1. Nepravodobno odlučivanje

Priče o uspjehu svima su poznate za razliku od onih o neuspjehu. Do sada. Druženja nazvana ‘Fuckup Nights’ proširila su se iz Meksika u 58 država. Na njima poduzetnici koji nisu uspjeli u svojim pothvatima upozoravaju kolege na pogreške koje ne smiju napraviti. Istražili smo što savjetuju poduzetnici s iskustvom propalog biznisa u Hrvatskoj.

Mogu li se iz neuspjeha iznjedriti uspjeh? I treba li vlastite poduzetničke neuspjehe što prije zaboraviti ili ih je bolje analizirati? Priče o uspjehu poznate su svima, ali one o neuspjehu tek u posljednje vrijeme dobivaju zasluženu pozornost, toliku da postaju samostalan biznis. Druženja nazvana Tuckup Nights od 2012. proširila su se iz Meksika u 58 svjetskih država; u Beču se, primjerice, održavaju redovito. Priređuju se s dobrom idejom da poduzetnici koji nisu uspjeli u svojim pothvatima podijele iskustvo i novim poduzetnicima daju uputu koje pogreške ne smiju napraviti.

U Hrvatskoj je dodatna teškoća za priče o neuspjehu u tome što poduzetništvo nema dobar ugled u društvu. Prema istraživanju Global Entrepreneurship Monitor za 2016., Hrvatska je prema tom pokazatelju na uvjerljivo posljednjemu mjestu od 62 obuhvaćene države. Ipak, ima hrabrih koji i loša iskustva žele podijeliti s drugima.

– Kapitalizam je cikličko društvo. U svakom smo trenutku u ciklusu koji nije za sva vremena. Prema tome, neprepoznavanje ciklusa i položaja na kojemu je vaš posao u tom ciklusu osnovna je pogreška pri odlučivanju većine poduzetnika. Zbog toga se odluke poput onih o širenju, prodaji ili promjeni vlasničke strukture ne donose pravodobno. Naravno da je mnogo lakše donijeti odluku o širenju društva nego o njegovu smanjenju. Iz svojeg iskustva mogu reći da je svaka stuba na kojoj stojite prihvatljiva, ali ona ispod nije. Tako ne donosite pravodobne odluke o racionalizaciji, smanjenju biznisa, zatvaranju nekih dijelova poslovanja, pa još pogoršavate situaciju. Nije to problem samo u Hrvatskoj, nego općenito problem slobodnog tržišta – objašnjava Goranko Fižulić.

Fižulić: ‘Kasnio sam s odlukama’ Vrijednost njegove Magme svojedobno se procjenjivala na 150 milijuna eura, a i u problematičnim godinama (2011. i 2012.) imala je više od 200 milijuna kuna prihoda i 200 zaposlenih. Hrvatskoga ‘kralja igračaka’ uništila je globalna gospodarska kriza na koju nije pravodobno reagirao ispravnom odlukom. Zbog kašnjenja u odlučivanju znao ga je ‘oprat’ i njegov nadzorni odbor.

Slabo prepoznavanje ekonomskih ciklusa i pozicioniranje vlastitog biznisa lako može biti krivo za nepravodobno odlučivanje o budućem skaliranju poslovanja. Poduzetnici u pravilu optimistično gledaju u budućnost i lakše odlučuju o širenju biznisa, ali često kasne u odlučivanju o racionalizaciji poslovanja, gašenju pojedinoga dijela biznisa, promjeni vlasničke strukture ili prodaji tvrtke.

Prodaja robe, usluga i radova u inozemstvu ili njihova nabava u inozemstvu i prodaja u Hrvatskoj uvijek su primamljivi poslovni pothvati. Zapadni partneri u pravilu plaćaju redovito, ali u valuti u kojoj imaju prihode. Uobičajena je pogreška pritom propuštanje zaštite se od valutnog rizika. Najbolja je varijanta pogoditi se o plaćanju u valuti u kojoj se inače posluje, no postoje i instrumenti osiguranja.

Kad biznis ide dobro i raste te kad se prijašnja konzervativnija ulaganja pokazuju opravdanima, poduzetnici često imaju nerealna očekivanja od budućeg rasta. Planiranje budućih ulaganja isključivo na temelju pretpostavke stalna i nužna rasta možda je najsličnije kockanju u kasinu. Slična pogreška koja može biti nepremostiva jest podcjenjivanje neplaniranih problema i troškova provedbe ulaganja.

Obično se očituju pri prelasku iz maloga poduzeća u srednje. Povećanje broja zaposlenih traži djelotvorniju organizaciju, no samouki srednji menadžmentski kadar obično nije dorastao zadaćama. Ta se pogreška može dogoditi i kad tvrtka prerasta u veliku jer vlasnici često nisu svjesni svojih ograničenja i potrebe da se sami obrazuju ili pronađu ljude koji su sposobni voditi veliku tvrtku. Ima primjera i lošega kadrovskog odabira već na početku.

