AutoZubak internetskom prodajom automobila postaje tehnološki startup

Neostar je donedavno bio usluga univerzalnog servisa za vozila, a sada ga pretvarate u platformu za kupoprodaju vozila i servisnih usluga. Kako se to dogodilo i što time namjeravate postići? Sljedeće godine AutoZubak će navršiti četrdeset godina postojanja. Vjerujem da tvrtke koje toliko dugo rade u nekom biznisu steknu specifično znanje o njemu i željeli smo stvoriti novo tržište, novi lanac vrijednosti. Pošli smo od ideje platformske ekonomije koja povezuje dvije strane, ponudu i potražnju, i razmotrili koliko bi imalo smisla povezati u našem biznisu one koji kupuju automobile i one koji ih prodaju. Što je potrebno jednima i drugima da bi došli na platformu i zaključili posao? Proučavajući te probleme, došli smo na ideju da objema stranama ponudimo samo najvažniji skup vrijednosti. Prodavatelju je važno što prije prodati vozilo za što višu cijenu, dakle potrebno mu je pozicionirati cijenu automobila, voditi ga kroz sustav određivanja cijene i pomoći mu da pronađe kupca. Kupcu su pak važni jamstvo, sigurnost, servis i financiranje. U kombinaciji sa servisnom mrežom interesi kupca i prodavatelja idealno se dopunjuju na našoj platformi. Zasad je samo AutoZubak prodavatelj i serviser, ali ideja je da ne budemo sami, nego da na platformi vozila prodaje tko god to želi. Tako bismo preradili automobilski biznis i kupcu omogućili da odluku donosi na temelju ocjene kvalitete usluge, odabere proizvod i uslugu te na kraju kupi vozilo iz udobnosti vlastitoga doma. I da mu ono bude dostavljeno na kućnu adresu ako to želi.

Kako ste odabrali parametre za odabir vozila? Primjetio sam da u tom skupu podataka nemate obujam prtljažnika, a to je, recimo, dijelu kupaca jako važno. Ne postoji poseban razlog zbog kojega smo izostavili taj podatak. Prije odabira podataka proveli smo opsežno istraživanje među kupcima da utvrdimo koje su im informacije važne. Ali web pruža mogućnosti koje nemate u salonskoj prodaji i platforma će se sigurno unaprijediti. Podaci se osjećaju svaki dan; možda je to nekima opterećenje, ali mi to smatramo prednošću.

Koliko su drugi trgovci automobilima u Hrvatskoj zainteresirani za suradnju? Jeste li kontaktirali s njima? Zasad se platforma Neostar u Hrvatskoj samo testira, ali zapravo nije namijenjena hrvatskom tržištu. Naš Odjel za istraživanje i razvoj tržišta upravo poslovno analizira europske zemlje, tako s pomoću relativno kompliciranog…

Novu internetsku platformu Neostar pokrenuli smo 1. travnja i u prvome mjesecu kupci su 31 vozilo rezervirali i kupili internetom. Čak je i meni to bio šok. AutoZubak prodaje dvjesto vozila na mjesec, a platforma je dovela nove kupce. Uskoro ćemo uvesti online odobrenje leasinga. Naš je ideal da svatko može kupiti vozilo i iz svoje dnevne sobe odrediti ratu, udjel, vrstu leasinga, odabrati centar u kojem se može pogledati automobil. Možemo ga također dostaviti na kućnu adresu.

AutoZubak, dakle, planira u budućnosti prerasti iz ‘brick and mortar’ tvrtke u tehnološku? Zasad smo ‘brick and mortar’ tvrtka, to je točno, ali moramo razviti i razvijamo novu paradigmu svojeg identiteta. Kad smo se pitali je li nam korisnije uložiti novac u web ili u novi autosalon u Hrvatskoj ili drugdje, zaključili smo da je web korisnije ulaganje. To je prvo pitanje na koje morate odgovoriti.

