Pojačan interes

Kapaciteti Valamar Isabella Island Resorta u Poreču pod upravljanjem su TUI-ja, a hotel Sheraton Dubrovnik Riviera u vlasništvu HUP-a Zagreb posluje prema modelu franšize.

Ove se godine u vezi s ulaskom novih brendova nije dogodilo ništa spektakularno, ali ohrabruje pozitivan i pojačan interes kojeg do sada nije bilo. U tome su, kaže Topalović, posebno aktivni Marriott International, Hilton, AccorHotels, FourSeasons i Hyatt. Međutim, na tržištu nedostaje više ozbiljnih projekata zbog nepovoljne investicijske klime pa je samim time i potencijal snažnije penetracije brendova u ovom trenutku još ograničen.

Od već prisutnih lanaca grupacija Marriott u regiji ima različite brendove. Trenutačno postoje dva njezina hotela Sheraton, u Zagrebu i Dubrovniku, Best Western u Zagrebu, u vlasništvu HUP-a Zagreb te Le Meridian Lav u Splitu. Navodno Marriott u Zagrebu cilja na još neke projekte, kao i u Istri, Splitu i Dubrovniku. Hilton je već duboko ‘zagrizao’ u tržište, najprije u Dubrovniku s Hiltonom koji je danas u vlasništvu Maistre, a zatim i u Zagrebu gdje upravlja manjim, ali navodno vrlo profitabilnim objektom Doubletree by Hilton. Nakon promjene vlasničke strukture objektima Arenaturista upravlja Park Plaza, ujedno vlasnik grupacije Arena Hospitality. Lanac Kempinski prisutan je u Savudriji, Radisson Blu u Splitu i Dubrovniku, Melia i Sol u Umagu te Rixos u Dubrovniku.

Strane hotelske menadžmentske kompanije na tržištima ‘operiraju’ na dva načina: kroz hotelski menadžment ili franšizu. U Hrvatskoj su hoteli uglavnom pod menadžmentom jer strani lanci tako više utječu na zaštitu svog imidža i kontrolu standarda. Strane hotelske menadžmentske kompanije sa svojim brendovima donose globalnu prepoznatljivost odredištu i pristup vlastitim distribucijskim sustavima. Rade za vlasnika te za to primaju određenu naknadu koja, prema neslužbenim podacima, može iznositi od šest do deset posto godišnjih prihoda. Franšizni ugovori prisutni su u Hrvatskoj, ali strane kompanije još imaju dosta nepovjerenja prema lokalnom menadžmentu pa i dalje preferiraju menadžmentske ugovore. Franšiza je za vlasnika jeftiniji model s više upravljačkih sloboda i podrazumijeva pravo na uporabu brenda prema određenim pravilima. Brend kontrolira ispunjava li se ta pravila i tako štiti globalnu vrijednost i svoj imidž. Uz daljnje jačanje postojećih hotelijera te ulazak novih, očekuje se da će se srednjoročno u Hrvatskoj sve češće pojavljivati i novi franšizni ugovori, ali uz daljnju dominaciju hotelskog menadžmenta kao osnovnog modela.

HUP-Zagreb već je godinama partner kompanije Starwood Hotels & Resorts (danas Marriott International). Tijekom te suradnje koja traje više od 25 godina primjenjivani su različiti modeli suradnje, a danas se njihova poslovna suradnja temelji na ugovorima o franšizi, tako da HUP-Zagreb samostalno upravlja svojim hotelima koristeći se brendom i sustavom poslovanja partnera.

Sama franšiza ipak nije isključivo prođaja brenda, već je riječ o cijelom sustavu poslovanja: sistemskom prijenosu znanja i brige o poslovanju, od izobrazbe zaposlenika, vođenja marketinških i prodajnih kampanja do otvaranja niza tržišnih prigoda u području nabave i prodaje. Naš se odnos razvio do razine intenzivnog strateškog partnerstva i međusobnog uvažavanja i nadopunjavanja u svim segmentima poslovanja – objašnjava Šustar.

Valamar Riviera, koja je do sada imala sve isključivo pod lokalnim menadžmentom, odlučila je osvježiti proizvode TUI-jevim brendovima i nije u Hrvatskoj jedina. Ulazak TUI-ja (čije smo poslovanje u Hrvatskoj navukli promatrati kroz prizmu turoperatora), u hotelijerski sektor prošao je nekako ‘ispod radara’. Naime, sada je već riječ o relevantnom broju hotela s kojima ima menadžmentski ugovor u Hrvatskoj. U našoj je zemlji prisutan s četiri svoja hotelska brenda: TUI Sensimarom na Koločepu, u Makarskoj i u Medulinu, TUI Family Lifeom u Rapcu, TUI Blueom u Tučepima te najavljuje dolazak luksuznog brenda TUI Sensatori koji bi trebao upravljati Karisminim hotelima u Platu. Drugim riječima, TUI trenutačno upravlja hotelima Valamara, Bluesuna, Arenaturista i Karsime.

