Upitnik za partnere

Više se hrvatskih tvrtki, kao što su Brodotrogir, PIP i Žito, priprema osvojiti veliko iransko tržište. Najveći su im problem provjere i procedure koje dugo traju, taman kad mislite da ste sve papire ispunili, dobijete novi upit, a na kraju svega vas može dočekati i odbijenica bez ikakvog obrazloženja.

Možda je za početak dobro navesti naoko banalan primjer koji su doživjeli predstavnici Banksofta koji su htjeli sudjelovati na jednom sajmu u Iranu. Poslali su sliku jednog svoga kolege s kravatom ne znajući da (iako je neki povezuju s Hrvatima ‘izumiteljima’ kravate) u toj zemlji nije popularno nositi taj odjevni predmet. Na sajmu mu zbog toga nisu htjeli izdati iskaznicu, pa su iz Hrvatske u zadnji tren poslali sliku čovjeka bez kravate. No ovdje je riječ o kulturnim razlikama o kojima su u Banksoftu naknadno saznali, inače u toj kompaniji tvrde da je poslovanje s Irancima pravo zadovoljstvo. I drugi sugovornici koji imaju iskustva s iranskim pregovaračima ističu da su specifične procedure za posao u Iranu činjenica, ali činjenica je i da svi koji posluju s njima, ili to tek namjeravaju, tvrde da su unatoč tim barijerama Iranci vrlo susretljivi i poslovni ljudi, s mnogo više znanja nego što im to njihove tehnologije omogućuju.

Ipak, dobro je upozoriti na te procedure jer može biti riječ o velikim poslovima, poput onog o gradnji broda za stimulaciju bušotina za koji, kako čujemo, najozbiljnije konkurrira brodogradilište Brodotrogir. Iz te tvrtke u vlasništvu Danko Končara potvrdili su samo da su pregovori u tijeku, ali ne i da je posao vrijedan čak 40 milijuna eura.

– Prije nego što se sklop ugovor nemamo običaj iznositi bilo kakve informacije u javnost – poručuju iz Brodotrogira.

A da se Irancima žuri, pokazuje i to što su u sljedeće dvije godine voljni unajmiti takav brod, što će ih stajati, kaže naš sugovornik koji je želio ostati anonim, gotovo kao i gradnja takvog broda. Razgovarajući sa sugovornicima, zaključili smo da su Iranci poput Nijemaca u nogometu i da utakmica nije gotova dok sudac ne odsvira kraj. Jedan nas je upozorio na to da moramo shvatiti da Iran nije zapadna demokracija i da nema tipične zapadne procedure. Primjerice, ako posluje s državom, osim tehničkih i financijskih uvjeta koje tvrtka mora ispunjavati, tu je niz sigurnosnih provjera, dodatnih upita (taman kad mislite da ste na sve odgovorili, dobijete novi upit), što jako dugo traje, od nekoliko mjeseci, pa čak i do godinu dana i onda, kaže naš sugovornik, dobijete odbijenicu bez ikakva obrazloženja.

– Samo vas odbiju, a ne znate zašto i to nije u skladu s procedurama koje mi poznajemo na Zapadu – kaže sugovornik, koji inače također jako hvali Irance i dodaje da bi s njima bilo izvrsno poslovati da nema tih procedure.

Usput budi rečeno, i u zapadnim demokracijama poznate su takve procedure u kojima vas odbiju bez ikakvog obrazloženja, poput rješavanja žalbi građana na Europskom sudu za ljudska prava u Strasbourgu. Ali to je neka druga priča. Da ne pričamo o tome kako je zahtjevno ispuniti prijavu za projekt za novac iz fondova EU, iako je čak i to lakše nego proći iranske uvoznice procedure.

A osim poslovanja s državom, sličnu proceduru prolaze i naše tvrtke koje posluju s privatnim tvrtkama u Iranu. Miroslav Pacak, tehnički savjetnik u tvrtki Remont naftnih postrojenja, priča da su u Iranu od lani te da su relativno brzo dobili posao, ali samo zahvaljujući ispunjenim strogim uvjetima.

– Svaka kompanija ima upitnik koji ocjenjuju potencijalni iranski partneri i na njemu je moguće osvojiti maksimalno 100 bodova. U tom upitniku procjenjuju kakav vam je rejting, zadovoljavate li njihove tehničke uvjete, možete li to financijski pratiti ili vas banke mogu pratiti i mnogo još toga. Ako to prodete, nakon toga dolaze predstaviti ono što im nudite. Zanimljivo je da svaki inženjer koji prati vaše predstavljanje u zaglavlju papira ima sve podatke o vašoj kompaniji, a s lijeve strane papira su svi ključni ljudi kompanije. Osim toga, na papiru se nalaze dvije prazne rubrike; ako su sudionici prezentacije zadovoljni, potpisuju se u lijevu rubriku. Bilo je pitanja, ali mogu reći da su se na mojoj prezentaciji na kraju svi potpisali u lijevu rubriku i na taj sam način dobio posao kao operater pet iranskih naftnih postrojenja na dvije godine – priča Pacak.