Poduzetnici u Hrvatskoj teško razumiju da je ulaganje u web ulaganje u imovinu. Ulaganje u razvoj softverskih rješenja, pa i onih za web, specifično je ulaganje u imovinu. Ali da biste postali platforma, morate najprije razviti aplikaciju, teširati je, dati joj sadržaj i kontekst. Vjerujem u ovaj projekt, ali ako me pitate hoćemo li uspjeti, ne znam odgovor. Pokušat ćemo i vidjeti. Ta dvojba pomaže mi izbrusiti proizvod, ali rizik postoji, daleko od toga da je ulaganje u tehnologiju sigurno.

Koji je rok za izlazak na strano tržište? Neostar Lab počinje razvijati aplikacije za mobilne uređaje, izdvojili smo ih na posebnu lokaciju da ne bismo došli u napast opteretiti ih drugim dnevnim zadaćama. Web-platforma kakvu danas vidite mijenjat će se, prije pravog izlaska na strano tržište namjeravamo razviti njezinu novu generaciju. U idućih godinu dana završit ćemo razvoj aplikacija i nove generacije platforme, a dotad bismo trebali dovršiti i istraživanje u kojoj ćemo zemlji nastupiti. Ne želimo na startu napraviti pogrešku, želimo odabrati najbolje tržište. Neobično nam je važno i pomaže nam to što nismo klasičan startup, nego dolazimo iz industrije. U ideji smo startup, ali zahvaljujući nasljeđu znanja i iskustva te vlastitom ulaganju nismo klasičan startup.

Kakve rezultate daje testiranje platforme u Hrvatskoj? Novu internetsku platformu Neostar pokrenuli smo 1. travnja ove godine i u prvome mjesecu prodaje zabilježili smo 31 vozilo koje je bilo rezervirano i prodano putem weba, s tim da je dio kupaca odabrao i isporuku na kućnu adresu. Čak je i meni koji vodim projekt to bio šok. AutoZubak prodaje dvjesto vozila na mjesec, a platforma je dovela nove kupce. Od tog 31 kupca samo je dvoje imalo iskustva s nama. I uglavnom su to mladi ljudi koji imaju potpuno drukčije poimanje kupnje automobila. Rani usvajači tehnologije prvi su nas testirali.

Kako ćete konkurirati cijenom? Ovisno o prodavateljima. U ovom trenutku ne dajemo popuste, ali u cijenu automobila može, primjerice, biti uključeno sljedeće: dvogodišnje jamstvo za vozilo, jednogodišnje obvezno osiguranje, jednogodišnje mobilno jamstvo te dvogodišnji servis. I to bez ‘small printa’, odnosno bez naknadnih neprikazanih troškova poput litre ulja ili metlica brisača. Jednostavno smatramo da te usluge kupci vozila trebaju i skup tih usluga pokazuju kao uštedu jer ih kupac ne plaća naknadno, nego su uključene u cijenu automobila. I idu na naš trošak ako su u ponudi. Pritom, ako je kupac u Dubrovniku, moramo imati i partnera u Dubrovniku.

Koliko je trajao i stajao razvoj platforme Neostar? Dosad smo u dvije godine razvoja aplikacije i istraživanje tržišta uložili pet milijuna kuna.

To je ozbiljan novac. Ovisi o tome kako tko gleda, u Hrvatskoj se poduzetnici i menadžeri vole razbacivati svotama investicija. Za platformsku ekonomiju, odnosno ekonomiju dijeljenja, nije toliko stvar iznosa koliko odgovora na pitanje postoji li ‘business case’. Neostarom tražimo kako napraviti maloprodajnu platformu za povezivanje vozača i prodavatelja. Novim modelom poslovanja i drukčijim pristupom želimo stvoriti novo tržište za postojeće usluge.

