Kanal Horeca

U kratkom roku hotelijeri i ugostitelji prestali su biti ovisni o Agrokorovoj robi. Na tom tržištu više neće biti dominantnog igrača poput Agrokora Velproa. Na najveći dio toga kolača puca Metro, ali nabava će se svakako disperzirati – i u pogledu distribucije i s obzirom na proizvođače.

Velpro-centar, koji opskrbljuje HoReCu i male trgovce, neslužbeno drži 30 posto tržišta HoReCe (službeni podaci ne postoje) i početkom sezone jednostavno nije uspio servisirati narudžbe. Tek tada na površinu je isplivalo koliko je zapravo hrvatski turizam ovisan o Agrokoru. Neslužbeno hotelijeri vele da im Agrokorov asortiman sigurno čini više od 50 posto ukupne nabave. Osim toga, jedino je Velpro sa svojom infrastrukturom hotelijere opskrbljivao po modelu ‘just in time’, odnosno kapilarnom nabavom i dostavom. Roba bi svakodnevno stizala ne u jedan nego u 15 hotela jedne hotelske kuće. Takav je sustav Velpro dugo razvijao i nitko ga u tome nije mogao nadmašiti.

Tvrtka Velpro-centar d.o.o., kao i ostale kompanije u sustavu Agrokora, imale su velike poslovne izazove prije dolaska izvanredne uprave. Bilo je opravdano i očekivano da dio hotelijera pronađe alternativu kako bi u što većoj mjeri osigurali redovno poslovanje u sezoni. Unatoč tome, Velpro nije izgubio kupce nego se samo jedan dio asortimana, ponajprije pića, prebacio na manje distributere. Dolaskom izvanredne uprave situacija se stabilizirala te se Velpro kvalitetno pripremio za sezonu i osigurao adekvatnu razinu ključnih artikala, što će u konačnici i svim Velprovim partnerima u HoReCi omogućiti kvalitetne preduvijete za uspješnu realizaciju sezone.

I dok stručnjaci iz HoReCe nagovještaju Agrokorovo rješavanje biznisa Velproa i Roto dinamica, u Velprou su nedavno najavili povećanje plaća radnicima za osam posto i produljenje kolektivnog ugovora. Da bi izbjegli katastrofu, hotelijeri su se brže-bolje prihvatili telefona i očajnički tražili alternativne dobavljače. Prvi na redu bio je Metro, koji je prvi i uveo sustav HoReCe u Hrvatsku, međutim nije ove sezone imao dovoljno kapaciteta (posebice ljudskog kapitala) da prati industriju onako kako je to radio Velpro. Metro bi iduće godine mogao prvi profitirati, posebno u smrznutom programu. K tome, ove godine na odgovornu funkciju direktora prodaje Metroa imenovan je Tomislav Smolčec, nekadašnji izvršni direktor prodaje u Jamnici.

Metro je trenutno vodeći veletrgovac na hrvatskom HoReCa tržištu. Dvije godine zaredom ostvarili smo dvoznamenkasti rast prodaje u HoReCa segmentu, a u prethodnoj financijskoj godini rast u HoReCa kanalu iznosio je 15 posto. U protekle četiri godine uložili smo više od 115 milijuna kuna u otvorenje novih veleprodajnih centara u Puli i Poreču te u modernizaciju ili preseljenje postojećih centara u Zadru, Rijeci, Varaždinu i Splitu. U modernizirane centre uveli smo novi koncept dostave proizvoda i prijevoza smrznutih namirnica.

Kako kažu u toj tvrtki, dostava je pokretač rasta poslovanja i dugoročne strategije, s obzirom na to da u Hrvatskoj Metro ima više od 160 tisuća profesionalnih kupaca, među kojima je i 150 hotela s četiri i pet zvjezdica.

Posljedice problema s Velproom nisu se jednako osjećale primjerice u Dubrovniku, koji je jedna od najzahtjevnijih lokacija za distribuciju, ili u Zagrebu, gdje je preko noći moguće pronaći neku alternativu. Prilikom iskoristili su i lokalni trgovački lanci koji ionako imaju svoja skladišta i dostavu, samo se trebaju orijentirati na vanjsku distribuciju. U ovoj smo godini počeli broj kupaca, uključujući i hotelske kuće, jer je potražnja u tom kanalu prodaje evidentno povećana, kako zbog povećanja obujma poslovanja turističkog sektora, tako i zbog određenih preslagivanja u sektoru trgovine. Usmjereni smo na dalmatinsko i istarsko područje, a ove smo godine dodatno unaprijedili poslovanje u Splitu, Makarskoj, Korčuli, Dubrovniku i Rijeci. Strateška odrednica Tommyja jest potpuno razviti HoReCa kanal prodaje i povećati broj kupaca, jer u tom segmentu vidimo potencijal za rast, a kao vodeći trgovački lanac na jadranskoj obali, možemo tržištu ponuditi kvalitetnu i konkurentnu suradnju.

Osim problema s dostavom, Velpro je u početku sezone imao problema i s nedostatkom robe u svom asortimanu, posebice proizvoda PIK-a Vrbovec i Leda. Zato se hotelijeri nisu okrenuli samo alternativnim distributerima nego i proizvođačima koji su ispunili očekivanja, ali je zato nastao poremećaj u strukturi troškova jer su u takvim okolnostima manji dobavljači diktirali pravila. Tako su, prema neslužbenim informacijama, cijene porasle od tri do deset posto, a za neke asortimane i mnogo više.

