Tri temeljne faze prodajnog procesa

Vlasnicima tvrtki možda se najtežom čini odluka da ih prodaju, ali kad to ‘prelome’, ubrzo shvate da je odlučiti ipak bilo najlakše. Iako se prodaja poduzeća ili dijela poslovnog udjela na prvu može činiti kao jednostavan proces, poslovna praksa dokazuje da je kvalitetna priprema preduvjet uspješne prodaje i postizanja dobre cijene.

1. na globalnoj razini zaključeno je 17.369 poslova kupoprodaje poduzeća ukupne vrijednosti 3,2 bilijuna dolara, pri čemu se na područje Europe odnosi 797 milijardi dolara, s udjelom od 24,6 posto. Kako bi se poduzeće moglo pripremiti za prodaju, trenutačni vlasnici moraju biti upoznati s tri temeljne faze prodajnog procesa. Naime, poznavanje postupaka unutar pojedine faze kao i njihovih vremenskih okvira predstavlja preduvjet za uspješnu pripremu za prodaju.

Cjelokupni prodajni proces izrazito je složen potpuno, prilikom kojeg je potrebno sagledati cjelokupno poslovanje poduzeća sa svih aspekata. Naravno, pritom prodajni proces u pravilu iziskuje angažman cjelokupnog menadžmenta poduzeća, računovođe, pravnog savjetnika te konzultanata. Nadalje, cjelokupan postupak prilikom prodaje poduzeća iziskuje mnogo truda, vremena i znanja kako bi se mogla pripremiti sva potrebna dokumentacija koja se pojavljuje u prodajnom procesu.

Potrebno je uzeti u obzir da postupak prodaje ne smije negativno utjecati na redovno operativno i funkcionalno poslovanje poduzeća, već je i u tom tranzicijskom razdoblju potrebno osigurati neometano odvijanje svih poslovnih aktivnosti. Upravo zbog toga konzultanti predstavljaju bitan čimbenik u neometanom odvijanju poslovanja, budući da su njihova zaduženja vezana uz organizaciju i koordinaciju cjelokupnog prodajnog procesa između kupca i prodavatelja. Kako bi se poduzeće pripremilo za prodaju, potrebno je uzeti u obzir da nije riječ o kratkoročnom već duljem procesu. Cjelokupna prodaja može se podijeliti na tri temeljne faze: pripremna faza, postupak prodaje i zaključak transakcije. Pritom je potrebno pripremiti vlasnika/e te cjelokupni menadžment poduzeća na povećani obujam dodatnih poslovnih aktivnosti i zadataka uz istovremeno osiguravanje odvijanja svih tekućih poslovnih aktivnosti kako pritom ne bi bilo teškoća u redovnom poslovanju.

U pripremnoj fazi potrebno je napraviti analizu postojećeg stanja Društva, koja obuhvaća niz aktivnosti. Prvotno je potrebno spoznati temeljni cilj prodavatelja zbog kojeg se odlučio na prodaju. Zatim slijedi sastavljanje cjelokupnog tima, što obuhvaća aktivno sudjelovanje postojećeg menadžmenta, računovođe, pravnog savjetnika te konzultanta. Nakon toga slijedi postupak pripreme inicijalnog dubinskog snimanja (engl. due diligence), koje obuhvaća pravno, financijsko, porezno i komercijalno dubinsko snimanje. Inicijalno dubinsko snimanje predstavlja temelj za provođenje daljnjih aktivnosti, procesa i faze cjelokupnog prodajnog procesa. Njime se stvara cjelokupna ‘slika’ o trgovačkom društvu, kao i o fundamentima koji određuju njegovu vrijednost te predstavlja temelj za izradu profila poduzeća i informativnog memoranda, kao i pripremu za provođenje dubinskog snimanja od strane potencijalnih kupaca.

Inicijalnim dubinskim snimanjem potrebno je unaprijed otkloniti sve probleme s ciljem izbjegavanja ‘kostura iz ormara’ koji mogu odvratiti kupca od potencijalnog preuzimanja. Dodatno, preporuča se revizija financijskih izvještaja (i u slučaju da potencijalna meta preuzimanja nije zakonski obveznik revizije) s ciljem povećanja transparentnosti poslovanja, transakcije.