Tradicionalna pogreška u domaćem gospodarstvu i možda najpoznatija zbog Miroslava Kutle i drugih sličnih tajkuna koji su rasli prema načelu vožnje bicikla: ‘Ako stanem, padam.’ Događa se i manjim poduzetnicima, ali poznati su se primjeri usjekli u kolektivno pamćenje. Izloženost vjerovnicima, kreditorima i dobavljačima uvijek je rizik, bez obzira na veličinu. Jednostavno, današnji domaći instrumenti prisilne naplate dovoljno su djelotvorni.

Često je povezana s izloženošću vjerovnicima. Politički utjecaj u Hrvatskoj nedvojbeno može pomoći pri dobivanju poslova, ali usluge valja vratiti, obično na štetu vlastitoga društva. A kad se zbog političkog utjecaja porezni postupci odugovlače ili stečajni ne pokreću, to može postati dvosjekli mač jer je onda politički utjecaj još više jača, što znači da je i vraćanje usluge skuplje, a opasnost od promjene stranke na vlasti može biti još pogubnija.

Novi poduzetnici, ali i neki koji nisu toliko novi na tržištu, nerijetko precjenjuju svoje poslovne planove. Pritom novi poduzetnici obično ne primjenjuju financijske i analitičke alate da korektno ocijene potencijalno tržište te dopuste da ih ideja o biznisu zanese pa milom ili silom navaljuju ući u posao. Tako riskiraju i više nego što je razumno, uvjereni da njihova ideja i plan ne mogu propasti.

U hrvatskom društvu danas prevladava kultura posjedovanja i vlasništva. Jednako tako, u biznisu poduzetnici si često nepotrebno nabiju nerazmjerno velike fiksne troškove prostora i opreme, a prihodi od potencijalnog ili tekućeg poslovanja su varijabilni. Najam nekretnina i pokretnina potrebnih za poslovanje sigurno je jeftiniji, k tome je lakše rezati njihov trošak ako prihodi nisu dovoljni da ga pokriju.

Kultura neplaćanja robe, usluga i radova stari je domaći problem. Dugo je u Hrvatskoj postojao i praktičan poslovni model zaduživanja te kasnijega gašenja poduzeća s namjerom da se obveze ne vrate. Iako se stanje u tom smislu poboljšalo, kultura neplaćanja i dalje je tu, pa svaki poduzetnik mora paziti s kim posluje, mora pokušati osigurati se što bolje te ne vjerovati svakom naručitelju.

Kakav proizvod ima konkurencija? Obično je to pitanje o kojem novi poduzetnici uopće ne razmišljaju, a trebali bi jer bi onda razmišljali i o elementima cijene kod konkurencije te svojstvima njezina proizvoda, pa tako i o usporedbi sa svojim. To, zapravo, znači da ni vlastiti proizvod ne poznaju dovoljno dobro, odnosno ne razumiju koju prednost donosi kupcu da bi zaobišao konkurenciju i došao k njima.

O pogreškama u poduzetničkim pothvatima i tome kako hrvatski građani doživljavaju poduzetništvo i poduzetničke prilike u odnosu na druge zemlje razgovarali smo s profesoricom Slavicom Singer koja na Sveučilištu Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku drži UNESCO-ovu Katedru za poduzetničko obrazovanje.

Pogreške pri pokretanju poslovnog pothvata najčešće su povezane s neznanjem i nestrpljenjem iako u nekim slučajevima i previše strpljenja može biti pogreška. Potonje se odnosi na one koji ne mogu donijeti odluku jer stalno trče za još nekom informacijom koja im nedostaje, a u međuvremenu netko drugi učini ono što su i oni mogli, ali čekali su predugo. Neznanje i nestrpljenje idu ruku pod ruku: svaki poduzetnik, ili onaj tko to želi biti, treba provjeriti ima li odgovore na pitanja o kupcima, o konkurenciji i, naravno, o sebi. Ako razmišljamo o pokretanju posla, moram znati tko su moji potencijalni kupci. Hoće li netko kupiti moj proizvod zato što je jeftiniji ili zato što će mu pružiti dodatnu korist? Proizvod je npr. jeftiniji pa si ga mogu priuštiti i oni koji zbog niže kupovne moći to dotad nisu mogli. Ili, proizvod ne može konkurirati cijenom, ali može dodatnom korišću za kupca. Bude li moj proizvod kupio samo netko od moje obitelji, prijatelja i slučajnih kupaca, pogrešno je na tome graditi poslovni pothvat. Ako ne znate kakav proizvod ima potencijalna konkurencija, koje prodajne strategije primjenjuje, što stoji iza cijene njezina proizvoda itd., ništa vas ne spriječava da o svom proizvodu mislite najbolje. Ako pak tako mislite, zašto čekati, zašto ne biste odmah izišli na tržište? Važno je znati odgovoriti na osnovno pitanje: koju potrebu mogu zadovoljiti kupci vašeg proizvoda?

