ono što žele.

Razgovori s drugima poprimaju oblik pregovora. U nekim je slučajevima dovoljno i uvjeravanje, opisivanjem ciljeva ili njihovim privlačnim i entuzijastičnim predstavljanjem osnivač može dobiti potporu drugih. Danas, ipak, nije dovoljno uvjeravanje pa osnivač mora ponuditi opipljivu nagradu ili korist da bi se drugi pridružili koaliciji. Tek tada stvarno pregovaranje stupa na scenu, a neki od pregovarača mogu tražiti i neproporcionalno velik udio u dobiti. To je i nužno jer potencijalni partneri vjerojatno neće htjeti riskirati i pridružiti se koaliciji ako za to ne dobiju velik poticaj. Kod osnivača je paradoksalno to što oni na početku stvaranja koalicija moraju dati dovoljno ili će se dogoditi situacija u kojoj je osnivaču gore od priključenja i dobivanja potpore. Zbog toga koalicije moraju dosegnuti kritičnu masu, odnosno pregovaranjem privlačiti članove dok se ne dođe do takozvanog praga pridruživanja, razine u kojoj je okupljen minimalan broj ljudi. Ako se tijekom pregovaranja nije odredila ‘cijena’ članstva, u koalicijama se može dogoditi neravnoteža, posebno u izrazito politiziranim, turbulentnim vremenima u kakvima smo danas – objašnjava Jurković Majić, dodajući da osim što se pridružuju i povećavaju broj članova, koalicije i isključuju članove. Nama se u pregovaranju dogodilo i to.

Mostovci ne kane biti dio Vlade, nego iznad nje (kao posljedica igranja ‘čina treće strane’) – u ekonomskome savjetu Hrvatske – koji bi krojio sve, od mjera monetarne i fiskalne politike preko reformi do načina refinanciranja duga. No još je važnije kako misle vagati utjecaj tih mjera na cjelokupno gospodarstvo. Ekonometrijom! Zanimljivo kako se ta riječ počesto pojavljuje u raznim ekonomskim razgovorima tek nakon što je Lider potaknuo cijelu priču. Tek nakon što je upozorio kako su se bez ekonometrije sve metode provjere djelovanja predloženih izmjena s Markova trga na živo tkivo birača svele na – prst u oko.

Mostovci pri tome ne pokazuju da znaju kako ekonometrijskog modela – nema. Mlada, izvrsna ekipa sa zagrebačkog Ekonomskog fakulteta tek stvara pretpostavke za njegov izradu, što znači da barem još pet godina nećemo imati model koji će moći mjeriti učinke neke mjere na sve dijelove društva. No mogu se, primjerice, izmjeriti učinci neke porezne stope na pojedine važne sektore. Nažalost, znatno se više inzistira na ulozi ekonomskog savjeta negoli na provjeri učinaka.

Jurković Majić dalje objašnjava kako koalicijski pregovarački proces treba odrediti kriterijima (standardima) prema kojima se ravnaju članovi koalicije, a najčešći su razmjernost, jednakost i potrebitost. Zagovornici kriterija razmjernosti smatraju da onaj tko je pridonio više treba i dobiti više, proporcionalno svome doprinosu; zagovornici kriterija jednakosti smatraju da svatko treba dobiti jednako, a zagovornici standarda potrebitosti misle da strane koje su dokazale potrebu za većim udjelom u ishodu trebaju dobiti više. Jasno da će strane zagovarati onaj standard koji će im najlakše pomoći da zadovolje svoje potrebe.

Promatrajući hrvatski slučaj, svašta bi se dalo zaključiti, no najmanje da se netko, bilo tko, vodi divnim idejama razmjernosti, jednakosti ili potrebitosti. Nekako se više čini da je na stolu ‘sve ili ništa’, čak i kad se važu premijerske pozicije. Na takav zaključak onda savršeno liježu i trenutačne pregovaračke komplikacije. Jurković Majić kaže kako je riječ o jednoj vrsti strateške prednosti koja proizlazi iz dostupnosti alternativnih koalicijskih partnera, pri čemu pregovarači imaju dobru alternativu i mogu odustati od neprihvatljivih ponuda te se obratiti drugima koji mogu i žele razgovarati o boljem dogovoru.

Naime, nameće se mišljenje kako je riječ o moći koja se temelji na kompatibilnosti želja i potreba dviju ili više strana. Kompatibilnost strana može proizlaziti iz komplementarnih interesa, primjerice zajednička dobit, zajedničke ideologije, ili, jednostavno, međusobnoga (ne)sviđanja – zaključuje.

Iliti, u prijevodu: upravo kad smo pomislili da je na stolu rješenje pregovaračke ‘krize’, poznato kao ‘Abrahamova šetnja’ (uljuđena šetnja stopama Abrahama koji je znao da hodanje ima stvarnu moć, ne samo zato što je ono bilo ključno za razvoj ljudskih bića nego i zato što, dok hodamo, hodamo jedni pokraj drugih u istome, zajedničkom smjeru) i upravo kad smo očekivali promjenu dosadašnjih pravila igre pojavom treće strane, opet se nađosmo na početku. Ili, kako je opisano u teoriji pregovaranja, vratismo se slučaju pronalaženja osamnaeste deve!

Tko će biti mudra beduinka koja matematički nije znala kako podijeliti 17 deva trojici braće – jednome polovicu, drugome trećinu, trećem devetinu – ali je za miran ishod cijele priče učinila što je mogla: podarila im svoju jednu jedinu devu i tako riješila stvar? Možda bi doista bilo bolje da se umjesto pregovorima okrenemo potrazi za mudrošću jedne beduinke. Ili, kako smo naučili – u šumu. Da bistreći glavu šumskim kisikom provjerimo važnost ciljeva/fotelja.