Stasali lokalni stručnjaci

Domaći konzultanti stasali su u uporabi pretpristupnih fondova EU. To su bili mahom manji projekti za koje globalne korporacije nisu bile zainteresirane. No nakon ulaska u EU znatno su porasli iznosi strukturnih i investicijskih fondova te veliki strani konzultanti počinju uzimati većinu zarade.

Riječ je mahom bila o većim savjetničkim tvrtkama, često specijaliziranim za savjetovanje upravo u jačanju institucionalnih kapaciteta za iskorištavanje fondova EU. S obzirom na to da su projekti financirani iz programa CARDS i Phare mahom bili manji ‘soft’ projekti, najveće korporacije koje nude širi set usluga poslovnog savjetovanja rjeđe su se pojavljivale na projektima EU u Hrvatskoj. Tu je stasala generacija lokalnih stručnjaka koja je od 2005. počela razvijati i lokalnu ponudu konzultantskih usluga. Najčešće su to i danas male lokalne tvrtke koje se oslanjaju primarno na iskustvo vlastitih stručnjaka, za razliku od većih stranih tvrtki koje se u tržišnom nastupu oslanjaju primarno na tvrtkine referencije. Jači nastup velikih savjetničkih korporacija vežemo uz porast obujma dostupnih fondova i osobito investicijskih projekata koji stvaraju dodatnu potrebu za poslovnim savjetovanjem u kojem velike korporacije imaju jako globalno zaleđe i lokalne kapacitete. Taj se porast događa donekle s programom IPA (2007. – 2013.), a osobito nakon ulaska Hrvatske u EU 2013. i pristupa strukturnim i investicijskim fondovima. Danas sektorom kvantitativno dominiraju male lokalne tvrtke, ali zarada na tržištu uglavnom pripada velikim stranim korporacijama. Prema podacima Fine, u 2015. je u Hrvatskoj u statističkom području ‘Savjetovanje u vezi s poslovanjem i ostalim upravljanjem’ bilo registrirano ukupno 3626 poduzeća, od čega 3618 malih, a svega pet srednjih i tri velika. Ukupno zaposlenih u tom području bilo je 6702, što bi značilo da je prosječni broj zaposlenih u savjetničkoj tvrtki 1,8. Tržište se, dakle, danas sastoji od velikog broja mikro i malih poduzeća i nekoliko srednjih i velikih. Podaci ne govore o zastupljenosti stranih poduzeća, ali iskustvo sugerira da su srednja i velika poduzeća mahom ekspoziture velikih stranih korporacija, predominantno općega poslovnog savjetovanja, a onda samo dijelom i onog uže vezanog uz fondove EU.

Unatoč činjenici da nude jednako kvalitetan, a u nekim segmentima institucionalnog savjetovanja i kontekstu primjereniji set znanja, lokalni konzultanti u teškoj su poziciji kada treba konkurirati stranim korporacijama. Ponajprije je tome tako jer se snaga financija i referencija nameće kao ključni parametar u javnoj nabavi konzultantskih usluga, prije nego metodologija i profili stručnjaka koji projekt provode, što snižava razinu konkurentnosti malih lokalnih kompanija oslonjenih na manje stalno angažiranih stručnjaka.

U većim javnim nabavama, osim toga, naglasak naručitelja često je i nepotreban na profilima stručnjaka s prethodnim iskustvom rada na strukturnim, a ne pretpristupnim fondovima, iako to nije uvijek nužno za uspješnu provedbu savjetodavnih usluga. Lokalni stručnjaci tu zasad ne mogu konkurirati jer je Hrvatska donedavno imala pristup samo pretpristupnim programima. Česti su primjeri drugih izrazito specifičnih iskustava traženih na natječajima, koja nisu relevantna za kvalitetu posla, a realno isključuju lokalne stručnjake. Velike strane kompanije, s druge strane, potpuno ili većinom funkcioniraju kao ‘body shopovi’ koji iz svoje mreže ili među ‘freelance’ konzultantima u cijelom EU mogu ad hoc prikupiti životopise kakvi se na natječajima traže. Sa svojim stalnim, ‘in house’ lokalnim stručnjacima, malene lokalne kuće teško se mogu natjecati u takvim uvjetima. Napokon, u slučajevima gdje se ne natječu za veće javne natječaje, kod bagatelnih nabava s direktnom pogodbom ili u radu s privatnim sektorom, velike korporacije imponiraju klijentima snagom brenda (bez obzira na cijenu) koju lokalci još nisu uspjeli sustići, čak i kad idu u dobrom smjeru.

Lokalni konzultanti pokušavaju već neko vrijeme odgovoriti na izazov različitim oblicima udruživanja. Najveća su udruženja HGK-ova Zajednica poslovnih savjetnika s 286 članova te HUP-ova Udruga profesionalaca za fondove EU s 28 članova. Ta udruženja rade na jačanju članica savjetovanjima i edukacijom, kao i aktivnim uključivanjem u stručne konzultativne procese, ali jedan od važnijih ciljeva im je i jačanje vidljivosti lokalnoga konzultantskog sektora. Osim toga, lokalne tvrtke formiraju ‘all local’ konzorcije koji se natječu na natječajima, a u nekim slučajevima rade i na trajnim strateškim partnerstvima usmjerena upravo okrumpnjavanju u nastupu na tržištu i snažnijem konkuriranju velikima. Tržište konzultantskih usluga u području savjetovanja o fondovima EU još je u razvoju i tek će se jasnije profilirati, vjerojatno dobrim dijelom i okrumpnjavanjem ili udruživanjem (ili zatvaranjem) manjih lokalnih savjetničkih kuća. Neizvjesno je koliko će domaćih konzultantskih tvrtki preživjeti u tom procesu. Naša je procjena da će održavanje lokalnoga konzultantskog sektora ponajprije ovisiti o osviještenosti velikih naručitelja iz javnog sektora o prednostima koje domaći konzultanti mogu donijeti, o važnosti kontinuiteta prisustva na tržištu i poznavanja lokalnih okolnosti, o vrijednosti dobrog poznavanja institucionalnoga konteksta, kao i predanosti i osobitoj brizi za vlastitu reputaciju koji proizlaze upravo iz činjenice da smo vezani uz lokalno tržište i da na njemu moramo dugoročno poslovati s uspjehom.