Dobar poduzetnik nije avanturist; on prihvaća uključeni rizik, ali nije hazarder. Faza početnog razvoja poslovnog pothvata izložena je i tvrdoglavosti poduzetnika koji ne zna kad treba odustati. Ključno je priznati promašaj, s tim ne treba odugovlačiti. Rano priznanje omogućuje da se uloženi financijski i ljudski resursi što prije preusmjere na druge poslovne prilike. Emocionalna zaključanost u pokrenuti poslovni pothvat vrlo često donosi kratkovidnost u vrednovanju poslovnih pothvata.

Prema istraživanju Global Entrepreneurship Monitor (GEM) iz 2015., prema strahu od promašaja Hrvatska je u prosjeku EU, prema percepciji o sposobnostima za pokretanje poslovnog pothvata iznad je prosjeka Unije, ali prema percepciji o pokretanju poslovnih pothvata jest ispod prosjeka. Ta naša uvjerenost u vlastite sposobnosti praćena slabim prepoznavanjem poslovnih prilika dodatna je opasna kombinacija. Nisku razinu prepoznavanja poslovnih prilika prati i vrlo nizak motivacijski koeficijent, koji pokazuje odnos između pokrenutih poslovnih pothvata zbog prilike i nužde. Hrvatska je prema tom koeficijentu na začelju svih zemalja EU. Dakle, oni koji pokreću poslovni pothvat iz nužde, a kod nas je taj broj gotovo izjednačen s brojem pokrenutih poslovnih pothvata zbog uočene prilike, češće su slabije pripremljeni za to, pa je vjerojatnost bilo koje od navedenih pogrešaka znatno veća.

Iskustvo neuspjeha pokazatelj je aktivnosti i financijeri ga u pravilu tako promatraju. Pravo na drugu priliku upravo je i mišljenje tako da strah od promašaja ne bude osnovna zapreka za ulazak u poduzetničku aktivnost. Ali s važnom napomenom: od financijskih ustanova traži se da ne stave na crnu listu poduzetnike koji su doživjeli poslovni promašaj, tako imaju pravo na drugu priliku, no to vrijedi samo za one koji su imali čestan poslovni promašaj!

Druge materijalne poslovne obveze u Hrvatskoj su toliko dobro poznate da su u jednom trenutku postali posebna ekonomska pojava. Primjerice, Pevec je na svojem vrhuncu 2008. ostvario promet od 450 milijuna eura, ali ‘udavila’ su ga potraživanja od 1,8 milijardi kuna zbog kojih su se njegovi trgovački centri zatvarali jedan po jedan.

Nekadašnji vlasnik Zdravko Pevec najvećim krivcem smatra politiku jer je uvjeren da se tvrtka mogla izvući i s njim na čelu. – Kad uzmem u obzir naš početak, naših dvadeset godina rada i dokle smo došli, gledajući iz svoga kuta, mogu reći da je moja najveća pogreška bila što se nisam bavio politikom. Svi su mi poslije rekli: ‘Nisi se ti bavio politikom, ali politika se bavila tobom.’ Je li moguće da stečaj u tako velikoj tvrtki, korporaciji s pet tvrtki u Hrvatskoj i šest vani, može završiti u dvije godine ako je tvrtka bila loša? Ako sam je uništio, kako je tako naglo ponovno izrasla? Ima milijardu i pol kuna prometa nakon samo pet godina i opet je jedan od vodećih trgovačkih lanaca. Da bi čovjek mogao uspjeti, mora se baviti politikom, mora biti član neke stranke da bi ga netko mogao zaštititi. Tvrtka nije uništena, uništeni su samo vlasnici. Uspjeh vam nitko neće oprostiti, politika vam to neće dopustiti; ako ne surađujete s njom, propast ćete. Pevec je uništio Ministarstvo financija na čelu s Ivanom Šukerom. Bavite se politikom, budite uz nju da biste mogli opstati. Nema vam druge, to bi vam svaka baka rekla – kaže nam Zdravko Pevec koji danas vodi biznis prodaje rabljene opreme za trgovačke centre.

Njegov savjet možda je koristan onima koji razmišljaju o skaliranju poslovanja na visoku razinu. Za početnike je možda korisnije iskustvo Davorina Štetnera, poduzetnika iz Jastrebarskoga koji je nedavno privukao pozornost javnosti kao predsjednik Udruge poslovnih anđela CRANE i član Vijeća za gospodarska pitanja predsjednice Republike Hrvatske. Mladić od 26 godina iza sebe već ima i uspješnih i neuspješnih poslovnih projekata.

