Je li za dobrog pregovarača bitno poznavanje psihologije ili se sve svodi samo na upornost? Pregovaranje je vještina koju možemo naučiti, a o našoj osobnosti ovisi koliko ćemo je jednostavno moći primijeniti u praksi. U svakom pregovaranju ključnu ulogu imaju ljudi, pa je poznavanje psihologije uvijek dobrodošlo u procesu pregovaranja. U našem društvu još uvijek nije uobičajeno kada netko u poslovnoj ili privatnoj komunikaciji pokuša pregovarati. Kao društvo još uvijek smo većinom ‘nepregovaračko’. Još uvijek je previše onih koji se srame pitati za bolje uvjete, jer je to ‘natezanje’ druge strane, a to – nije pristojno. Vrlo je važno znati u kojem trenutku s nekim pregovarate i u kojim se okolnostima nalazi ta osoba, jer rezultat pregovaranja itekako ovisi o tome. Ista dva pregovarača u drugim okolnostima ili dva različita pregovarača u istim okolnostima neće dovesti do istog ishoda pregovora. Upravo ta činjenica najbolje govori koliko je važno poznavanje psihologije u pregovorima.
Kako se u pregovaranju najbolje može privući i zadržati pozornost potencijalnog partnera? Postoje pregovaranja u kojima želimo sudjelovati i za koja imamo veliki interes, kao što postoje i ona za koja bismo željeli da se nikada nisu dogodila. Pozornost potencijalnog partnera u pregovorima znatno ovisi o njegovom interesu za te pregovore. Uspješan je pregovarač u svakom trenutku spreman pregovarati i, još važnije, u svim je pregovorima spreman razumjeti što je ključan motiv druge strane, što druga strana želi ili treba. Kada smo to otkrili, sigurno imamo i potpunu pozornost druge strane.
