Kako prepoznati priliku

Nakon savjetovanja i intenzivnog rada s malim poduzetnicima možemo reći da je korijen svih problema (pogrešan) odabir ljudi – zaposlenika, klijenata, dobavljača, poslovnih partnera. Od svih, naime, učimo, dobivamo informacije, razmjenjujemo mišljenja, a to je, osim intuicije, način da prepoznamo dobru poslovnu priliku. Ili je testiramo.

Odmorni od, realno gledano na hrvatski način, dva mjeseca nerada dočekujemo jesen, doba godine kad ponovno počinjemo planirati, postavljati (nove) ciljeve, rezimirati stanja, pitati se idemo li u željenom smjeru, ima li sve to smisla i slično. Naravno, uvijek je važno planirati, no mislim da nikad nije dobro slijepo se držati plana jer se putem otvaraju na početku neslučene mogućnosti. Uostalom svi znamo da je jedino stalna u poslu i životu promjena te je presudno stalno slušati tržište i sebe, biti fleksibilan i brzo se prilagođavati promjenama, ali i ne zaboraviti ih inicirati te se pokretati prije svih. Oči uvijek trebaju promatrati, a uši slušati svijet oko sebe, dok um te informacije pretvara u nove ideje.

Osobno, kad planiram, počinjem i završavam sve sa smislom, zašto nešto radim, a svoje poslovanje prilagođavam načinu života, a ne obratno. Obično prilike prepoznajem intuicijom, više se oslanjam na osobe s kojima želim raditi i surađivati te na svoj osjećaj nego na brojke, planove, ideje, aktivnosti i projekte.

Uvijek se sjetim rečenice jednog od gostiju Business Cafea: ‘Za izvanserijske rezultate trebaju nam izvanserijski ljudi’. I to je za mene početak i kraj svega.

Na osnovi savjetovanja i intenzivnog rada s malim poduzetnicima usuđujem se reći da je korijen svih problema (pogrešan) odabir ljudi oko nas na bilo koji način. Zaposlenika, klijenata, dobavljača, poslovnih partnera. Bez obzira na to kako problem izgledao na van.

Liderima, uspješnim ljudima (bolje rečeno onima koje drugi percipiraju da su uspješni) često je teško tražiti pomoć u bilo kojem obliku, a svi znamo i još je Steve Jobs rekao: ‘Velike stvari u poslu nikad ne napravi jedan čovjek, nego tim ljudi’.

Budući da se, među ostalim, bavim networkingom u sklopu Business Cafea eventa i mnogi me zovu spajalica, često znam reći da s kim si, takav si te da postajemo prosjek pet ljudi s kojima provodimo najviše vremena. Osobe kojima se okružujemo naš su odraz, naša snaga, ali i naša slabost.

Jeste li čuli za onu rečenicu – kad biraš ljude oko sebe, ciljaj na kvalitetu, a ne kvantitetu? Zašto je to tako? Ljudi su po prirodi društvena bića, a ne vukovi samotnjaci. Od rođenja učimo od osoba koje su oko nas – na početku to su roditelji, bake i djedovi, braća i sestre i ostatak obitelji. Poslije uz njih upoznajemo prve prijatelje, učitelje, djecu s kojom dijelimo školske klupe i hodnike, onu s kojom treniramo neki sport i pohađamo izvannastavne aktivnosti, roditelje prijatelja i mnoge druge. Svi su oni ljudi s bezbroj različitih interesa, snova i planova. U samo nekoliko godina krug ljudi s kojima smo se susreli je velik, a tijekom života samo raste i raste.

Svjesno ili nesvjesno, učimo od svake osobe s kojom se susretnemo u životu. Upijamo njihovu pozitivnu i negativnu energiju, mišljenja i poglede na svijet, vjerovanja, pa čak i govor tijela.

Silne informacije koje čujemo i vidimo naš mozak obradi te formira nas – zasebnu jedinku u svijetu mnogih s vlastitim stajalištem! No je li to stajalište zaista naše? Ili je možda ipak stajalište ljudi s kojima se najčešće susrećemo u životu? Pa zbog toga što smo ga najviše puta čuli postaje i naše.

Ipak, to su naši suradnici i prijatelji, pa njihove riječi imaju veću vrijednost. Oni su osobe kojima vjerujemo i koje su tu za nas. Čak im vjerujemo toliko da im dopustimo da uđu u našu glavu i igraju se s našim mislima. Upravo zbog toga iznimno je bitno kakve su osobe koje odaberemo na našem putu prema vrhu, bilo poslovnom bilo osobnom.

No i sama sam se danas u društvu dvoje kolega itekako podsjetila i iskusila kako je to bitno. Ne samo zbog energije, ne samo zbog pitanja koja su mi postavili da stanem i dobro se zamislim, ne samo zbog energije i entuzijazma koji su mi prenijeli, nego i zbog snova koje sam već zaboravila – pa su me podsjetili da ih još ima smisla sanjati.

I neki dan se nešto dogodilo što me podsjetilo kako je odabir ljudi oko nas presudan. U 24 sata nakon ciljanog i jasnog oglasa koji sam objavila odabrala sam traženu osobu koja je odmah počela samostalno raditi prve poslove već unutar 48 sati.