Ako netko predstavljača želi nešto pitati, potpisuje se u desnu rubriku i dobije priliku. To je vrlo važno jer zadovoljan inženjer znači i zadovoljan direktor iranske tvrtke. No to nije sve jer najčešće slijede dugi pregovori o još nekim pojedinostima. Pacak je oduševljen iranskim inženjerima, kaže da su veliki znalci, a to se vidi i po tome što pitaju ključna pitanja. Vidi i opravdanje za takve procedure u Iranu. Jedno je državna sigurnost, a privatne iranske kompanije imale su dosta loših iskustava s mnogim tvrtkama iz svijeta koje su se obvezale, a nisu ispunile uvjete koje su postavljali Iranci, pa sad, kaže, pušu i na hladno.

Vlasnik PIP-a Ivan Bračić, koji upravo privodi kraju pregovore s potencijalnim iranskim partnerima, dodaje da je razlog takvih procedura i taj što Iranci imaju mnogo kvalitetnih proizvoda i s pravom kritički gledaju na uvozne očekujući visoku kvalitetu, jer je, u konačnici, ovdje i pitanje očuvanja radnih mjesta.

– Politike vodstva države su čuvanje i otvaranje radnih mjesta i preferiranje proizvodnje u Iranu. To se osjeti u pregovorima na svim razinama i to je dobro jer bismo i mi nešto od njih trebali naučiti. Za prodaju proizvoda na iranskom tržištu treba ishoditi potrebne dozvole i to nije lako. Znači, treba naći zastupnika koji je to u stanju odraditi, a zatim i uvoznika proizvoda. To je proces koji traje i stoji novca – napominje Bračić.

On podsjeća da je Iran velika zemlja u kojoj živi 80 milijuna ljudi. Ističe nešto zanimljivo što nam je prije nekoliko mjeseci rekao jedan dužnosnik HGK, a to je da su sankcije pod kojima su Iranci živjeli donijele i neke prednosti. Primjerice, njihovi stručnjaci (školstvo im je, tvrde, odlično) razvili su mnoge proizvode od poljoprivrede do preradivačke industrije.

No, ističe Bračić, svakako su malo ‘gladni’ uvoznih proizvoda. U pregovorima ide korak po korak s iranskim pregovaračima i ima prijedlog za sve tvrtke u Hrvatskoj koje bi se htjele okušati na iranskom tržištu. Kaže da osim nekoliko hrvatskih tvrtki druge nisu prepoznatljiv brend u Iranu, iako su nam Iranci skloni navodno i zbog mogućeg zajedničkog podrijetla (o čemu se i u Iranu tu i tamo može čuti). To znači da bi Hrvatska mogla proći kao brend, ali Bračić ističe da bi bilo najbolje, baš zbog kompliciranosti ulaska na to tržište, da tvrtka koja pro-bije led olakša ulaz drugoj nevezano uza sektor u kojem djeluje.

Jedini bi problem bio ako bi tvrtka koja prva uđe postala na neki način privilegirana jer su Iranci, kad zadobijete njihovo povjerenje, potpuno odan poslovnim partnerima. PIP je bio u dvama višednevnim posjetima iranskim partnerima i tamo bi volio plasirati inovativne proizvode u segmentu dodataka prehrani i posebnoj kozmetici, što znači za prodaju u ljekarničkom sustavu, a moguće je očekivati i suradnju na ekstenzijama mednih proizvoda. To pak znači, ako bi PIP uspio u pregovorima, da bi se neka druga hrvatska tvrtka s istim ili sličnim proizvodom teško pro-bila s obzirom na lojalnost iranskih partnera. To je samo primjer jer PIP ne može podmiriti tamošnje tržište, ali Bračić predlaže da se suradnja hrvatskih tvrtki, pogotovo srodnih koje nemaju konkurentske proizvode, na tom tržištu intenzivira.

– Svakako je mudro pronaći i provoditi modele zajedničkog nastupa, odnosno povezanost u nastupu iz srodnih područja čiji je kupci isti – ističe Bračić. Primjerice, Tvrnica ulja Čepin u vlasništvu Pipunićeva Žita pregovara o plasmanu ulja u tu zemlju. Pa iako predsjednik Uprave Uljare Josip Bičić ne kaže u kojoj su fazi pregovori, možda bi Pipunić preko istog uvoznika mogao plasirati i svoj šećer, ali i primjerice Podravkinu Vegetu. Inače, sada im je prava prilika za izvoz ulja jer, kako kaže Bičić, izvoz ulja na iransko tržište dosad nije bio realna ekonomski isplativa opcija zato što je Iran logistički znatno bliži crnomorskoj regiji, vodećem svjetskom proizvođaču i izvozniku jestivih ulja, i tamo je kupovalo ulje po znatno nižim cijenama.

– Hoćemo li plasirati ulje na iransko tržište ovisi o nekim poremećajima na crnomorskom tržištu kada bi ulje iz Hrvatske (ili EU općenito) moglo konkurirati, a za to je još rano donositi zaključke – kaže Bačić dodajući da su Iranci zainteresirani za suradnju. Jedan od osnivača Banksofta, tvrtke koja se bavi softverom za core banking, Branko Budić kaže da su s Irancima kontaktirali prije tri godine preko svojih azerbajdžanskih partnera. Kaže da je vrlo teško ući na to tržište i poslovati i još uvijek polako napreduju.