– Za projekt emitiranja utrka Formule 1 nisam proveo hedžiranje i na tom poslu izgubio sam milijun kuna. Nisam se osigurao od promjene tečaja, što je bila moja prilično velika pogreška. Druga je pogreška što sam u tvrtku Kreatorka media postavio neadekvatnog čovjeka na mjesto direktora. Posao se širio brzo, a ja sam mu vjerovao i nisam ga mijenjao. Pogrešku sam ispravio tako da sam u novu tvrtku koja je počela raditi stavio provjerenu osobu. Ta tvrtka već četiri godine posluje stabilno i raste – objasnio je Štetner.

Pogrešku pri odabiru menadžmenta napravio je na početku. Međutim, ljudi iz bankarskog sustava s kojima smo razgovarali upozoravaju na to da je ta pogreška tipična kad biznis prelazi iz malog u srednji te iz srednjeg u veliki. Tijekom rasta iz malog biznisa u srednji poduzetnici se obično oslanjaju na dosadašnje zaposlenike da preuzmu srednji menadžment; kad pak rastu iz srednjeg u veliki, obično sami nastave operativno voditi tvrtku. Međutim, nedostatak organizacijskog iskustva i poslovnog znanja može donijeti lošiji rezultat od očekivanoga. I u tom slučaju optimizam i uvjerenost u vlastite sposobnosti uzroci su pogreške.

S druge strane, konkretniji i gospodarski uvjetovan uzrok neuspjeha u Hrvatskoj često je nelikvidnost, odnosno neplaćanje. Dok veliki poduzetnici mogu potražiti političku pomoć ili pak sami neredovito plaćati i tako kupiti vrijeme za sebe (iako tako, zapravo, neodgovorno daju dodatni zamah zatvorenom krugu neplaćanja), malima neplaćanje može značiti tržišni život ili smrt. Štetner danas odbija poslove ako nije siguran da će partner platiti na vrijeme jer se opekao na projektu sportske televizije.

Slično iskustvo ima Alan Sumina čiji Nanobit zbog neplaćanja nije propao samo zato što se okrenuo inozemstvu. – Kad sam počeo poslovati, 2009. i 2010. nisam mogao naplatiti posao iako nije bila riječ o velikim iznosima. Naivno sam vjerovao da se plati kad se posao napravi i pošalje račun. Zato smo odlučili poslovati u inozemstvu. Posljednjih sedam godina koliko ondje posluju nijednom se nije dogodilo da posao nije bio plaćen. Kod nas nikad nije sigurno hoće li vam i kada platiti. Istina, to se u međuvremenu malo poboljšalo, nestale su tvrtke koje nisu redovito izvršavale obveze, ali Nanobit danas posluje u inozemstvu i nema potrebe za poslovanjem u Hrvatskoj – rekao nam je Sumina.

Neplaćanje kao uzrok neuspjeha istodobno je razlog zbog kojega investitori, kad poduzetnik pokreće nov posao, ne honoriraju prijašnje neuspješno poduzetničko iskustvo kao što to čine, primjerice, u Americi. Zatvoreni krug neplaćanja onemogućio je ulaganja i bankarima da dovoljno jasno procijene je li prijašnji neuspjeh poduzetnika bio zlonamjeran ili uvjetovan poslovnim razlozima iz kojih će nešto naučiti. Iskustva naših sugovornika nisu lijepa, ali ipak su svi ponovno pokušali i to preporučuju i drugima. Prije toga valja analizirati zašto je pokušaj propao. Primjerice, prije globalne krize u Hrvatskoj je mnogo poduzetnika podignulo posao jednostavno zato što su pokušali, a kriza je očistila tržište od onih koji se nisu uspjeli prilagoditi. Poneki su pokušali ponovno i s prijašnjim su iskustvom još bolji.

– Druga, treća, peta, sedma prilika jednako je dobra, baš kao u emocionalnim odnosima i životu općenito. U biznisu su mnogo veći izgledi da ćete propasti negoli uspjeti, ali treba pokušavati. Svatko tko je doživio neuspjeh, naučit će korigirati se. Vrijednost Zapada jest u tome što je dopušteno propasti u poslu jer su i uspjeh i neuspjeh poluge koje tjeraju čovjeka da nešto nauči i postane bolji – zaključuje Petar Lovrić.

Općenito, neki ljudi skloniji su poduzetništvu, neki samo misle da jesu, neki pak nisu skloni baviti se njime. Uspješni poduzetnici izrastaju iz prvih dviju skupina – a bez pokušaja i analize i uspjeha i neuspjeha poduzetnički duh ne može se razvijati.