Swot analiza

Sa smjenom generacija promijenila se i djelatnost obiteljske tvrtke BNB Sklad u posljednjih se deset godina sve manje bavio informatikom, koja mu je prije bila osnovna djelatnost, a prije pet godina potpuno se definirao kao tvrtka koja se bavi izdvajanjem intelektualnih usluga kao što su poslovno savjetovanje, prodaja te marketing i analiza.

Uvođenje tehnologije u suvremeni poslovni svijet više nije problem. Nije problem ni iz inozemstva uvesti željene artikle. Teško je doći do inovativnih ideja, a ipak mnogi briljantni izumi nikad nisu doživjeli komercijalizaciju. Tek onaj tko ima kupca može reći da je uspio. Najveći izazov jest kako naći kupca i prodati mu proizvod u željenom roku. Pionir outsourcinga prodaje u Hrvatskoj, zagrebačka tvrtka BNB Sklad, svojim klijentima pomaže pri prelasku te najteže prepreke potrebne da tvrtka postane konkurentna na tržištu.

Na čelu tvrtke danas je Bruno Crnički sin. Sklad je nastao još u bivšoj državi, godine 1986., pod vodstvom Brune Crničkog oca i bavio se informatikom. Tako su primjerice i Narodne novine u devedesetima prodavale njegov softver.

Sin, danas jedini direktor, najviše se bavio odnosima s kupcima te prodajom. Ulazio je sve više u posao, a kada je otac otišao u mirovinu, ta obiteljska tvrtka potpuno se transformirala. Prije deset godina počela se sve manje baviti informatikom, da bi se prije pet godina potpuno definirala kao tvrtka koja se bavi outsourcingom intelektualnih usluga kao što su poslovno savjetovanje, prodaja te marketing i analiza. Iskustvo u pregovaranju, sklonost prema kreativnosti koju mu pruža ovaj posao te osluškivanje inozemnih trendova odredili su kojim putem će sin Crnički povesti BNB Sklad.

Transfer vlasništva bio je dugotrajan i postupan, ali na kraju su svi zadovoljni ishodom. Prije nego sam se bavio prodajom, bio sam prvo vozač u tvrtki, pa zadužen za fotokopiranje, popravak kompjutera… Trebalo je vremena da se dokažem – prije svega da se današnji direktor obiteljske tvrtke, koja je specifična po tome što je transfer vlasništva s jedne generacije na drugu značio i potpuno promjenu branše kojom se tvrtka bavi. Na kraju je sve prošlo bezbolno, otac je danas zadovoljan time kako su se stvari odvijale, a nakon njegova umirovljenja, budući da u tvrtki danas radi i Brunina žena Natalija, BNB Sklad ponovno je obiteljska tvrtka.

Savjetovanje u prodaji, traženje prilika, ugovaranje sastanaka, širenje i unapređenje kanala prodaje (takozvana indirektna prodaja), pa direktna prodaja, povećanje prodaje (kvalitativno i kvantitativno) te širenje prodajnog asortimana sve su usluge koje se mogu dobiti od Sklada. Kada pak govorimo o marketinškom dijelu, onda njegove usluge uključuju marketinške analize, provedbu marketinških akcija te promidžbu tvrtke i/ili proizvoda.

Svakom klijentu i poslu pristupamo na projektnom principu. Nakon analize zadanih parametara nudimo im optimalna rješenja u trenutačnoj situaciji. Imamo prostor, opremu i tim s iskustvom i kvalifikacijama u poslovnim analizama, marketingu, istraživanju tržišta, direktnoj i indirektnoj prodaji i komunikaciji s kupcima. Tako smo se spremni proširiti i prilagoditi potrebama korisnika ili konkretnog projekta – tvrdi Crnički. Posebna je vrijednost tvrtke vlastita kvalitetna baza podataka o tvrtkama u Hrvatskoj.

Svrha outsourcinga je učiniti da prodaja posluži kao nadopuna prodajnim timovima u tvrtkama. Da bude njihova produžena ruka. Možemo i potpuno zamijeniti prodajni tim, ali to nije naša prvotna namjera. Primjerice, imate klijente koji su prodaju ostvaruju prema velikim tvrtkama, ali sada žele raditi s malim ili srednjim poduzetnicima. Njihov poslovni model i prodajni materijali nisu prilagođeni takvom načinu rada. U takvom slučaju jednostavnije im je naći nekoga poput nas, tko ima iskustva i znanja, da obavi taj posao za njih, nego da preslažu cijeli kadar – objašnjava Crnički.

