DISKONTI

Diskonter iz Srbije franšiznim lancima kapilarno osvaja Hrvatsku. Mate Bilušković i Mario Horniš otvorili su već 27 diskontnih prodavaonica na sjeveru Hrvatske, od Iloka do Koprivnice. Obojica imaju planove za širenje. Artikli su niže kvalitete, ali znatno su jeftiniji zbog nižih troškova proizvodnje. Najviše je proizvoda iz Srbije, ali ima ih i iz Slovačke, Rumunjske, Turske…

Va decilitra soka na slamku za 99 lipa, čokolada 1,99 kuna, kilogram čokoladnog namaza 15,99 kuna, dvije litre omekšivača za rublje 12,99 kuna, sredstvo za čišćenje zahoda 4,99 kuna, deterdžent za posude 2,99 kune… To su neke cijene iz trgovina TSV diskonta na sjeveru i istoku Hrvatske, od Iloka do Koprivnice. Dosad su kupci s istoka Hrvatske jeftinu robu kupovali za dinare u susjednoj Srbiji, u jednom od tristo diskonata čiji je direktor Branislav Pljakić, a koji posluju pod krilaticom ‘To stvarno vredi’, a sad kupuju za kune u franšiznim hrvatskim diskontima ‘To stvarno vrijedi’. Dvije odvojene franšizne operacije u Hrvatskoj vode Mate Bilušković iz Vukovara i Mario Horniš iz Osijeka. Bilušković je probio led prvim diskontom u Osijeku još potkraj prošle godine, a sada ih već ima petnaest. Osječanin Horniš na tržište je krenuo u travnju u Virovitici, a u studenome je otvorio dvanaest diskont u Čazmi. Srpski diskonter tako je u Hrvatskoj od Osijeka, Vukovara, Čepina, Daruvara i Virovitice do Koprivnice, Našica, Bjelovara… Širit će se i dalje prema Vrbovcu, Dugom Selu, Zaprešiću i Varaždinu, a nije isključen ni Zagreb.

Bilušković se odmah brani da je kao Hrvat iz Iloka izložen poruzi i raznim maltretiranjima jer prodaje proizvode iz susjedne, ne tako davno neprijateljske, države. Ali kad je posao u pitanju, putovnica i državljanstvo nisu važni. – U Srbiji je jeftinija sirovina, jeftiniji je i rad, pa je i konačni proizvod jeftiniji – kaže Bilušković. Ima i račun: TSV-ova je čokolada samo 20 posto lošije kvalitete od onih koje se mogu kupiti u običnim trgovinama, i to zbog jeftinije sirovine i ambalaže, ali zato stoji jedva dvije kune jer između proizvođača i trgovca nema ni posrednika ni marketinga, a ni druge logistike koji pum-paju cijenu. Osim srbijanskih proizvoda u diskontima ima slovačkih, rumunjskih i turskih, redom iz zemalja u kojima su rad i proizvodnja jeftiniji nego kod nas, a hrvatski su vino, voće i povrće. I to iz iločkog Dioniza, s kojim radi Bilušković. – Volio bih razvijati pravu tvorničku proizvodnju u Vukovaru i Iloku, ali jednostavno mi se ne isplati – iskren je Bilušković koji je već imao takvih poslovnih pothvata. Horniš svoj franšizni biznis vodi bez pretjeranih emocija. Cijene su niske, tvorničke, i pristupačne svačijem džepu, kaže. Tko je lošijeg imovinskog stanja, ima priliku priuštiti si više nego u drugim trgovačkim lancima, a ostali kupujući u TSV-u mogu uštedjeti. Kupci u TSV-u najviše troše na prehranu, što su i očekivali s obzirom na situaciju u kojoj se živi na istoku Hrvatske.

I bosanskohercegovački FIS u vlasništvu Pere Gudelja, koji dobro posluje u pograničnim dijelovima, prešao je granicu. Jedan diskont u Slavonskom Brodu, gradu koji se bori s preživljavanjem, nudi proizvode po cijenama malo višima nego u susjedstvu, ali dovoljno konkurentnim prema ostalim trgovačkim lancima. I Splitsko-dalmatinska županija ima svoj diskontni lanac Feniks, iza kojeg stoji Ivan Čirko. Poduzetnik koji je krenuo s diskontima alkoholnih i bezalkoholnih pića danas u vlasništvu ima 10-ak maloprodajnih objekata s ponudom ‘dostojnom kupovne moći građana Dalmacije’. Osim jeftinijih sokova i pića njegovi diskonti velik dio svog asortimana temelje na suradnji s makendonskom Vitaminkom, no ima i poznatih hrvatskih i europskih brendova koji se prodaju po akcijskim cijenama. Čirko je, inače, aktivni član distribucijskog kanala HoReCa. Stridon, jedan od osnivača tog kanala, također ima nekoliko svojih maloprodajnih diskontnih objekata. U njima se prodaje većina proizvoda zastupljena u distribucijskom kanalu, ali razvija i vlastitu robnu marku Ideal, za koju tvrdi da je cjenovno pristupačna.