Na donošenje odluke vlasnika o prodaji dijela ili cjelokupnog poslovanja mogu utjecati različiti faktori. Neki od njih su: zasićenost poslovnim obvezama i donošenjem poslovnih odluka, nesporazumi između poslovnih partnera, zdravstveni problemi, manjak svježega kapitala potrebnog za daljnje širenje poslovanja i jačanje tržišne pozicije, želja za promjenom djelatnosti zbog uočenih tržišnih prilika, monetizacija vrijednosti i sl.

Nakon toga slijedi druga faza prodajnog procesa, koja obuhvaća izradu preliminarne procjene vrijednosti društva, a potom i daljnje korake u provođenju prodajnog procesa, kao što su sastavljanje popisa potencijalnih kupaca i uspostavljanja kontakta.

Prilikom provođenja preliminarne procjene vrijednosti poduzeća se u pravilu koriste statičkim i dinamičkim metodama procjene. Statičke metode obuhvaćaju procjenu pomoću metode usporedivih poduzeća (engl. comparable companies) i metode usporedivih transakcija (engl. comparable transactions) u industriji u kojoj se trgovačko društvo nalazi. Dinamička metoda procjene vrijednosti je metoda diskontiranih novčanih tokova (engl. discounted cash flow).

Metoda usporedivih poduzeća temelji se na pronalaženju poduzeća koja prema svojim fundamentalnim pokazateljima i vrsti djelatnosti odgovaraju karakteristikama trgovačkog društva kojem se procjenjuje vrijednost. Prednosti te metode su relativno jednostavan pristup potrebnim podacima i informacijama putem baza podataka i javno dostupnih informacija. No u metodi usporedivih poduzeća potrebno je uzeti u obzir i sve specifične karakteristike trgovačkog društva budući da one mogu znatno utjecati na ishod procjene vrijednosti.

Metoda usporedivih transakcija obuhvaća izradu procjene vrijednosti na temelju nedavnog provedenih transakcija u promatranoj grani industrije, pomoću kojih se izračunavaju multiplikatori, a koji predstavljaju temelj za provođenje daljnjih izračuna te u konačnici i procjene vrijednosti. Prednost te metode proizlazi iz objektivnosti s obzirom na to da se temelji na transparentnim podacima o usporedivim transakcijama dostupnim putem baza podataka kao što su Mergermarket, Bloomberg, Thomson Reuters i sl. Pritom je potrebno uzeti u obzir da je relativno teško potpuno identificirati usporedive transakcije u skladu s temeljnim karakteristikama trgovačkog društva.

Metoda diskontiranih novčanih tokova obuhvaća slobodan novčani tok raspoloživ za vlasnike i kreditore, a koji predstavlja slobodna novčana sredstva nakon podmirivanja svih obveza prema državi, kapitalnih ulaganja i promjena u radnom kapitalu koristeći se pritom diskontnim faktorom. Diskontni faktor je kohektivan element kojim se nastoji uvažiti vremenska preferencija novčanih primitaka i izdataka. Navedena metoda obuhvaća specifične karakteristike trgovačkog društva te u obzir uzima sve bitne aspekte poslovanja kao što su generatori dodane vrijednosti, održivost te procjenu budućeg poslovanja. Naravno, krajnji rezultat uvelike ovisi o informacijama i podacima vezanim uz cjelokupno poslovanje, pretpostavkama na kojima počiva procjena u srednjoročnom promatranom razdoblju te izračunu ponderiranog prosječnog troška kapitala.

Nakon izrađene preliminarne procjene vrijednosti, slijedi postupak izrade potencijalnog popisa kupaca, uspostavljanja kontakata s njima te prikupljanja neobvezujućih ponuda. Nadalje, odvija se i postupak pripreme ‘data rooma’ za potencijalne kupce, koji je temelj za provođenje dubinskog snimanja od strane potencijalnih kupaca.

U posljednjoj fazi slijedi postupak dubinskog snimanja od strane potencijalnih kupaca.