Ako je cilj očuvanje odnosa, pregovarači će praviti i ustupke kako bi ih sačuvali. Pregovaranje o teškim pitanjima mogu odgađati kako bi se stvarao privid dobrih odnosa, a pitanja o kojima se zaista ne slažu možda nikad neće ni biti riješena.
Studenti komunikologije sigurno su oduševljeni. Teoriju koju uče gotovo svakodnevno mogu testirati na praktičnim primjerima i to vrhunske ‘klase’. Nijedna vlast do ove nije bila toliko krhka niti je u procesu njezina sastavljanja – a proces ide i dalje – bilo toliko pregovaranja. Dakle, i uporabe svih alata, tehnika, metoda, strategija. Znati što se konkretno valja u teoretskoj podlozi pregovaranja nije stvar učenoga prestiža. Saznanjem što se sve poteže i koristi umnogome se mogu predvidjeti i putanja i konačni rezultat pregovora. Pa kako se to pregovara u procesu tripartitnog pregovaranja? U kojoj smo fazi putnje? Cijelo je vrijeme među vidljivijim metodama kontroverzna metoda ‘blefiranja’, kojoj pregovarači pribjegavaju u situacijama niske razine povjerenja, uskraćivanja informacija, dileme zajedništva, pojašnjava Olivera Jurković Majić, prodekanica Zagrebačke škole ekonomije i managementa i predavačica kolegija Poslovna komunikacija.
Većina teorija o pregovaranju nastala je uz pretpostavku da je pregovaranje dvostrani proces, ali u situacijama kada više strana mora zajedno raditi i zajednički donositi odluke upravljanje procesom pregovaranja postaje složenije. Tim više što neki od uključenih imaju iskustva u međusobnim pregovorima, a…