Ciljate li biti konkurencija internetskim oglasnicima za prodaju rabljenih i novih vozila? Ne želimo biti bolji od internetskih oglasnika ili im oduzet klijente. Želimo ponuditi nov poslovni model. Internetski oglasnici ne posreduju, nego samo nude oglase, a Neostar nudi platformu u kojoj se posreduje između kupca i prodavatelja automobila i usluge sve do transakcije. Preostaje jedino preuzeti proizvod ili pružiti uslugu.

Osim lokalizirane aplikacije trebat će vam partneri u inozemstvu. Servisi će pritom biti najvažniji. Vjerujem da je trgovcima automobilima svejedno kojim kanalom prodaju vozilo te da će biti interesa za sudjelovanje na platformi. Ali servisu uslugu treba osigurati i zato ćemo trebati uložiti napor da osiguramo servisnu podršku na području na kojemu ćemo nastupiti.

Što još AutoZubak radi u Hrvatskoj? Uskoro, u lipnju, otvorit ćemo salon Neostar Next, premium salon u kojem ćemo pokušati kupcima pričiti o fizičku prodaju i web u jednome modelu konfiguriranjem vozila putem velikih formata prikaza na dodirnom ekranu, odnosno da tako prethodno odaberu što žele razgledati. Otvorili smo i logistički centar u Dumovcu u koji smo dosad uložili više od 20 milijuna kuna. U njemu smo snimali vozila za Neostar i usudio bih se s ponosom reći da nitko nema vozila snimljena i predstavljena kao mi na svojoj platformi. A logistički centar mora se vidjeti. U ovom je trenutku u njemu 450 automobila. To je golemi, neprekidni lanac vozila. Kamioni ih dostavljaju, iskrcaju, vozila se zaprimaju i softverski evidentiraju te se zatim određuje što treba napraviti, mehanika, limarija – lakiranje, pranje, fotografiranje itd. Prije smo samo vozili automobile kamo je kupac želio, ali to je bio logistički problem. Danas smo organizaciju postavili zvjezdasto i najprije zaprimamo vozila, obavimo što treba te ih vozimo kamo treba.

Koliku slobodu prodavateljima na platformi namjeravate dopustiti? Recimo ovako: onoliku koliku dopušta i Airbnb. Rizik tog modela jest jamstvo kvalitete. I morate imati partnere kojima vjerujete, a koji su u stanju ispuniti uvjete poput maksimalne starosti ili minimalnog stanja vozila te morate biti strogi primjenjujući razloge isključivanja s platforme. U svim drugim situacijama kupci će sami isključiti nekvalitetne trgovce i servisere s platforme.

Imate li procjenu koliko će daljnje ulaganje biti potrebno za izlazak na jedno od europskih tržišta? Imam, ali s obzirom na to da još nismo odabrali zemlju, te procjene još nisu dokraja precizne pa ih ne bih htio iznositi. AutoZubak sigurno ima financijski kapacitet za izlazak u jednu europsku zemlju. Vjerojatno ćemo u budućnosti trebati i strateške partnere, ali ako uspijemo na jednom tržištu, to će biti najmanji problem, a možda će biti i manje potrebni. Svako iduće tržište sve je veći zahtjev i partneri će nam sigurno biti potrebni.

Gledate i naprijed, dakle… Nama iz Hrvatske horizont je deset godina. Tehnologija napreduje toliko brzo da ne možete predvidjeti dalju budućnost ako niste u prvome razvojnom ešalonu. Što će biti poslije deset godina, možemo samo nagađati.

Imate sreću što niste trebali tragati za investicijama kao drugi sa sličnim idejama. Sadašnja verzija Neostara nije bila krajnji cilj kad smo krenuli u ovaj projekt, cilj je bio stvaranje potražnje. U Hrvatskoj je prokleto to što ako ja otvorim buregdžiniku i dobro mi krene, eto za mnom u ulici još njih deset koji će prodavati burek. U Rovinju su u tri godine u jednoj ulici izrasla tri Pirate Candy Shopa. Riječ je o provincijskome mentalitetu. Zato je istina da je sretno što AutoZubak razumije potrebu ulaganja u tehnologiju.