Naglašava i da nisu ni veletrgovci, ni trgovački putnici, već rade isključivo u ime onoga tko ih je unajmio. Postaju dio njihova tima, pa tako za razliku od veletrgovaca, telefonske pozive i e-mailove šalju u ime onoga za koga rade. Ponajviše klijenata s kojima posluju dolazi iz sektora energetike, financija te IT-ja.

U tvrtki je zaposleno petero ljudi šarolikih zanimanja, od kojih je četvero visokoobrazovano. Raznovrsnost je poželjna u tom poslu, budući da surađuju s tvrtkama iz raznih sektora, pa su različita iskustva i drugačiji pogledi kako postaviti kampanju uvijek dobrodošli. Nakon što s klijentom ugrubo dogovore o čemu bi u kampanji trebala biti riječ, ekipa napravi seansu ‘brainstorminga’, a zatim kontaktiraju ograničen broj tvrtki kako bi provjerili reakcije potencijalnih krajnjih korisnika. Na temelju njihovih inputa klijentu predstave gotov model nastupa. Tvrtka raste u skladu s mogućnostima i potrebama. Rade isključivo s vlastitim sredstvima, pa se trude ne zalijetati.

Direktan osobni kontakt s kupcem, prema iskazu Crničkog i dostupnim istraživanjima u SAD-u, jedan je od najboljih načina prodaje.

Ljudi vole personalizirani pristup te vole osjetiti da ste se potrudili u istraživanju i baš njih, naravno s razlogom, izdvojili kao ciljanu skupinu. Osim toga, vjeruju da će i oni imati koristi od toga. Isto tako, kao istraživač, možete odmah osjetiti feedback te ako uvidite da im način komunikacije nije zanimljiv, jednostavno možete drugačije postaviti priču – tvrdi.

Kada priča o alatima treće strane, poput društvenih mreža, Crnički je nešto skeptičniji. Vjeruje da ako se potpuno koncentrirate na društvene mreže, postanete ovisni o njihovim pravilima, koja ne možete kontrolirati. Facebook nije business to business mreža, a oni koji odlučuju, a to su još uvijek u najvećem slučaju stariji od 55 godina, LinkedIn rijetko upotrebljavaju. No napominje da dolaze mlađe generacije koje će to vjerovatno promijeniti. BNB Sklad preferira stvaranje vlastitih kanala, tj. kanala komunikacije koji su u vlasništvu tvrtke za koju rade, a i nakon završetka suradnje ti kontakti ostaju u posjedu klijenta.

Premda hrvatske tvrtke sve više prepoznaju prednosti outsourcinga, on u Hrvatskoj još uvijek nije u potpunosti prihvaćen kao srednjostrujaški poslovni model. Razlog tome je neznanje javnosti o čemu je riječ te nezaslužena stigma riječi ‘outsourcing’, koja, vjeruju u BNB Skladu, proizlazi iz državnog sektora zbog straha djelatnika za radna mjesta. Na dalje, kod hrvatskih tvrtki iznimno je popularan trend da se pri poslovima prodaje i komunikacije s kupcima angažiraju najčešće honorarci ili studenti koji nemaju adekvatnu podršku tvrtki koje ih angažiraju pa su prepušteni sami sebi.

To nikako nije pravi put. Riječ je o najvažnijoj funkciji unutar poduzeća. Bez kupaca nema ni posla. Tvrtke postoje da bi zadovoljile potrebe svojih kupaca ili ne opstaju. Stalno traženje honorarnih suradnika koji vrlo brzo odustaju, nemaju potrebna znanja i opremu, a poslu pristupaju stihijski ne dovodi do pravih i željenih rezultata.

Riječ je o važnom i dugoročnom ulaganju u posao kojemu se ne smije pristupati parcijski, nasumice i neorganizirano. Stručan i motiviran tim koji se prodajom i odnosima s kupcima bavi sustavno dat će neusporedivo bolje rezultate. Na žalost, često se javljaju klijenti koji traže nekoga tko bi uložio u njihov prodajni odjel, a tome ne služi outsourcing prodaje, već financijske kuće i investitori – objašnjava Crnički.