Pri planiranju i dobrom vođenju poslovanja sve počinje od odabira klijenata, presudno je s kime radimo i pritom ne pokušavati biti svima sve, da ne završimo da smo nikom ništa, znamo da je tako kod odabira zaposlenika i partnera.

U svakom slučaju, većina investitora priznaje da će radije investirati u odličan tim s prosječnom idejom nego prosječan tim s odličnom idejom. Jer odličan tim može izvesti čuda i može smisliti niz novih ideja. Uostalom, ideja je ta koja se lako mijenja, oblikuje, nadograđuje i pretvori u izvanrednu. Ljude je, s druge strane, teže promijeniti u kratkom roku.

Zaposlenici su ti koji dopiru do kupaca te su često razlog zašto oni (kupci) odlaze od konkurencije ili k njoj. Zaposlenici su ti koji proučavaju navike kupaca i formiraju cijene. Oni razgrađuju ideju proizvoda ili usluga i omogućavaju im da vide svjetlo dana. Zaposlenici vode marketinške kampanje i grade sliku proizvoda ili usluge u očima kupaca. Zbog njih se upravo taj proizvod nalazi na toj polici, u tom dućanu, s tim dizajnom, imenom, i u takvom obliku.

Pročitala sam jednom pitanje: ‘Što ako uložimo u obrazovanje naših radnika, a oni odu iz tvrtke?’ Recite vi meni – Što ako ne uložite, a oni ostanu? Dakle, ljudi su presudni. A opet svakom od nas treba poticaj. I kao prvi korak u svemu trebamo se okružiti pravim ljudima. Pravi ljudi će nas motivirati. Oni će nam pomoći da izaberemo pravi put za sebe i oni će nas vratiti na isti ako se izgubimo. Vrijeme je jedino što odlazi u nepovrat i već znamo da je za uspjeh presudno s kime ga provodimo i na koji način. U poslu nije bitno samo što znamo, nego i koga znamo.

Za neke ljude napravit ćemo sve i ništa nam neće biti teško. S nekima ćemo htjeti raditi bilo što samo da smo s njima, jer znamo da su od riječi. Trebaju li ti ljudi biti iz naše industrije? Naravno da ne.

Ne moramo biti okruženi samo ljudima koji su isti kao mi i kojima je odlično tu gdje jesu, nije to bit. Bit je u promjeni – promjeni nabolje. Zašto mentalno ostati na istoj razini ako ništa drugo ne ostaje? Ni poslovni ni društveni svijet. Ni tehnologija, a zasigurno ni mišljenja ostalih ljudi oko vas. Zato nađite ljude koji ne samo da vam iskreno žele sve dobro, nego one koji vas guraju da budete bolji nego što vi mislite da možete biti, koji vas inspiriraju. One koji vam otvaraju oči i dijele s vama svoje znanje i iskustvo, kako bi bili snažniji. Uza sve to, nemojte zaboraviti da ste i vi čovjek te da ste jednako potrebni svom poslovnom partneru i prijatelju koliko su i oni vama.

Da završimo poznatim stihom: ‘Samo rijetki nađu rijetke…’

Obično prilike prepoznajem intuicijom. Više se oslanjam na osobe s kojima želim raditi i surađivati te na svoj osjećaj nego na brojke, planove, ideje, aktivnosti i projekte.

Problem je vidljiv učinak, simptom ili posljedica u sadašnjem trenutku nekog uzroka negdje u prošlosti. Rješavanje problema odgovora nam na pitanje “Zašto se nešto događa?” i pomaže da pronađemo uzročno-posljedičnu vezu s nekom devijacijom. Važno je pri tome izvući dragocjene informacije iz šume podataka i odrediti koji su od tih podataka korisni i kako utječu na negativne učinke koje smo iskusili.

Kad govorimo o strategiji u konkretnim situacijama, važno je troje: rješavanje problema, odlučivanje i pronalaženje potencijalnih problema ili prilika. Rješavanje problema u opisu je posla svakog menadžera.

Da biste krenuli u rješavanje problema, morate promatrati slučajeve u kojima uopće govorimo o njemu. Problem se javlja samo u tri slučaja:

1. Postoji devijacija između onoga što smo očekivali da će se dogoditi i onoga što se stvarno dogodilo. Postoje standardi i očekivanja i ako stvarna situacija odstupa od toga, imamo problem. Neki klijenti kažu mi da im je, naprimjer, logistika spora i da ne uspijevaju isporučiti sve što kupci naruče. Da bismo krenuli dalje, moramo razlučiti je li nedjelotvornost logistike uzrok ili posljedica.

2. Uzrok te devijacije je nepoznat. Uzrok devijacije uvijek je promjena. Ako je nešto funkcioniralo i onda odjednom ne funkcionira, nešto se promijenilo. Morate pronaći što se promijenilo. Moguće je ići u nekoliko smjerova, npr. prepoznati trenutak kad se dogodila promjena i tako tražiti uzrok. Isto je tako moguće da su se promijenili ljudi koji su nešto radili različito od onoga prije devijacije itd. Možda se promijenilo njihovo ponašanje, ali kad problem uključuje ljudske odnose, trebamo biti oprezni i tražiti koja je skupina promijenila ponašanje. Ako se netko žali na šefa, treba pitati što se promijenilo – je li ponašanje promijenio šef ili oni koji se žale.

