Mali osvajaéi globalnog trzista

Nije važna veličina, nego snaga. Iako neki tvrde da to nije istina, našu tvrdnju potkrepljuju male tvrtke koje ne samo da uspješno plove u moru domaćih nedorečenih i često mijenjanih propisa nego s njima žele poslovati i tvrtke diljem svijeta. Izvoz je nešto o čemu u Lideru trubimo već 11 godina. Pa iako nismo otkrili toplu vodu, vjerojatno smo u tome jedni od najdosljednijih unatoč tome što je Vladina gospodarska politika više bila usmjeren na domaće gospodarstvo, a i, ruku na srce, mnoga poduzeća, uključujući velika, još preferiraju domaće tržište i najveći su izvoznici doseg regionalne zemlje, što je eufemizam za tržište bivše Jugoslavije.

Upravo su nam zato zanimljivi primjeri malih koji su se probili na strana tržišta, poput samoborskoga Geoluxa, osnovanoga prije devet godina. Bavi se razvojem i proizvodnjom radarskih senzora za upotrebu u prometnim sustavima (otkrivanje brzine vozila), sustavima tehničke zaštite (otkrivanje uljeza na velikim otvorenim površinama), inteligentnim sustavima javne rasvjete (paljenje svjetiljaka samo kad ima prometa na ulici) te za hidrološka mjerenja (mjerenje brzine protoka rijeke i potoka). Vlasnik Nikša Orlić kaže da su lani 95 posto prihoda ostvarili izvozom. Imaju dugogodišnje i velike poslovne partnere u Kini, SAD-u, Izraelu, Njemačkoj i Finskoj. Uređaji im se, dodaje, prodaju i u Turskoj, Rusiji, Iranu, Australiji, Južnoafričkoj Republici, Hong Kongu, Češkoj, Singapuru, Južnoj Koreji, Slovačkoj, Švicarskoj, Španjolskoj, Sloveniji, Srbiji, Rumunjskoj i Urugvaju.

Poduzeće od početka posluje na stranim tržištima jer je riječ o usko specijaliziranoj niši za koju je Hrvatska vrlo malo tržište. Glavni je izvor kontaktata s klijentima internetska stranica, na koju klijenti dolaze ili izravno, tražeći određene ključne riječi na, ili web-oglasima koje plaćamo te objava za medije na engleskom. Nedavno smo počeli i agresivnije pristupati potencijalnim klijentima izravnim kontaktom, odnosno slanjem e-poruke s podacima o našim proizvodima konkretnoj osobi koja radi kod potencijalnog klijenta – objašnjava Orlić.

Dodaje da nije teško probiti se na dalekoistočna tržišta (Kina, Singapur, Hong Kong) jer u tim zemljama imaju visoko mišljenje o proizvođačima iz Europe. Upravo zbog članstva u EU Hrvatska ondje uživa takav ugled, no zanimljivo je što je proboj u druge zemlje EU mnogo teži, kaže, jer kupci iz EU imaju loše mišljenje o proizvodima iz Hrvatske.

Budući da su dalekoistočna tržišta mnogo veća, to i nije tolik problem. Druga je zapreka u izvozu silna papirologija, čak i u izvozu u zemlje.

Specijaliziranu proizvodnju ima i Elda iz Nove Gradiške, koja posluje već 35 godina, a prije osam godina usmjerili su se prema tržištu elektroničkih cigareta. Specijalizirani smo za proizvodnju tekućina za punjenje e-cigareta. Vlasnik Dario Marenić veli da su upravo oni prvi u svijetu razvili čep siguran za djecu s trokutom na vrhu kao upozorenje slabovidnim osobama. Njihov je i inovativni proizvod miniampule 4U, prve i jedinstvene u svijetu za jednokratno punjenje e-cigareta; izvoze ih u više od 80 svjetskih zemalja, uključujući najveće. Sudjeluju na mnogo sajmovih diljem svijeta upravo zato što nude odličnu priliku za poslovne kontakte. Marenić veli da 99 posto prihoda ostvaruju u inozemstvu, na koje su bili usmjereni od početka, što znači da im je domaće tržište doista zanemarivo. Ipak, tu i tamo naletite na zapreke.

