Prodajete tvrtku? Sad je pravo vrijeme za to

Prema veličini tržišta idealne su mete jaki regionalno (ili još bolje globalno) prisutni nišni igrači. U drugoj varijanti to su jaki lokalni igrači čijim preuzimanjem kupac osvaja domaće tržište jednim potezom. Za one koji su preživjeli krizu ili u njoj čak i ojačali dolazi vrijeme kad se razmišlja o prodaji tvrtki iz pravih razloga, a ne spasa golog života.

Za Hrvatsku nema mnogo egzaktnih podataka o M&A (engl. mergers and acquisitions) aktivnostima, odnosno spajanjima i preuzimanjima, u ovoj i proteklom godinama. Prema podacima globalne analitičke kuće Mergermarket, ove godine (do 20. prosinca) vrijednost transakcija pala za čak 75 posto premda je njihov broj porastao sa 16 na 18 u odnosu na 2015. Pritom treba uzeti u obzir da je prošla godina, prema Mergermarketu, bila rekordno visoka prema vrijednosti transakcija.

Domaći stručnjaci za preuzimanja i spajanja slažu se s ocjenom da je trend oporavka vidljiv i da se može očekivati njegov nastavak u skorošnjem razdoblju. Budući da ne postoje službeni podaci i statistike po mjesecima ili kvartalima, ocjene se uglavnom temelje na vlastitim iskustvima savjetničkih kuća i saznanjima s tržišta. Tako je jednoj od najpoznatijih domaćih tvrtki specijaliziranih za M&A, Caperu Željka Perića, ova godina potvrdila trend oporavka koji je počeo 2014. Iako će 2016. prema broju završenih transakcija u Caperu biti malo lošija od prethodne, vrijednosno će biti znatno bolja jer su projekti koje su završili vredniji od onih iz 2015.

Važno je da se raspoloženje mijenja u pozitivno, čemu smo svjedočili i na jesenskoj konferenciji svoje organizacije Oaklins, na kojoj je više potencijalnih klijenata koje smo pozvali na nju pokazalo mnogo ozbiljniji interes za ulaganja u Hrvatsku nego dok je Hrvatska pokazivala negativne stope rasta i nedefiniranu, pa tako i nesigurnu situaciju za ulagače – kaže Perić.

Iduća bi godina tako mogla biti mnogo bolja kad je riječ o živosti na relaciji kupci – prodavatelji. Očekivanja su pozitivna, a povoljno makroekonomsko okružje, tehnološke promjene koje otvaraju vrata globalnog tržišta i malim tvrtkama iz malih zemalja, utjecaj ulaska u EU koji je povećao izvoznu aktivnost domaćih tvrtki i tako njihovu vidljivost dijelovi su mozaika faktora koji utječu na privlačnost hrvatskih akvizicijskih meta.

Da bi takvi scenariji u kojima hrvatske tvrtke preuzimaju konkurente ili zanimljive mete u EU mogli biti sve češći, potvrđuje i Andrej Grubišić, vlasnik savjetničke kuće Grubišić i partneri koja se također intenzivno bavi preuzimanjima i spajanjima. Upravo rade na transakciji u kojoj domaća industrijska tvrtka preuzima konkurenta u Poljskoj.

– Raduje nas što hrvatske industrijske tvrtke provode akvizicije u EU i što domaće tvrtke više nisu samo mete nego i kupci – kaže Grubišić.

Grubišić i partneri trenutačno rade na nekoliko transakcija koje su u različitim fazama, a, kako ističe, sve je više interesa za proizvodne tvrtke. Prema njegovim očekivanjima, u idućoj godini moglo bi biti prelagavanja i dokapitalizacija u maloprodaji, primjerice u knjižarskim lancima. Sektor za koji predviđa rast i poslovanja i M&A aktivnosti jest proizvodnja softvera. U njemu je mnogo tvrtki koje bilježe iznimno visoke stope rasta, imaju globalni doseg, konkurentne proizvode te njima mahom upravljaju mladi ljudi koji odlično vladaju stranim jezicima, novim tehnologijama i nemaju problem s poslovanjem i snalaženjem na bilo kojem tržištu. Takve softverske tvrtke, čiji razvoj i dalje ostaje u Hrvatskoj zbog jeftinijih programera nego u razvijenim zapadnim zemljama, bit će sve atraktivnije mete preuzimanja, kaže Grubišić, prirodno mogu očekivati valuacije od sedam, osam puta EBITDA-e.

