FINANCIJSKO RESTRUKTURIRANJE KAKO SE PROVODI

U financijskoj krizi važno je što više zadržati povjerenje vjerovnika i partnera. Za to su ključne brzina odlučivanja i djelovanja te hladna glava, ali i izbjegavanje brzopletosti. Svaka kuna koja se može brzo prikupiti ili uštedjeti vrlo je vrijedna i, ovisno o razini krize, osmišljava se proces, planiraju učinci i daje prioritet sljedećim aktivnostima:

• naplati potraživanja (za održavanje likvidnosti i povjerenja vjerovnika često je bolje 80 lipa priljeva odmah nego jedna kuna za mjesec dana)

• prodaji imovine (isključiti emocije, zaboraviti ‘želje i pozdrave’, imati jasnu sliku o imovini koja nije nužna za stvaranje prihoda i profita)

• smanjivanju zaliha (nekurentne zalihe izazivaju dodatne troškove: skladištenje, energija, komunalna infrastruktura, osiguranje…)

• smanjivanju troškova nabave (u krizi nije baš lako biti inovativan i kreativan, no oni koji uspiju zadržati hladnokrvnost i sposobnost racionalnog razmišljanja nađu neka nova rješenja)

• održavanju materijalne imovine umjesto ulaganja u novu (dobra održavana starija imovina često je dovoljno djelotvorna)

• pregovorima s dobavljačima (reprogramiranje dugova, djelomični otpisi, pretvaranje dugova u kapital i slično)

• pregovorima sa zajmodavcima (refinanciranje, zaduživanje po povoljnijim kamatama i ročnošću)

• dokapitalizaciji (pretvaranje dugova u kapital, uključivanje novih investitora).

Prvi je kontakt ključan, bez obzira na to je li to telefonski poziv, obilazak, e-poruka itd. Treba se uspostaviti odmah nakon isteka dospijeća, bez odgode, i tako ‘na prvu’ upozoriti dužnika da se namjerio na vjerovnika koji odgovorno upravlja svojom imovinom (potraživanje je imovina društva jednako kao zgrada, mobitel…) i da ga tako tretira, odnosno da uredno plaća. U komunikaciji vjerovnik uglavnom treba šutjeti i slušati, potaknuti dužnika da govori. Vjerovnik je sve što je imao reći rekao urednom isporukom naručene robe ili usluge. Nema što objašnjavati ili se ispričavati zato što zahtijeva plaćanje.

Svaki sljedeći kontakt mora biti oblikovan tako da se pojačava pritisak na dužnika u odnosu na prethodni (od podsjećanja preko opominjanja do formalnih represivnih postupaka). Ako se ponavljaju kontakti jednako intenziteta, dužnik osjeća da može manipulirati vjerovnikom i počinje upravljati odnosom umjesto da ga se postavi u podređeni položaj. Pri naplati treba voditi računa o prioritetima. Dužnika je više: neki su ‘u banani’, neki taktiziraju, neki zarađuju na odgodu plaćanja. Valja se usredotočiti na dužnike koji mogu podmiriti obveze. Nažalost, one kod kojih ste debelo pogriješili u odabiru (u nepremostivim su problemima) bolje je što prije zaboraviti i ne stvarati dodatne troškove. Nije lako, ali jest ekonomično.

Informacije i samo informacije. Naplata je glavni zadatak onih koji su prodali, pogledali se oči u oči i dogovorili s drugom stranom. Tijekom prodaje na nekoj su razini uspostavili osobni odnos, razmijenili mnogo informacija koje nisu formalno zabilježene u ugovorima ili narudžbama. Treba dobro organizirati postupak naplate korak po korak i tempirati kada se i kako uključuju i drugi (dobar i loš policajac). Ako želite promijeniti poslovnu politiku prema kupcima, postati oštriji u zahtijevanju poštovanja onoga što je ugovoreno, a prije toga je jedna od vaših konkurentske prednosti bila mekoća i ‘dogovorit ćemo se’, morate tu promjenu trećirati i organizirati kao proces koji će se događati dulje. Inače bi vam se moglo dogoditi da vam neki kupci kažu zbogom. Nažalost, to će vam prije reći oni koji su vam važniji nego oni kojih biste se i sami željeli riješiti.

Informacije, informacije, informacije. Vrlo je važno stalno prikupljati i analizirati informacije o dužnicima (naravno, ne samo o njima): Kakvom imovinom i zalihama raspolaže, što je založeno? Kako se ponašaju i što kažu njegovi radnici? Tko su mu kupci i kako posluju, tko mu duguje i koliko, kako ga tretiraju poslovne banke, što je zabilježeno u medijima, na društvenim mrežama i forumima? Informacija nikada dosta, važno ih je sustavno bilježiti, i to što više u digitalnoj formi, tako da se mogu analitički obrađivati.