Kao i u svakom poslu, povremeno se moramo suočiti s nekim zaprekama, najčešće povezanima sa zakonskom regulativom. Sve ih gledamo pozitivno jer nas upravo one potiču da stalno tražimo nova rješenja te unapređujemo poslovanje i konkurentnost na tržištu. Tako je ove godine industriju e-cigareta obilježila nova regulativa koja je uništila mnogo promjena u poslovanje. Mnoge su tvrtke odustale od poslovanja zbog tih novih, prevelikih zahtjeva. Spremnost smo potvrdili početkom rujna otvorenjem nove tvornice vrijedne 24,5 milijuna kuna u sklopu koje je razvojni laboratorij za analizu tekućina i elektroničkih cigareta – kaže Marenić. Ne trebamo ni spominjati hrvatske IT-ovce kojima izvoz raste iz godine u godinu i svi su puni hvale za njih. Sjajno se prilagođavaju tržištu jer su vrlo fleksibilni, no i oni imaju problem s izvozom u SAD jer ta zemlja s Hrvatskom još nije potpisala sporazum o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja.

U HUP-u kažu kako je u posljednjih deset godina malih i srednjih tvrtki 160 tisuća i taj se broj nije mijenjao, što znači da su pokazale življenje u krizi. Poduzetnici su danas ipak aktivniji, pa i malo optimističniji. Direktorica HUP-ove Udruge malih i srednjih poduzetnika Anny Brusić kaže kako se danas češće koristi izraz ‘internacionalizacija’ umjesto ‘izvoz’ jer je izvoz nekad bio jedini i tradicionalni način internacionalizacije. Tvrdi da je internacionalizacija širi pojam od izvoza jer podrazumijeva i formalne i neformalne odnose sa stranim dobavljačima, tj. i uvoz, koji je i najveći udio u tom procesu, zatim tradicionalni izvoz, ali i odnos sa stranim poduzetnicima ili otvaranje podružnica u drugim zemljama.

Internacionalizacija, a pogotovo suradnja sa stranim poduzećima, u svakom slučaju povećava konkurentnost. Čak se smatra da ta suradnja više utječe na konkurentnost poduzeća nego izvoz u tradicionalnom smislu. Dakle, izvoz nije odgovor na sve. Kad kažemo ‘izvoz’, tradicionalno pod time podrazumijevamo tržišta izvan vlastite zemlje. Poduzetnicima pak trebaju i mjere za pristup vlastitom tržištu – kaže Brusić.

Treba nam svakako pokazivati brigu i za one koji stvaraju novu vrijednost. Primjeri iz Samobora, Nove Gradiške i naše IT industrije nisu jedini svijetli primjeri malih tvrtki koje izvoze. Nema nikakve sumnje da mogu biti poticaj i primjer malima. Važno je imati specifičnu proizvodnju, nišu koja je tvrtkina snaga, i već su stvoreni dobri preduvjeti za uspjeh. Naši spomenuti poduzetnici mogu poslužiti i kao konzultanti ako netko planira izvoz. Sigurno ne bi bio nikakav problem da Orlić, Marenić ili netko iz IT industrije budućeg izvoznika upozori na sve one sitnice koje ga čekaju u nekoj zemlji. U svakom slučaju, nije važna veličina, nego snaga.

Čak 50 posto poduzetnika, ističe Anny Brusić, direktorica HUP-ove Udruge malih i srednjih poduzetnika, izlazi na strana tržišta kako bi steklo novo znanje i uvelo tehnologije. Ipak, ključno je za uspjeh, napominje, da ‘što poduzeće ima specifičniji proizvod ili uslugu ili ako ima relativno veliku proizvodnju za malo tržište, vjerojatnije je da će početi poslovati internacionalno’. Ističe kako je istraživanje o malim i srednjim poduzećima 2011. i 2012., upravo tijekom krize, pokazalo da je skupina malih poduzeća (od 10 do 50 zaposlenih) bila čak žilavija, tj. uspješnija od istih takvih poduzeća u EU.

Zaključilo se da je to bilo tako većinom zato što je bila riječ o uslugama, a ne o proizvodnji, koja je bila više pogođena krizom, i zato što nisu imali bankovne kredite jer su oni pokopali mnogo poduzeća. To znači da smo i tada bili dobri u uslužnom sektoru, a i danas sve više pokazuje da na taj sektor trebamo svraćati sve više pozornosti – kaže Brusić.