Prvi od takvih primjera, premda je vrijednost transakcije ostala nepoznata, osječki je Farmeron, jedan od najpoznatijih i najuspješnijih hrvatskih startupova koji je ljetos preuzeo Virtus Nutrition, američka tehnološka tvrtka specijalizirana za proizvodnu stočne hrane. Farmeron, čije je glavno tržište američko i čijim se softverom lani koristilo više od deset posto mlječarskih farmi u SAD-u, ostat će zasebna tvrtka. Osnivač Matija Kopić, koji ostaje izvršni direktor, istaknuo je kako će Farmeronove podružnice u Osijeku i Zagrebu nastaviti rasti, i to agresivnije nego do sada, a tvrtkin je plan širiti se agresivnije na tržištu supervelikih farmi.

Još jedan sektor koji Grubišić vidi kao potencijalno područje okupljanja i preuzimanja jest nautički čarter. Zbog stalna pritiska na cijene očekuje se konsolidacija kakva se dogodila na maloprodajnom tržištu, a preuzimanja će biti što isforsirano, zbog poslovnih problema u koje će zapasti pojedine tvrtke, što zbog atraktivnosti meta.

U svakom slučaju, dobar biznis bio je meta i prije i sada, no sada ih je sve više jer je mnogo tvrtki; neke jer su morale, a neke jer su zbog dobrih strateških odluka izašle iz okvira domaćeg tržišta. Takve tvrtke imaju mnogo veći potencijal rasta i automatski su zanimljivije mete, a one orijentirane samo na hrvatsko tržište, kažu savjetnici, postalo je teško prodati. Drugim riječima, proizvodnja može biti u Hrvatskoj, ali tržište i prodaja moraju biti globalni. Problem je bila i ostala nedovoljna veličina jer je većina naših tvrtki mala za europske, a kamoli globalne okvire. No, kaže Grubišić, sve je više preuzimatelja iz kruga srednje velikih europskih proizvodnih tvrtki kojima su za širenje dosad bila dovoljna lokalna i susjedna tržišta, a sada su bacile oko na hrvatsko tržište.

Vječno je pitanje bez točnog odgovora kad je najbolji trenutak za prodaju. Neki to dobro procijene, ali mnogi zakasne. Najčešći je kamen spoticanja procjena tvrtkine vrijednosti, koja često posve drugačije izgleda iz perspektive kupca i prodavatelja, osobito ako je prodavatelj tvrtkin osnivač. No dolazak mladih naraštaja u upravljačke strukture manjih i srednjih tvrtki donosi neke promjene i oni su obično sklonije prodavati tvrtke na vrijeme. Teoretski, idealno vrijeme za prodaju na vrhu je ekonomskog ciklusa, i cijele ekonomije i (osobito) sektora u kojem tvrtka posluje. Vlasnici tvrtki, dakle, trebali bi dovesti novog investitora dok njihov biznis raste, ali potrebna im je pomoć pri širenju na nova tržišta ili za ulaganja u nove tehnologije. Prema toj logici, svaka je zdrava tvrtka meta za preuzimanje, a ni one u trenutačnim poslovnim problemima nisu otpisane sve dok imaju tržišni potencijal u budućnosti.