Skromno je, ali proračunato, u diskontni biznis ušao i Atlantic sa svoja dva maloprodajna objekta na zagrebačkoj Trešnjevci te u Novom Zagrebu u kojima se prodaju proizvodi koje tvrtka u vlasništvu Emila Tedescija distribuira na hrvatsko tržište, a kojima uskoro istječe rok trajanja. Osim pašteta, juha iz vrećice, sokova, bombonijera i keksa prodaju se sredstva za čišćenje te proizvodi za osobnu higijenu. Sličan je model Orbicov diskont u zagrebačkoj Koturaškoj ulici u kojem se znatno jeftinije prodaju proizvodi uglavnom iz posredničke mreže Branka Roglića, ali bez posredničke marže, zbog čega su cjenovno dostupniji.

U svakoj krizi, pa tako i u ovoj domaćoj, najbolje su prošli diskonteri s jeftinim prehrambenim artiklima, ne otkriva ništa novo Damir Ivan Anić iz Ekonomskog instituta. Rast diskontnih prodavaonica u Hrvatskoj očekivan je jer se potrošači zbog pada kupovne moći i rasta nezaposlenosti ponašaju racionalno, traže uštede i najpovoljniju kupnju – objašnjava on. Prema anketnom istraživanju Ekonomskog instituta iz 2012., glavni su razlozi odabira prodavaonice u velikim kupnjama širina asortimana, povoljne cijene i blizina u odnosu na dom, a upravo diskonteri konkurentnost temelje na atraktivnim cijenama, povoljnim lokacijama i zadovoljavajućem omjeru između kvalitete proizvoda i cijene. Međutim, postoji problem koji je, zapravo, ključ cijele priče: – Potrošači koji se vode samo niskom cijenom nisu vjerni kupci – ocjenjuje Anić. Ako tim kupcima drugi trgovac ponudi niže cijene, vjerojatno će nastaviti kupovati kod njega, što je rizik s kojim su se mnogi svjetski diskonteri već suočili. Osim što im je kvaliteta proizvoda slabija, u takvim diskontima nema ni onoga posebnog ugođaja kupnje, stoga je glavni poslovni imperativ diskontera ne baciti sve karte na cijenu kao glavno oružje u konkurentskoj utakmici.

Prodaonica u kojoj se nude jeftiniji proizvodi s velikim koeficijentom obrtaja. Cijene su niže zbog nižih troškova poslovanja, ograničene razine usluga i minimalnog broja zaposlenih. Većina su asortimana vlastite robne marke. Neki diskonteri vode računa o tome da ponude najbolji omjer između cijene i kvalitete, a neki radije smanje kvalitetu proizvoda da bi postigli najnižu cijenu i tako povećali prodaju. Rade s manje dobavljača od kojih naručuju veće količine robe po nižoj cijeni. Konkurencija diskontima drugi su diskonti, ali i klasični trgovci koji prilagođavaju strategiju – nude proizvode po atraktivnim cijenama i mnogo akcija kako bi privukli cjenovno orijentirane kupce.

Konzultant Dragan Munjiza ključ njihova uspjeha tumači sasvim drugačije. Pozicionirali su se, kaže, na dijelu tržišta koje je naviklo kupovati u kvartovskim prodavaonicama. Sve donedavno na području kojim se širi TSV diskont vladao je Biljemarkant, koji je propao. – Svako širenje diskonata traži investicije, a samo jedna pogrešna lokacija može završiti gubitkom velikog novčanog iznosa. Za pokretanje takve prodavaonice potrebno je dosta obrtnih sredstava, treba se katkad i zaduživati, a s druge strane imate radnike koje slabo plaćate i kupce koji nisu dugoročno lojalni, prevelik je to rizik – smatra Munjiza.

Među najpoznatijima i svakako najvećim diskonterima na hrvatskom tržištu jesu Lidl i Kaufland. I jedan i drugi su, doduše, s tom premisom ušli na tržište, no danas od tog epiteta kao da bježe. – Moramo ispuniti očekivanja kupaca, zato smo i promijenili koncept i nastup na tržištu – objašnjava Dubravko Kušec, voditelj marketinga i glasnogovornik Kauflanda u Hrvatskoj. Taj trgovčki lanac i dalje prodaje klasične diskontne proizvode, no u njemu se ne žele izjasniti kao diskonter, nego tvrde da su ‘njihove poslovnice u prvom redu specijalizirane trgovine za prehrambene proizvode i svakodnevne potrepštine’. I Lidl je u Hrvatskoj od diskontera prošao put do ‘mainstream’ trgovca koji otvoreno izaziva i Konzum. Želimo li biti dosljedni u definiciji diskonta kao trgovine u kojoj se prodaje od 1500 do 2000 artikala, onda to Lidl svakako jest. Primjera radi, u drugim hipermarketima prodaje se i do 35.000 proizvoda. Dvije uspješne srpske franšize svjedoče da će na postrecesijskom hrvatskom tržištu biti mjesta za nove diskontne lance, pogotovo ako se nastave pametno kapitalno širiti po manjim mjestima u kojima je kupovna moć mala i u kojima vlada navika kupovanja u kvartovskim dućanima.