Swot analiza

Za suvlasnika agencije Agentius Ivana Gallija bio je izazov osmisliť marketinške kampanje za farmaceutsku industriju, koja na tom i drugim područjima ima dosta ograničenja. Tako se, primjerice, lijekovi na recept ne smiju reklamirati. Galli je uspio i danas su njegovi klijenti mnoge farmaceutske tvrtke.

Ivan Galli, suvlasnik agencije Agentius i serijski poduzetnik, odlučio se prije nekoliko godina profilirati baš u toj niši. I nije požalio. Zanimljivo je, kaže Galli, kad ništa ne možete, a na kraju nešto napravite. Agentius je danas jedna od rijetkih agencija specijaliziranih za digitalni marketing u farmaceutskoj industriji, a želi postati vodeća digitalna i multichannel agencija za industriju zdravlja u Jugostrojnoj Europi. – Da bismo uopće mogli raditi omnichannel kampanje moramo razumjeti industriju i sva njezina ograničenja. A kod farmaceutske industrije, najveće ograničenje je ona sama. OTC lijekovi i dodaci prehrani mogu se reklamirati na višoj razini na način da se može govoriti o brendu, učincima itd., a lijekovi na recept koji se nalaze na listi HZZO-a uopće se ne smiju reklamirati. Mi se primarno bavimo marketingom ovih potonjih – kaže Galli.

Što taj marketing onda uopće podrazumijeva? Ukratko, Agentius osmišljava inovativne zatvorene kanale komunikacije. Prije šest, sedam godina jedini je kanal bio dolazak stručnog suradnika farmaceutske kompanije kod liječnika i predstavljanje nekog lijeka uživo, poslije su došli kongresi, ali sve se promijenilo uvođenjem digitalnih kanala komunikacije. Agentius je tako, primjerice, razvio jedinu zatvorenu društvenu mrežu liječnika u Hrvatskoj, desetak različitih digitalnih edukativnih platformi itd. Da bi se time njihovi korisnici, odnosno farmaceutske kompanije, mogli koristiti moraju digitalno transformirati svoje poslovne procese i način upravljanja. Stoga su jedan dio Agentiusova posla radi onice za menadžment i stručne suradnike te edukacija o digitalnoj transformaciji. – Osim što uvodimo različite nove digitalne kanale, tim kompanijama pomažemo da svoje poslovne procese prilagode činjenici da smo u digitalnoj eri – ističe Galli. A rade za gotovo sve farmaceutske kompanije, od Plive, Belupa, JGL-a, do globalnih korporacija kao što su Pfizer, Roche, Sanofi, Sandoz, Merck, Bayer, Lilly, Novartis itd. Zasad posluju samo u Hrvatskoj, ali uskoro kreću na tržište Slovenije, BiH, Srbije, a u sljedećih godinu do dvije dana planiraju osvojiti cijelu regiju Adriatic. Galli vjeruje da mogu postati regionalni lider organskim rastom u roku nekoliko godina, a nakon toga bi vjerojatno došla faza u kojoj bi se otvorili već zainteresiranim ulagačima. Agentius ne radi ništa što nije digitalno, a digitalni kanali kojima se služi razni su, od newslettera, različitih oblika mailinga, edukativnih online platformi, mobilnih aplikacija itd. U njemu su razvili i aplikaciju za postavljanje pitanja na kongresima jer im je cilj povećati komunikaciju među liječnicima na što više digitalnih kanala. Koriste se svim mogućim kanalima, a u budućnosti, možda i bližoj, to će biti i neki drugi alati poput holograma.

Digitalnom transformacijom kompanije prihvaćaju nove digitalne kanale komunikacije koji ne zamjenjuju postojeće (npr. posjet stručnjak suradnika) već postaju ‘produžena ruka’ koja omogućuje efikasniju kontrolu nad prenesenom porukom koja postaje precizno mjerljiva.

– Ono čime se bavimo nazvali smo ‘evidence based’ marketing jer uvijek provodimo neku vrstu istraživanja – napominje Galli.

Kao i u medicinskoj znanosti, i oni svoju uspješnost zasnivaju na tome da se sve njihove kampanje temelje na dokazanim tvrdnjama i spoznajama (evidence based marketing). Drugim riječima, spoznaje koje su osnova za stvaranje uspješnih kampanja nastale su kao posljedica istraživanja ponašanja, navika i sklonosti ciljne skupine. Koristeći se dodatnim kanalima komunikacije poput fokusnih grupa, istraživanja stajališta i mišljenja te intervjuja, Agentius pita ciljanu skupinu što joj je intrigantno, nepoznato i zanimljivo glede teme koju misli aktualizirati digitalnom višekanalnom kampanjom. Primjerice, Agentius kao i svaka druga marketinška agencija dobije kratku informaciju od klijenta (o kojem je lijeku riječ, koliki mu je tržišni udio, u kojoj je fazi razvoja na tržištu, koja mu je konkurencija, koliki rast prodaje želi itd.) i nakon toga provodi istraživanje. Najčešće uz pomoć fokusnih grupa kako bi dobio povratnu informaciju što misli ciljna skupina. Poslije rada s fokusnom grupom agencija dobije uvid u to kako liječnici reagiraju, koje su njihove potrebe, što im je važno, što ih muči i sl. i na temelju toga razvija različite digitalne kanale, platforme ili gadgete. Nakon svega, možda i najvažniji dio priče i najveći izazov u digitalnom svijetu je mjerenje rezultata takvih kampanja. Mjere se kvantitativni i kvalitativni ciljevi, od broja klikova i vremena provedenog na aplikaciji do vrijednosti informacija.

Galli je Agentius pokrenuo zajedno sa suprugom prije pet godina, ali to je tek zadnji u nizu njegovih poduzetničkih pothvata. Krenuo je s kao broker u bro-