Nedavna prodaja većinskog paketa dionica u Jadran skome pomorskom servisu dvjema talijanskim tvrtkama mogla bi biti primjer pravodobne prodaje. Početkom 2017. SCAFI Società di Navigazione i Rimorchiatori Laziali Impresa di Salvataggio e Rimorchi, koji se bave istim ili srodnim poslovima, formalno preuzimaju upravljanje nad riječkom brodarskom tvrtkom od dosadašnjega većinskog vlasnika Ante Marasa. Pregovori su trajali dugo, a Marasov motiv za prodaju bio je osigurati nastavak JPS-ova uspješnog poslovanja i dobiti partnere s kojima će se snažnije iskoračiti na tržištu, pripremiti se za nove projekte kao što je LNG na Krku u kojemu bi se JPS objektivno teško mogao nadmetati s moćnijim i većim kompanijama. Cilj je, dakle, bio osigurati dugoročnu sigurnost, a ne dovesti se u situaciju da se tvrtka mora prodati kupcu koji neće imati znanje, iskustvo i ambiciju za njezin razvoj.

Vrlo su dugo trajali i nedavno završeni pregovori između Vipneta i Metroneta. Prvi Vipnetov pokušaj preuzimanja toga alternativnog operatora prije nekoliko godina propao je, a aktualni pregovori trajali su gotovo godinu dana. Metronet je svih ovih godina uspio preživjeti u prilično teškim okolnostima, a na kraju je sve ispalo na obostranu korist: Questus Private Equity fond kao najveći ulagač u Metronet napokon je uspio izići iz te investicije (vrijednost transakcije nije poznata), a Vipnet je ojačao u fiksnome širokopojasnom segmentu, posebno među poslovnim korisnicima, gdje je Metronet bio jak, što mu je važno u kontekstu konkurentske utakmice s HT-om.

Velike hrvatske tvrtke (Agrokor, Adris, Atlantic) tradicionalno su aktivne u akvizicijama i na domaćem i regionalnim tržištima i od njih se mogu očekivati slični iskorioci u budućnosti. U posljednje vrijeme najaktivniji je Orbico, koji je u posljednjih nekoliko godina osvojio poljsko tržište, a sada se planira širiti u Ukrajinu. U novije se vrijeme na polju akvizicija probudila i Podravka, a u IT sektoru najaktivniji je IN2, no to je još relativno malo primjera tvrtki koje su spremne i odvažne širiti se akvizicijama, osobito na inozemnim tržištima. Sudeći prema najavama, idućih godina ipak bismo mogli svjedočiti masovnijem šopingu, pa čak i na europskom tržištu.

Prema različitim procjenama, 2017. na globalnom bi tržištu mogla biti dobra godina za preuzimanja i spajanja. Očekuje se povećana potražnja i interes kupaca te više transakcija, a jedan od glavnih pokretača tog trenda, prema Moody’sovoj analizi, jest činjenica da su mnoge kompanije povećale razinu gotovog novca koji bi mogao biti upotrijebljen za širenje akvizicijama. Predviđa se i da će se povećati vrijednost pojedinačnih transakcija.

Pogonsko je gorivo očekivanog vala preuzimanja i spajanja potraga tvrtki za novim područjima rasta. Tako je posljednjih godina na globalnoj razini snažan val akvizicija i spajanja zahvatio farmaceutsku industriju koja upravo traži izvore novog rasta i profitabilnosti. Na domaćem tržištu u tom sektoru nema velikog prostora za dodatnu konsolidaciju; najlogičnija meta bio bi JGL, no već dugo uspješno odolijeva takvim ponudama.

Kako bilo, u Hrvatskoj se predviđa da će trend konsolidacije i izvanjskih preuzimanja jačati u idućim godinama, a uz domaće kupce i investitore iz EU sve je više interesa kupaca s Bliskog i Dalekog istoka, iz Indije, SAD-a… Pritom najviše izgleda za dobar ‘deal’ imaju tvrtke koje ne ovise o domaćem tržištu, koje omogućuju ulazak na nova tržišta i pružaju tehnološki razvijenu, a jeftiniju proizvodnu bazu. Kada to točno učiniti, ostaje pitanje za milijun dolara za svakog vlasnika. To vrijedi i za putovanje u suprotnom smjeru, kad se hrvatske tvrtke pojavljuju u, i dalje rijetkoj, ulozi preuzimatelja stranih tvrtki.