Hotelijerima je TUI-jeva ponuda vrlo primamljiva jer kad ta kompanija uđe u neki hotel, sa sobom nosi volumen gostiju i vlasnik se više ne mora brinuti o prodaji. Riječ je zapravo o trgovini popunjenosti.

Suradnja Valamara i TUI-ja temelji se na prodaji hotelskih kapaciteta u objektima za koje su i jedna i druga strana procijenile da ih može zajednički dobro pozicionirati i prodavati na emitivnim avio-tržištima. Neki od većih projekata su Valamar Isabella Island Resort u Poreču, gdje je završetkom investicije na ljetu 2015. s TUI-jem za tržište UK dogovoren ugovor o prodaji kapaciteta u kojem se jamče prihodi Valamaru i samim time smanjuje rizik plasmana novog proizvoda na tržište. Valamar je s TUI-jem dogovorio suradnju i na tržište plasirao prvi TUI-jev obiteljski koncept hotel Family Life Bellevue Resort u Rapcu u sezoni 2017. Na tom je objektu dogovorena višegodišnja suradnja i implementacija prema proizvodnoj specifikaciji najkompleksnijeg TUI-jeva koncepta hotela te se u sljedeće tri godine očekuje oko 76 tisuća novih aviogostiju s britanskog i skandinavskog tržišta – objašnjavaju u Valamaru, dodajući da Valamar s TUI-jem UK u objektima ostvaruje procijenjeni ukupni godišnji promet od 80 milijuna kuna.

Bez obzira na takve iskorake, jedno smo od rijetkih odredišta na Mediteranu s tako velikom koncentracijom domaćih brendova. Deset najvećih tvrtki upravlja s više od 40 posto ukupnih hotelskih soba. Još postoji dilema koliko hotelski brend pridonosi profitabilnosti i isplati li se plaćati relativno visoke naknade za korištenje nečijim imenom.

U objektima koji ne posluju sezonski, već barem sedam mjeseci godišnje, uvodjenje hotelskog brenda ima snažno tržišno uporište. Vrijednost brenda je neupitna. Nedavno smo završili projekt u sklopu kojeg smo ustanovili da će se uvodnjem brenda u postojeći gradski hotel u regiji otvoriti potencijal rasta prosječne cijene za 40 posto, a prihoda po sobi za više od 50 posto – objašnjava Topalović.

Uspoređujući standarde domaćih i stranih brendova, komentirao je da su domaći još u fazi rasta i hvatanja međunarodnih korporativnih standarda upravljanja. Izražen je problem nedostatka kvalificirane radne snage, posebno na linijskim i srednjim upravljačkim razinama, gdje obrazovni sustav ne prati realne potrebe sektora pa se sve nade polažu u interne programe obrazovanja.

Šustar smatra da je nekoliko domaćih brendova napravilo velik iskorak u području standardizacije i marketinških platformi, što pokazuje da postoje znanja i preduvjeti za rast i razvoj.

Pa ipak, sagledavajući rezultate poslovanja hotela u Hrvatskoj (posebno uzevši u obzir ‘benchmark’ s drugim destinacijama), u ključnim pokazateljima zaostajemo za konkurencijom, što znači da naši hoteli moraju početi intenzivno graditi arhitekturu brenda i razvijati strategiju brendiranja hotela. To mogu učiniti u suradnji s globalnim kompanijama (kupnjom brenda) ili izgradnjom vlastitih brendova. Postoji niz argumenta koji podupiru i jednu i drugu strategiju, međutim, na kraju će svaka odluka uporište imati u financijskim pokazateljima i potrazi investicije – dodaje Šustar.

Kada pitate struku koja bi bila osnovna razlika između standarda upravljanja domaćim i stranim hotelskim brendovima, reći će vam da su oni uglavnom univerzalni. Da uspješan model upravljanja ovisi ponajprije o iskustvu i izrazito snažnoj logistici.

Većina proizvoda, odnosno usluga koje se nude na tržištu postala je međusobno vrlo slična i gosti ih teško razlikuju po kvaliteti, efikasnosti, pouzdanosti ili sigurnosti. Stoga je brendiranje usmjereno na stvaranje emocija vezanih za povjerenje, sigurnost i kvalitetu, što kupcima olakšava odabir u ‘šumi’ sličnih proizvoda – zaključuje Šustar.