3. Stalo vam je do toga. Ako vam nije stalo do devijacije koja se dogodila i za koju ne znate uzrok, onda to nije (vaš) problem; ili devijacija koja bi vas zanimala ili zaslužila vašu pozornost nije tako velika. Kad netko kaže da ima problem i ne zna ga riješiti, zapravo ima samo četiri mogućnosti, odnosno akcije koje može provesti u rješavanja tog problema.

4. Korektivna akcija. Ako se želimo riješiti posljedica problema koji je nastao u prošlosti, onda ćemo samo ispraviti ono što vidimo kao posljedicu. Naprimjer, ako je izbio požar u zgradi, pozvat ćemo vatrogasce koji će ga ugasiti; ako nam curi krov i voda kaplje po podu, postavit ćemo neku posudu ispod rupe da nam voda ne curi po tepihu ili parketu.

Ili, primjerice, imamo problema s novčanim tokom: nema gotovine i shvatili smo da je to zbog prevelikih zaliha, odnosno da je u njima naša gotovina. U tom slučaju mogli bismo podignuti kredit da bismo nadomjestili gotovinu. To je, dakle, korektivna akcija. Ona ne rješava uzrok, nego samo posljedicu. Katkad i kod medicinskih problema prevladava ta vrsta rješavanja bolesti: zaustavljamo se na simptomima (glavobolje) i uzimamo sredstva za ublažavanje bolova.

1. Adaptivna akcija. Ako želimo riješiti uzrok problema koji je nastao u prošlosti, to zovemo adaptivnom akcijom. U primjeru curenja krova trebali bismo otići na krov i zakrpati rupu da više ne curi. Kad nas boli glava, moramo si postaviti još nekoliko pitanja da bismo saznali nešto više o uzrocima glavobolje, npr. kad smo zadnji put pili ili jeli. Ako je uzrok bio dehidracija, nakon što popijemo čašu vode, glavobolja će nakon nekoliko trenutaka nestati. U primjeru nedostatka gotovine i prevelikih zaliha napravili bismo ‘ad hoc’ rasprodaju zaliha po diskontnim cijenama. Ta akcija zakrpat će neke rupe, ali neće dugoročno riješiti naš problem.

2. Preventivna akcija. Preventivna akcija provodi se da se problem ne bi dogodio u budućnosti. Preventivna akcija rješava posljedice koje bi se mogle dogoditi sutra. To su akcije koje sprječavaju buduće probleme i to je najbolji i najučinkovitiji način rješavanja problema. U slučaju požara preventivna akcija bila bi naglašavanje drže li se svi u zgradi protupožarnih propisa, jesu li natpisi o zabrani pušenja na mjestu i poštuju li se i sl. U slučaju curenja krova to je redovito održavanje krova i odvoda, a u slučaju glavobolje redovito uzimanje tekućine i hrane. Preventivna akcija u rješavanju budućeg nedostatka gotovine bolje je predviđanje i postavljanje realnih razina raspoloživosti zaliha koje se slažu prema važnosti i riziku od ostajanja na lageru, redovita optimizacija baze artikala i eliminacija onih koji ne zadovoljavaju kriterije.

3. Akcija za nepredviđene situacije. Akcija za nepredviđene situacije (ili akcija za svaki slučaj, engl. contingency action) provodi se danas, ali aktivira se u budućnosti ako se problem dogodi unatoč prevenciji. Dakle, iako provodimo mjere za sprječavanja požara, uvijek postoji mogućnost da se požar izazove namjerno ili da izbije zbog prirodnih katastrofa. Primjer te akcije postavljanje je sprinklera u zgradu koji se aktiviraju u slučaju požara i smanjuju moguću štetu. Iako provodimo mjere za prevenciju viška zaliha, mogu se dogoditi slučajevi (crni labudovi, kako ih je nazvao Nicholas Taleb u istoimenoj knjizi) koje nije moguće predvidjeti. Za takve slučajeve moraju biti na snazi mjere za svaki slučaj, npr. postupak za rješavanje zaliha na kraju svake sezone, postavljeni KPI-jevi (ključni pokazatelji povezani sa zaliham) koji će na vrijeme otkriti da su neki artikli na skladištu ili poslovanje općenito usporeno. Postavljanje akcija ako se dogodi crni scenarij također je akcija koja ulazi u kategoriju rješavanja nepredviđenih situacija. Dakle, kao što smo na početku naveli, ne postoji bezbroj mogućnosti za rješavanja problema: tri su slučaja kad uopće govorimo o problemu i četiri načina kako ih riješiti. Kad ih tako strukturiramo, jasno je koje su mjere korisnije i koje bi trebalo preferirati. Najučinkovitije je da se razumno balansira među svim četirima mjerama rješavanja problema jer uvijek će biti stvari koje će izmaknuti kontroli ili situacija koje se ne mogu predvidjeti.