Situacija se sada stabilizirala s Ledom i PiK-om, ova sezona nekako će se preživjeti i situacija na tržištu raščistiti. No već iduće godine na tržištu HoReCe očekujemo neke nove tvrtke, ali i korekcije ovogodišnjih cijena. Novi Velpro više se nikada neće ponoviti, tržište će podijeliti nekoliko manjih lokalnih distributera, smatra stručnjak u hotelijerstvu koji je želio ostati anoniman.

Posljednjih godina sve više rastu prometi manjih distributivnih tvrtki koje šire svoj asortiman. Neke koje su već dulje vrijeme prisutne na tržištu jesu Bijelić Co d.o.o. iz Osijeka koja trenutačno surađuje s oko 200 trgovačkih partnera te 900 HoReCa objekata, a robe (uglavnom pića i higijenske proizvode) dostavlja besplatno na području cijele Slavonije. Stridon iz Šesveta, s više od tisuću kupaca, što trgovaca, što ugostitelja, kanalom HoReCe distribuira sve, od prehrambenih proizvoda i pića do tekstila. Zatim Apfel iz Makarske, koji se bavi opremanjem hotela, restorana i kafića, ali je ujedno i dugi niz godina vodeća kompanija na Makarskoj rivijeri u distribuciji hrane i pića. Ba-com Split vodeći je distributer alkoholnih i bezalkoholnih proizvoda na području Splita i proširio je mrežu distribucijskih centara na cijelu Dalmaciju. Među najvećima je Teri-trgovina u vlasništvu Alberta Golomeića, za kojega se ispostavilo da je nakon Agrokora najveći distributer pića u Hrvatskoj. Golomeić je inače i sam lani ozbiljnije ušao u hotelski biznis nakon što je od slovenskog Istrabenza preuzeo poznati opatijski hotel Grand hotel Adriatic s više od tristo smještajnih jedinica.

Vlasnici svih navedenih tvrtki poznaju se. Sve osim Teri-trgovine bile su ujedinjene u nekadašnju Gastro-grupu koju je, da stvar bude zanimljivija, ‘razbucao’ upravo Velpro kao nenadmašan konkurent. Danas su iste te tvrtke ujedinjene u gospodarsko udruženje HoReCa grupa sa zajedničkom koordinacijom prema dobavljačima i postaju ponovno relevantan igrač i konkurent Velprou.

Svaka etablirana hotelska tvrtka u Hrvatskoj surađuje s brojnim malim proizvođačima. Primjerice, Sunce koncern u vlasništvu Jake Andabaka nikada se nije vezao samo za jednog velikog dobavljača, udio Agrokora u nabavi nikada nije prelazio 40 posto. Uvijek smo provodili politiku da za svakog proizvođača ima mjesta, a tvrtka je dovoljno velika da mognu pružiti priliku. Kvaliteta nam je uvijek bila iznad cijene. Raditi samo s jednim velikim zapravo je linija manjeg otpora. Ako radite nabavu kako treba, onda to podrazumijeva svakodnevno praćenje burze, aukcija, hrpu pregovora i dogovora s OPG-ovima koji imaju ograničenu logistiku i distribuciju. No mi smo se uvijek orijentirali na 10 do 15 manjih proizvođača nego na jednog velikog. Mesnice Ravlić iz Osijeka, Pivac ili Škokić-klaonice iz Kaštela apsolutno su dostojna zamjena PiK-u. Smrznutu ribu i povrće, koje smo najviše nabavljali od Leda, ove smo godine nabavljali od Stanić-grupe. Stanić nije iskoristio situaciju tako da je dizao cijene, ostao je korak, i to ćemo znati cijeniti u budućnosti, kazao je Damir Baković, direktor Sektora nabave u tvrtki Blue Sun Hotels & Resorts.

U Valamar Rivieri u sustav nabave također su uveli neke nove dobavljače, što bi donekle moglo smanjiti opseg suradnje s Agrokorom u odnosu na prošlu godinu. Valamar iz godine u godinu surađuje s brojnim dobavljačima, od malih lokalnih OPG-ova do globalnih kompanija, s posebnim naglaskom na važnost suradnje s domaćim tvrtkama, s čime ćemo svakako nastaviti i ubuduće, poručili su u Valamaru. Nedavno je Željko Kukurin, predsjednik Uprave Valamara, izjavio kako svoja potraživanja prema Agrokoru tvrtka rješava putem adriatica.net grupe, što rade zapravo svi hotelijeri. Kompenziraju svoja potraživanja tako da im adriatica.net grupa u vlasništvu Agrokora (u čijem sastavu se nalazi i Atlas) puni hotelske kapacitete.

Prema procjeni stručnjaka (službeni se podaci ne znaju), ukupno tržište opskrbe hotela, restorana i kafića u Hrvatskoj kreće se oko 20 milijardi kuna i bit će vrlo zanimljivo gledati kako će se iduće sezone, kada se slegnu svi dojmovi i distributeri budu spremniji na tržišne izazove, karte dijeliti. Stajalište nekih hotelijera jest da su ‘Lex Agrokorom’ otjerani iz sustava stručni ljudi i zamijenili su ih novi koji se bave isključivo time kako sustavu namaknuti nove kredite. Iako je u HoReCi u jednom trenutku bilo ‘frkovito’, ispostavilo se da zapravo Agrokor nikome nije bio potreban. Na moru robe trenutačno nikome ne nedostaje.